都市快报 记者 王潇潇

汪浙徽是金华市丽晶商贸的企业主，4年来主营母婴用品经销，线下经销网络覆盖当地200多家母婴门店，有自己的仓储、物流，与金华地区母婴门店保持高度的黏性。多的时候，汪浙徽曾代理二十多个母婴品牌，品类从奶粉、纸尿裤到辅食、保健品。

“如果拿下一个品牌，需要经销商打货款100万，你至少还要有三四倍的资金压在里面整个消费链才能玩得转。”汪浙徽说，在电商野蛮生长的时代，从拿代理、到垫资压货、产品进店、动销、最终回款的传统经销模式里，留给传统经销商的利润空间越来越低，模式越来越重。

在杭州，和汪浙徽的丽晶商贸同年成立的B2B2C的深度分销电商平台海拍客，用4年时间打通了8000多个品牌和17万家门店的通路，得益于产业互联网的协同效应，海拍客减少中间层层分销环节把成本降到最低，顺带解决了经销商垫资的问题……

今年海拍客宣布在全国招募新零售经销商，汪浙徽没有犹豫，他笃定，新零售经销模式才是未来母婴行业的趋势，他摒弃了传统的经销模式，成为海拍客的“服务商”，从原本的对手摇身一变成为了队友。

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深度合作

打爆品撬动家庭消费

今年9月，在迎中秋庆国庆的营销节点上，海拍客联合丽晶商贸在金华发起高培某款系列奶粉的动销活动——“买奶粉送大闸蟹”，活动覆盖金华当地8个县市的50多家母婴店。

“高培是新西兰品牌，拥有一定的知名度，但是这个系列是首次进入中国市场。奶粉不同于一般的母婴产品，营销难度很大。再者单体母婴店没有单独策划动销活动的能力，我们迎合中秋和国庆这两个节日的消费点，由海拍客统一输出方案和素材，门店只要一键打印设计好的活动海报、在朋友圈按节奏转发活动素材，把活动安利给顾客就好了。”汪浙徽说。

在这场活动中，海拍客向门店提供产品，输出动销活动方案，经销商把产品和方案安利给门店后，可以通过海拍客为新零售经销商研发的“服务商App”，实时掌握门店的动销数据，透过数据，帮助门店分析活动效果，调整经营策略，提高经营效率。最后在半个月时间里销售了1000多组奶粉。

这一次试水给了汪浙徽信心。“我一开始认为海拍客只是一个平台，接触之后发现，它的思维其实是非常开放的，它能针对行业痛点、难点，和我们经销商、门店一起探索新的路径，爆品就是一个新的突破口。爆品的思路是，门店不仅要做宝宝的生意，还要深度挖掘背后一个家庭的需求，甚至撬动多个家庭的消费。”

接下来，汪浙徽打算在海拍客优质的母婴供应链里挑选符合本地市场需求的更多“大牌”品类，比如奶粉、卫生巾、洗衣液、乳胶枕等等，在年底，还会有一场大型的订货会。

整合全国门店资源

新零售赋能下沉市场

像汪浙徽这样的传统经销商，过去往上对接母婴品牌，掌握产品在当地的代理权，往下对接金华的200多家母婴门店。一件产品从工厂到消费者手中，需要经过品牌方、经销商和门店三个环节。

近两年汪浙徽感到生意越来越难做。“原本我们拿货价格是按照5件、10件这样的订货量定价的，而海拍客整合了全国门店的资源，以量换价，是按照万件的量级定价的，即便门店只需要一件产品，也能拿到万件的价格。”汪浙徽说。

“这么一来，门店势必更愿意与他们合作”，汪浙徽说，金华当地200家母婴门店里，将近6成被分流到了海拍客，传统经销商的利润被大大压缩。

深度分销电商推动了经销模式的变革，像汪浙徽一样，越来越多的传统经销商决定转型，加入海拍客成为新零售经销商，依托海拍客强大的供应链和互联网技术，专心把门店的服务做精做透，成为海拍客和母婴门店之间重要的服务环节。

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给传统经销商减负

让生意不再难做

海拍客的另一个优势在于加快资金周转速度。汪浙徽解释说，传统供应商往往需要垫资，经常承担资金链紧张的风险。

首先在引进、代理一个品牌时，供应商需要付给品牌商大笔资金先行压货。其次，由于门店的经营模式是先拿货，后付款，当门店生意越来越难做，资金流转速度就会变得很低，这个过程中，传统经销商感到越来越吃力。

“但是海拍客就能把这个行业里不成文的规定给颠覆掉，先付款后发货，我们是永远不可能做到的。”汪浙徽说。

更重要的是，改变行业潜规则，给传统经销商减负，并不意味着门店服务的缩水。海拍客联合银行等金融机构为门店提供专业化的金融服务，满足线下门店先卖货后付款的生意经，可以说是一举两得。

时代的浪潮如江河奔腾之势谁也阻挡不了，新零售经销商是海拍客母婴产业互联网布局中的重要一环，从最初连接品牌、门店，到如今互联产业带、品牌、门店、经销商、消费者、金融机构，海拍客正用互联网速度互联各方，赋能各方做好生意。