信心从直播中来
“接下来，我们的主播阵容还要扩充” 今年受疫情影响，服装产业拉响多重预警，但在陈晓华看来，这是一场给所有服装人的一场考试，他有信心“通过盈利模式的多样化，将损失减到最少。” “年前我们备了20000件春装，但大家宅在家一套睡衣穿到底，2月的销量是跌破同期的，下降了40%，3月我们预计会下跌三分之一，”陈晓华坦言，“但我有信心，接下去线上的夏装不受影响。”他对于线上的销售持较为乐观的态度。“我感觉影响不会太大，或许还会和‘非典’一样成为线上的一次机会。” 陈晓华的信心从直播中来。 记者发现，香影淘宝官网从2月15日开始就保持了每周上新一到两次的频率，单场直播时间从上午9点持续到凌晨，“前几天购物节我们还播到凌晨3点，6个主播轮流上台试衣讲解，一般单场要试穿两三百套。”负责直播运营的冰月告诉记者，目前平均每场直播观看人数在6万左右，活动期间常常超10万人，通过淘宝直播带货占比约为总销量的8%～9%，转化率较高。与此同时，香影女装也在京东、唯品会平台邀请达人进行直播。眼下，香影官方奥莱店也在筹备中，“接下来，我们的主播阵容还要扩充。” 直播+社群带货力爆棚 留住了老客户，吸引了新客户 600多家线下门店，入驻多家直播平台。线上线下“两条腿走路”让香影销售力度加大。直播+社群营销模式留住了老客户，吸引了新客户。 “我们从2年前就开始宣导代理商们运用直播、重视社群营销，”陈晓华进一步解释，“很多小县城都有三五百个品牌粉丝，我们把这些客户拉进粉丝群，平时互动送送礼物，在微信直接用小程序‘看点直播’为他们试衣讲解，这都是社群营销和客户维护。”直到今天，陈晓华依然记得第一场直播的观看人数有9万人。 服装产业链上的每一个环节每一个人都在承担疫情带来的风险，在陈晓华看来，这也是一次洗牌的过程——但凡直播和社群营销做得好的代理商都能够及时止损“回血”，而那些没有转变思维的服装人影响会很大。“有代理商就告诉我，用直播和社群营销这个组合来带货，盈利在疫情期间断档一个月，但不会再持续亏损下去。” 线上看直播下单完成部分交易，继而引流入店进行二次消费，近段时间，有门店销售人员透露，每天到店上门提货的就有几十件甚至上百件。 记者手记 转变，为应对危机做好准备 服装产业链冗长繁琐，从纱线原材料到面辅料、印染、成衣，每个阶段都需要相应的生产时间，一般每个季节的产品从商品企划，到成衣、上市，至少需要提早半年下单采购。 此次疫情对各个环节都需卡点的服装产业冲击不小，现金流、生产环节、营销环节还有库存问题都像一座座大山压在服装人的身上。不难预见，这次疫情将会成为服装产业链上各个企业的持久战。不论从销售模式还是销售渠道上来说，服装人都需要做根本性的转变来应对这场危机，而做好转变的重中之重则是跟上时代步伐，打通线上线下融合渠道，同时加强社群运营——毕竟，靠消费者“随缘”到店购买的机缘还尚未到来。 | 
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