平台商业套路成熟

本质上就是利用了信息不对称

作为在线婚恋平台行业的“老大哥”，世纪佳缘和百合网的盈利模式，仍然是目前在线婚恋行业最普遍也是发展最成熟的一套商业模式。

平台首先在线上收取会员费，一般用户只要缴纳几百元会员费，就能在该平台与心仪对象聊天、获得排名优先等服务；二是发展VIP用户，在线下提供红娘一对一撮合服务，据业内人士透露，红娘与平台大致为五五分成；三是拉长服务链条，开展婚恋相关的婚庆、摄影等延伸业务。

浙大连续创业者杨泱曾创立过两个颇有影响力的社交类项目，一个是校园限时匿名社交APP“11点11分”，另一个是中产阶层在线婚恋平台“简爱”。

诞生于2014年的“11点11分”其实是对标陌陌的陌生人社交平台，每晚11点11分，平台会为用户随机匹配一个同校、同城或者全国范围内的大学生小伙伴，双方有11分11秒的限时交流机会。如果双方觉得投缘，互相点击“Like”，就能继续畅聊；如果觉得不合适就点击“Kick”，第二天重新寻找下一个聊得来的人。这个玩法在当时可谓风靡杭城各大高校，媒体更是争相报道，但杨泱显得非常冷静，“热闹归热闹，找不到持续稳定的商业模式”。

他随后创立的“简爱”，参考的便是百合佳缘那一套商业模式，通过收取会员费来实现盈利。针对VIP会员，“简爱”当时的收费标准是一年12800元，有12次介绍的机会，用完为止。杨泱说，这样的收费标准，在行业内已经属于性价比较高的。

记者了解到，目前主流的在线婚恋平台，其官方网站与APP上均不采取明码标价，只有当消费者到线下与红娘见面，对方才会向消费者报价，一般从8888元、18888元、28888元到88888元不等。夏清购买的“婚保级”的服务，已经属于世纪佳缘最高档次的产品。杨泱也坦言，“婚恋行业本质上赚的是信息不对称的钱，回头客不多，很多红娘只能想方设法在单个会员身上实现利益最大化”。

正因为价格的不透明与费用的高昂，在线婚恋行业的投诉非常多，毕竟不少消费者对服务抱有很高的期望，但最后的结果很可能不尽如人意。一位不愿透露姓名的业内人士说，消费者向平台投诉之后，对方会尽可能拖延处理，直到你签的合约到期，或者极力劝说你购买更高档次的服务套餐。

另外，虚假会员信息也是在线婚恋行业受人诟病的主要问题。出于对用户个人信息的保护，大部分婚恋交友平台并不强制用户进行实名注册，而大多数的用户也更倾向于使用非实名的昵称，且只愿有限度地展示个人信息与真实资料，例如婚姻状况、经济状况等关键性因素难以有效的获取。因此而发生的“程序员苏享茂自杀”、“杭州小吴相亲”等社会热点事件，对整个在线婚恋行业的形象产生了不小的负面影响。

婚恋平台推出不少新玩法

真实性成为新卖点

近两年，老牌在线婚恋平台正在通过规范自身与创新玩法，尝试突破发展瓶颈。比如珍爱网推出了直播相亲、短视频动态等多种功能，让用户能够在线面对面观察到相亲对象的真实状态，平台月活跃用户数量持续攀升，90后用户的占比也持续增大。

今年4月，百合佳缘集团与法制网联合发布了《百合佳缘集团自律标准》，其中涉及“完善平台审核规则”“提高平台产品安防等级”“细分用户风险提示”等，还建议使用大数据进行个人信息认证，对用户、在线婚恋平台以及整个行业来说都是有益探索。

与此同时，新兴创业公司同样也在想方设法实现弯道超车。记者观察到，真实性几乎成为现在所有在线婚恋平台的宣传点，它们引入更加严格的信息审核机制、实名制征婚、视频直播、AI刷脸验证等方式，展开了各自的差异化探索。

像像就是一个主打真人社交的在线婚恋平台。公司创始人兼CEO陶剑表示，传统婚恋平台最大的痛点是信息不真实，通常一个手机号就能注册，像像通过AI人脸识别和公安部身份信息中心联网交叉比对查询，用这种方式来保证信息的真实。目前，像像有72万用户，日活4万多人次，主要盈利模式是广告和增值服务，如戴面具、更换头像服务等。

最近获得数千万元Pre-A轮融资的恋爱圈上线于2018年11月，目前下载用户已破100万。这是一款让女生掌握主动权的产品，女生可以在刷到喜欢的男生照片后，直接跟对方聊天；而男生只能表达喜欢，等待女生决定是否开启对话。创始人姜宁表示，恋爱圈希望通过赋予女性更多尊重和权力，来引导平台形成尊重女生、保护女生的氛围。

恋爱圈同样设立了严格的用户审核机制。公司内部有接近二十人的审核团队，24小时不间断进行严格的人工审核，主要是核查照片和虚假用户，排查网图、违规照片、推广信息、色情信息等等。这些内容一经发现会给予永久封禁。

在公益性质的婚恋平台中，有完善审核机制与在线会员系统的泓缘馆也是一个特例。在泓缘馆微信公众号上，会员需要上传身份证、学历证、工作证明等信息，由管理员审核通过。每个会员每周有2次“点亮”的机会，如果你对某人感兴趣，就点亮他的灯；他看到信息后如果也有意向，并将你的灯点亮，系统就会自动为你发送对方的微信号。

“这套系统最初是一家公司免费为我们开发的，当时我们管理员还得手动将微信推送给会员；后来有一位程序员在我们的平台上找到了另一半，为表感恩主动提出帮我们做系统的后期运维与升级，与其他会员共同组建起了平台的IT志愿者团队。”罗骏说，泓缘馆的每一个管理员与志愿者都有自己的本职工作，大家都是利用业余时间为会员服务，还会定期举办线下活动。

她认为，区别于商业化婚恋平台，公益在线婚恋平台会更真实，成功率更高。“我们不会帮会员去包装、修饰自己，都是靠口碑效应，大家自己体验过觉得靠谱，才会自发推荐给身边的人。”罗骏说，泓缘馆未来也会坚持公益的初心，即便相对于有资本助力的婚恋平台来说规模太小、发展太慢，大家也是乐在其中。

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