2018年是跨境贸易常态化增长的一年，卖家品牌意识提升、新兴平台快速崛起，许多初创型外贸企业由于外贸经验匮乏、运营基础薄弱，在面对数量庞大的竞争对手时感到“压力山大”。为了交流切实可行的宝贵经验，新外贸达人赛在全省挖掘外贸潜力股，经过2个月三轮选拔，从3万多家报名的外贸公司中选拔出6位新外贸达人。

昨天，由杭州跨境综试办和阿里巴巴主办的“2018年阿里巴巴浙江大区新外贸达人赛总决赛”在杭州长安宴国际大酒店举行，浙江省商务厅贸发处副处长庄谨、杭州市跨境电商综试办副主任施黄凯莅临并致辞。

本届达人赛的主题为“品质浙商，星耀全球”，达人们现场分享外贸经验，输出行业干货，引发思想大碰撞，并决出前三强。嘉兴洁阳家居用品有限公司副总经理牧之夺得桂冠，亚军和季军分别是宁波枫林进出口有限公司的徐斌和宁波威恩精密机械有限公司的邓爱霞。

迈出转型的第一步： 招对人才，横纵布局

冠军得主牧之与他的公司在转型跨境电商的路上都是从“零”开始，以点及面从“人”着手，拓展品牌海外市场。2009年，公司成立注册商标“宝家洁”，主营家庭清洁用品。2016年转型为跨境电商，2年时间订单量从0做到三千万，淘宝店铺数从0到6，品牌触及40多个国家。

跨境电商转型的第一步是吸收人才。牧之表示，“通外语、懂外贸、具互联网思维的人才”是外贸企业眼中的“香饽饽”，如果招不到这样全方面发展的人才，那就退而求其次，企业应制定常规工作标准SOP（流程），帮助新人补缺认知漏洞。达到一定的团队基数后，开始优化团队结构，由业务团队、运营团队、支持团队构成两个横向小组，形成平行竞争，支撑团队独立在外服务于横向小组，“纵横交错”的十字布局很大程度上激发了员工的工作潜力。公司还设定了很多激励机制，其中一面世界荣誉墙上有40多个国家的图标，每个图标下面记着与这个国家达成第一笔订单的时间和业务员的姓名，对榜上有名的员工而言，这就是他们共同打下的“江山”。

打造KA三星商家：

以产品为本，客户为准，渠道为辅

在6位达人的发言中，“产品”“客户”“渠道”是出现频率最高的三个词。

根据阿里巴巴的流量漏斗显示，80%的优质客户及蓝海供应商的稀缺资源会直接导入KA三星商家，剩下的20%对接到KA二星、一星商家，因此为了获取更多优质资源客源，外贸平台必须以三星为目标，从“交易转化、沟通服务、信息展示”三个维度着手，进行优化调整。

优质产品是促成交易的关键。对此徐斌的秘诀是以数据为依托，进行用户画像，完成选品、测品、定品。产品需具备差异化特征，兼具实用、美观、高质量。

客户增量是沟通服务的目的。杭州诺恩精密仪器设备有限公司的马平说：“借助SNS社交营销，我们与44个国家的客户形成了像家人一样的关系，并且老客户会主动帮我们介绍新客户。因为社交矩阵的力量，我们与客户间的黏性非常高。”

渠道平台是信息展示的桥梁。在昨日分享的成功案例中，有像邓爱霞一样将阿里巴巴作为唯一平台，集中发力的；也有像牧之一样，进行矩阵式销售渠道布局的。用冠军的话来说便是“平台那么多，选择适合你的即可”。

“有深度，会思考，目光长远，落地现实。”阿里巴巴副总余涌对本届达人赞不绝口，并表示阿里巴巴将助力优秀跨境企业，在激烈的全球贸易竞争中争取供应链前后端的价值，利用对品牌、渠道和消费者深度剖析，找出跨境企业对外贸易中的贸易落差。阿里巴巴还将致力于缩短中间链，帮合作企业减少中间差价，在交易中获得更多的利润。