渠道和运营带动工厂供应链转型 品牌化发展助力制造企业“利润回归”

巨星科技五金工具通过跨境电商平台远销全球 李忠 摄

编者按：跨境电子商务是以消费者为导向的新型贸易，依托跨境电商平台，以大数据为支撑、以数字技术为驱动，实现了贸易的在线化、数字化和贸易链的扁平化以及贸易价值的回归和制造价值的最大化。本报通过开设“聚焦跨境电商新制造、加快传统企业数字化转型”专栏，从模式创新、人才培育、服务赋能、品牌出海等方面入手，宣传一批跨境电商新制造典型企业和典型经验，加快推动传统制造商转型成为跨境电商品牌商。

杭州日报记者 刘伟 金华珊

2016年9月入驻速卖通，用时3个月成为速卖通卫浴类目TOP卖家，上线速卖通第一年，富瑞浦店铺的销售额达到了300多万元，今年跨境电商销售额有望突破1000万美元。

在杭州富瑞浦电子商务有限公司总经理柳睿看来，作为老资格外贸工厂，上线跨境电商后直接触达全球消费者，不断提升产品研发设计能力、多渠道组合运营能力、供应链选品能力、产品创新迭代反应能力和自主品牌孵化能力，为企业发展迎来“新生”。

像富瑞浦一样，经过四年多发展，一大批传统外贸制造企业通过跨境电商找到了新的市场。据统计，2019年1-9月份，杭州跨境电商网店数接近1.8万家。杭州跨境电商进出口总额663.03亿元，同比增长27.09%；出口460.02亿元, 同比增长25.03%；进口203.01亿元，同比增长31.99%；杭州跨境电商出口占比杭州外贸出口的19.09%。

渠道的翅膀

工厂为平台供货打通货源销路

传统工厂有货源，缺销路。杭州综试区通过鼓励建设跨境电商平台，带动传统制造工厂转型。

从自建移动端APP Jollychic起，执御持续深耕中东海湾六国，依靠大数据赋能精准对接供应商，带动杭州乃至长三角地区工厂共同出海。两年来，执御通过收购整合中东当地MarkaVIP、Dealy电商平台，建立境外本地化供应链、金融和客服体系，搭建从国内接单、国内发货为主转向海外接单履单、海外备货为主，从铺货、淘货模式转向做精品、创品牌为主的新模式，并由自营平台向开放平台转型。目前，已有超过千家品质卖家入驻执御平台，其中近半是沙特当地颇具影响力的品牌，杭州及周边5000多家工厂成为执御的供应商实现一同转型。

传统工厂缺少人才和运营团队，短期内转型跨境电商存在困难，杭州综试区通过对跨境电商平台创新的扶持，并举办各种形式的产销对接会，积极帮助工厂对接平台，搭建起“跨境电商平台+工厂产业带”的跨境电商新制造发展模式。在杭州，除了执御外，天猫出海带动张小泉等老字号企业成功开辟大厂出海新征程；杭州嘉云数据通过大数据抓取，进行信息采集、整理归类、应用形成全球商品知识图谱，打通工厂和用户的壁垒，从2015年起步，目前已经成为印度市场排名前三的头部跨境电商平台。

运营的翅膀

国内电商转型跨境带动工厂协同发展

传统制造企业会经营但不懂运营，国内电商懂运营但缺少货源。“跨境电商时期是我挑工厂供货，萧山、余杭等周边地区有百余家工厂和我们企业一同成长。”爱斯基摩人董事长陈世荣说。

巅峰时期，陈世荣的爱斯基摩人在淘宝、天猫家纺类排名前十。随着国内销售增长放缓，2015年，陈世荣抱着试试看的想法，设立了只有1人的跨境电商部门，上线亚马逊第一年，销售额就突破百万元，随着团队和旗下品牌的壮大和成长，公司的跨境电商交易额也“水涨船高”，2016年销售额3000万元，2017年破亿元，今年预计实现跨境电商销售额5亿元。

在陈世荣看来，国内电商竞争过于激烈是爱斯基摩人“出淘”的主要原因，此前在淘宝和天猫积累的电子商务经验、运营推广能力、对供应链的整合，助力公司跨境电商业绩实现火箭式上升。“我只要把控好研发设计和营销，将设计的款式交由工厂生产，同时做好交货期和质量的跟踪即可。”陈世荣说。

在杭州，有不少像爱斯基摩人这样的国内电商转型成功的案例，他们拥有互联网的基因、平台运营的经验，在这个全球化时代，再叠加懂得国际贸易和商务英语的人才，易于转型跨境电商。多年国内电商淬炼，聚英电子商务在跨境电商运营中摸索出了一套品控流程，首先是验厂，工厂产品必须70%以上出口美国，3年以上的历史，另外对工人和厂房规模也有一定要求，产品本身符合UL、ETL、DLC等相关认证；照明行业的产业链条较长，若某一环节出现问题，将影响最终产品的质量，因此对产品元器件的把控也相当重要；出货时再做细致的检验，为消费者把好质量关。今年截至目前，聚英电子商务公司跨境电商交易额达到5000万元。

在杭州，已经有百余家中小企业成长为年跨境电商交易额过千万美元甚至过亿美元大卖家，带动杭州及周边万余家工厂转型。

品牌的翅膀

跨境电商助力制造商转型品牌商

制造商具有产品基因和品牌优势，经过多年的发展，中国制造的产品质量丝毫不逊于西方，缺的是品牌营销的渠道，跨境电商直达消费者终端，是打造互联网品牌的最佳途径。

五金工具领域领军企业巨星科技，2015年7月就开始组建电商运营和售后服务团队，通过上线亚马逊、eBay、速卖通等进行产品销售，在美国加州建立4万平方米的大型海外仓，自创品牌WorkPro、EverBrite，并收购美国户外品牌SwissTech、建筑工具品牌Goldblatt，钉枪品牌ARROW等高性价比品牌，正是由于公司的全球化布局、过硬的品牌优势和数字营销、网红营销、社交营销的运用，2019年至今其第三方平台跨境电商交易额达到5000万美元。

杭州综试区通过联合速卖通启动“巨鲸计划”，在杭州地区组织300家优秀的国内品牌企业到全球速卖通上开店，助其开拓新兴的海外市场；开展出口品牌培训，鼓励企业境外注册商标、收购境外品牌，引导企业创立自主品牌，进一步完善跨境电商出口品牌培育、发展和保护机制，全面提升跨境电商的品牌建设能力。目前，杭州综试区各类跨境电商企业拥有品牌200多个，一批传统制造商成功转型为集数字化研发、设计、采购、营销于一体的跨境电商品牌商。