萧山日报 2020“双11”，电商玩法变了，直播电商成为主流，日渐普及的直播电商正在重构零售。众多草根、明星、网红、企业家涌入直播带货，开启全民带货直播时代。萧山能否吃到折扣发展红利？记者走进网络直播间，探索背后的秘密。

电商之光点亮萧山夜晚

11月9日晚，位于新塘街道的云创直播小镇灯火通明。2楼是新农贸直播层，6楼是主播孵化中心，7楼是品牌直播层，9楼是直播共创层，16楼是数码产业层，22楼是韩国美妆层……灯光亮起，主播们对着手机屏幕卖力推介，或试穿服装，或试吃零食。据统计，前三季度，我区累计实现网络零售额947.4亿元，在杭州市排名第三，同比增长16.6%。

今年“双11”活动的阵线明显拉长了。去年，商家基本是做一波预售，一波现货，一波秒杀。今年拆分成两个档之后，10月21日到31日需要先做一波预售，11月1日到3日就要开启一波现货、一波秒杀。之后，11月4日开始再有一波预售，11月11日再进行一波现货、一波秒杀。直播间领券秒杀也成了今年的最大特色。

“由原来的备3次货到变成6次货，意味着商品要去重新调整跟组合。”在杭州全尚科技股份有限公司（衣品天成）的负责人裘国凯看来，今年对品牌的补货跟运营要求更高。该品牌的网店遍布天猫、唯品会、京东、云集等20多个电商平台，通过邀请明星代言，社交电商、内容电商同步发力，组建网红直播团队等不断扩大影响力，目前积累粉丝量2300多万。

位于萧山经济技术开发区的杭州萨沙电子商务有限公司，直播间也亮着。“1日凌晨的定单付尾款活动，我们连夜处理了10万多个订单。”后勤部的朱丽丽说：“接下来还有11日当天的活动，将出现一个小高峰，两波活动加起来预计会超过去年的销量。”这家企业主要销售的是回力牌帆布鞋，单价在80元到120元之间。

朱丽丽认为，电商直播的出现，让许多“潜在”需求转化为实际消费，实时互动的方式也大幅提升交易信息的透明度，买卖双方的信任、对销售产品的认知和专业领域上的能力差异能够迅速达成“一致”。

今年，直播的玩法更多了，如好易购以“直播电商”为主阵地，实现跨屏，串联电视直播、网络直播、电商App销售、社群营销等多个维度。在预热阶段，好易购联合天猫家居行业打造天猫家居预售盛典“灵感之夜”直播活动，打响“双11”天猫家居预售“第一枪”；携手天猫、抖音、快手等多家优质平台，邀请黄晓明、杨幂、贾乃亮等明星红人入驻直播间，开启“双11”快手明星直播；携手多位百万级红人主播，推出“11·11老铁带货季”系列直播，为包括娃哈哈、松下、九阳等知名品牌在内的2300余款商品，打造直播预售、推介平台。娃哈哈董事长宗庆后也将走进直播间，为产品带货送福利。

11月9日，“双11”明星黄安专场直播“好物在发光”打通电视大屏与手机小屏，将网综元素融入电视直播，打造一场跨屏直播综艺购物秀。

好易购总监蒋强表示：“‘双11’期间，我们通过数据化选品，抓好一键代发工作，真正打造贴心、便捷、时尚的一站式购物体验。”

“直播网红”用起新技术

临近“双11”，直播网红达人小美每天忙得飞起。作为一名“主攻”少女装的淘宝直播平台的带货主播，小美白天忙着了解用户需求、选择上架产品、了解产品性能，晚上八点雷打不动开始“上线”直播。最近这段时间，直播间人气爆棚，据小美介绍，她一天可以卖出1万余件衣服。

“‘直播带货’看似简单，其实背后的门道不少。”小美表示，“带货的产品是关键，尤其是服装这类快销品，只有紧跟时尚潮流，贴合百姓审美，才能在服装直播市场分得一杯羹。”小美的秘诀是：引入人工智能“新技术”，通过大数据帮助，从商品选款、货品流转到直播排期，全面推动直播带货的数字化转型。

小美所说的“人工智能”源于信息港小镇入驻企业知衣科技。知衣科技是一家人工智能技术服装行业的科技公司，创立于2018年2月，创立初衷是将人工智能和数据挖掘领域的前沿技术转化为服装行业生产力，改变服装设计与生产环节中信息化和数据化水平低下的现状。

“创业之初主要利用人工智能和大数据技术，搜索秀场流行趋势、媒体数据、电商数据等，为合作服装企业提供潮流趋势数据和服装选款等服务。这些工作由于数据体量大，以前这是不可能完成的任务。”知衣科技创始人郑泽宇表示，目前他们已经服务超过1000家服装企业，包括太平鸟、海澜之家、美特斯邦威等，仅去年一年就为服装行业间接带去产值达5亿元。随着“直播带货”越来越火，知衣科技也开始向直播领域进军，在原有系统中开发了“竞店直播”板块，可以直观看到关注店铺的直播数据，比如昨日观看粉丝数量、商品上架数量、直播期间销量等。

知衣科技的业务范围也不断扩大，上游直接联系服装生产厂家，生产物美价廉的服装；下游向“红人公司”延伸，孵化直播带货网红，或与品牌红人合作，形成了服装带货产业链闭环。

在知衣科技办公室，数十名技术员工在做数字分析，另一侧的小房间内堆满了各式各样的新潮衣服，几名客服正忙着接单。这些工厂新衣由知衣科技利用大数据选品，工厂根据选品设计图生产加工，再经该发货间打包，发送至全国各地。

“这几天正处发货高峰期，平均一天出货两三千件。”郑泽宇说，网络直播带货是个大市场，目前像小美这样企业合作孵化的红人有近十人，他们运用“新技术”后，选品质量提高了，销量也大大提升，预计今年“网络带货”就能带来销售成交额3亿到5亿元。

直播间里卖农副产品 

隔着屏幕都飘着香

“所有原材料、工具都确认过了吧？”“看看我的妆发还可以吧？”上午9点25分，离直播还有5分钟，主播婉倩和工作人员反复确认着直播事宜。她穿着一件和发色很像的卫衣，画着精致的妆容，开始了当天的第一场直播。

婉倩是萧山区农业电商孵化园内西厨贝可的工作人员，如今她又多了一个新的身份——企业产品主播。

“3、2、1，开始。”随着工作人员按下键，灯光打起来，婉倩也正式进入了直播时间：“大家好，欢迎来到西厨贝可的直播间，今天我给大家带来的是一款意面……”她一边拿起主播台上的主推产品意面，一边将产品向镜头靠近，以便屏幕前的“粉丝”能够看得更清楚。

西厨贝可的宣传工作人员高静始终盯着屏幕，看直播的效果，时不时提醒主播开始烧水等等事宜。“我们企业是去年开始试水直播的，今年6月份进入了直播常态化，一般一天是两场或三场，每场的时间在一小时到两小时。”

由于是介绍食品类产品，直播间里不单单是简单的产品介绍，更需要有“烟火气”——一边是烤箱里烤着面包条，一边是电磁炉上烧着水。“好了，我们的水开了，我就要把意面放进去了。”这样熟练的手势，来自下直播后，一次又一次地练习，使得原先的“厨房小白”主播如今已经成为“西厨高手”。

“她做的意面味道不错，烤的蛋挞也不错。”一旁的工作人员介绍，别看都是半成品产品，但要做出好味道，也需要掌握时间和温度。

在煮面的间隙，主播婉倩不停地介绍着意面的产地，酱汁的做法，面包条的烘烤事项，以至于直播不冷场。

作为萧山本土的农业企业，西厨贝可是一家生产西点烘焙类半成品的企业，以前基本都是直供各大西餐品牌，也开设有网店。

“目前，由于人手不够，我们的直播时段一般集中在上午和下午，晚上直播大流量时间段，我们基本不做，所以至今通过直播下单的数量还不多。”高静介绍，眼下正是“双11”销售的黄金期，企业更是想通过直播这个渠道扩大产品的知名度，让直播流量转化成网店购买率。

15分钟后，直播间里已经香气四溢，热气腾腾裹着奶油酱汁的意面出锅了。“呀，我要点缀的青花菜忘记煮了，又‘翻车’了。”婉倩都被自己的“蠢萌”逗笑了，“那先不管点缀了，还是让我来尝一下意面的味道吧。哇，好绵密的口感，太香了！”主播在屏幕前津津有味地吃了起来。

“这样‘翻车’的直播其实更容易让人有亲近感，更加真实、自然，也让粉丝能够感同身受。”工作人员介绍。果不其然，屏幕上对于这样的“小插曲”十分宽容，弹幕中纷纷跳出“像极了我在厨房的样子”“哈哈哈，主播好可爱”类似话语，几乎很少有批评的声音。

西厨贝可相关负责人表示，如果“双11”大家对于直播的反响不错，那么接下去将增加直播的频次和时段，让企业能够跟上电商新潮流。