每到一个阶段，“宋小菜”团队都会拍一组“时尚大片”

商报记者 陈思翰

3月12日上午，杭州国际博览中心，万物生长大会。一张“杭州估值10亿美元以上公司和估值1亿美元以上公司的榜单”，成为会场瞩目的焦点。“宋小菜”作为唯一一家农业领域的互联网企业强势上榜。

余玲兵，“宋小菜”的掌门人，曾是阿里农业电商的核心成员。5年前，他创立生鲜B2B平台“宋小菜”，和当时忙着占领城市的O2O背道而驰，选择去农村寻找更多可能性。

五年磨一剑。2018年，“宋小菜”平台的蔬菜交易量突破30万吨，“宋小菜”也成为了行业中的领军者。

在余玲兵的办公室里，挂着一幅字“不要瞎搞”。他解释，其中有两层意思，第一层是指不要三天打鱼两天晒网，做好一件事情就能成功；另一层则是指不浪费，让每一颗新鲜的菜都能精准送到商户的手中，从而走进千家万户。

连接上游供应商和下游商户

构建以销定产的反向供应链

创业之前，余玲兵的角色是淘宝农业电商、淘宝特色中国创始人，年薪百万。当时他准备辞去阿里工作，回家做一名全职奶爸，陪伴家人度过一个“间隔年”。然而，才放了没几天假，余玲兵就走上了创业之路。

一次偶然的机会，余玲兵看到一篇新闻报道，讲述的是菜贩子的生活：每天晚上10点起床，随便吃点，就骑电动车去勾庄进货，一直搞到第二天凌晨1点，再骑回菜场整理菜，一直要弄到三四点，全家4个人在杭州卖菜，每天起早摸黑，赚不到300元钱。

于是，余玲兵设想，能不能为菜贩子们构建起生鲜农产品配送体系，让他们提前订购，第二天早上直接到最近的冷链仓提货就行，每天能多睡上几个小时。

另一方面，这种模式还能将需求端数字化来指导上游生产。举个例子，杭州某农贸市场里一家商户一年里需要多少土豆，可以通过平台，向内蒙古土豆农户直接订购；而农户通过平台的订购统计来提前规划一年的产值，从而最大限度地避免生产浪费。

这种反向供应链模式得到了当时的天使投资人阿里巴巴“十八罗汉”之一吴泳铭（吴妈）的认可，“宋小菜”得到了天使轮融资3000万元，“宋小菜”团队就此创立。

只做蔬菜不做其他 最想感谢“勾庄F4”

在公司光荣榜上，可以看到“宋小菜”目前各大品类的销售冠军，其中包括被称为“蒜霸”的90后小伙子吴亮启，他是2018年上半年的蒜头销售冠军，共卖出了1915吨蒜头，据说加起来可以铺满整个黄龙体育场。

“蒜霸”、“姜王”、“菜后”，“宋小菜”只做蔬菜是团队在创业初期定下的规矩， “以销促产、先重后轻、菜比肉贵、人比菜贵。”

余玲兵这样解释这句话，“农业应该是以销售带动生产，先重资产后轻资产，并且创业前期我们只做蔬菜，不做其他，而在这个模型中，菜农和菜商是核心要素。”

所以“人”也成了“宋小菜”开拓业务的难点，“‘反向供应链’起初很难被接受。公司刚起步时，无论去农贸市场，还是到产地，所有人见到我们的第一反应就是‘骗子来了’。后来我们软磨硬泡，死缠烂打，才赢得了几个人的信任。”余玲兵说，有的菜贩子还觉得这些人不可思议，大学毕业好好的工作不做，为何偏偏选择来卖菜。

没有人走过的路，是挑战，也是机遇。余玲兵庆幸自己选择了杭州，互联网文化渗透到百姓生活缝隙的杭州，为“宋小菜”提供了生根茁壮的土壤。

“菜贩什么时候上班，我们就什么时候上班。基本上时间长了，就有了情感上的连接。我最想感谢‘勾庄F4’，勾庄市场的四个女老板最先尝试，买了一个品类的蔬菜，发现还不错。”

“宋小菜”的成长，还离不开移动支付风口的到来，2015年杭州的数字经济逐渐起步，越来越多的用户开始接受移动支付带来的便利，于是从勾庄市场出发，余玲兵和“宋小菜”逐步走向全国。

不在“现场”不知“真相” 细分市场用户需求第一

但是跑上正轨之后，余玲兵发现中间模式中还是有不少问题尚待解决，一次市场调查中，时任市场运营总监张琦和杭州长河市场的菜商交流时，一位菜商告诉他：“你们的土豆品质很好，但是我不需要。”

后来经过调查发现，原来这个菜商是给周围食堂供货，需要的是价格便宜的土豆，对品质没有那么高的需求，后来团队果断对不同的土豆产品进行了调整，按照菜商的不同需求来供应不同的土豆。

经此一役，余玲兵送给团队所有员工一句四字箴言：“入土为安”，让员工们每天扎根在菜地和农贸市场，一点点学习。“不在‘现场’，就不知道‘真相’。如果你不进农贸市场，你就不了解用户的需求；如果你腿上不沾泥，就不知道蔬菜的供应体系是怎么回事。”

去年起，“宋小菜”还运用大数据，和多家金融机构达成合作，推出农业供应链金融服务，运用大数据，帮助农户解决贷款难、融资难等问题。

而创新形式的农业供应链金融服务的灵感就来源于一次实地调研，当时余玲兵来到安徽太和县，当地的土豆种植大户胡宗龙告诉余玲兵，“宋小菜”的订单在成倍增长，他的备货规模也要相应扩大，但是手上资金不够，去银行贷款比较麻烦，不知道该如何解决。

余玲兵发现，许多供应商都存在这样的需求，于是他和团队推出了农业供应链金融服务，通过“宋小菜”平台，农户的农产品可以作为抵押贷款的依据，由“宋小菜”提供估值信息和仓储监管服务，切实解决了农户“钱紧”的大问题。

“宋小菜”从细节出发，不断帮助农户和商户解决痛点痒点，构建的骨干分销商网络覆盖华北、华中、华东的45个城市，交易量连年飞速增长。

农业生产并不发达的杭州 却让“宋小菜”跑了起来

走进“宋小菜”的办公空间，一下子就能感受到这支创业团队积极向上的氛围，进门的右手边就是公司的大事记年表和创始团队的合照。

公司每到一个阶段，都会拍一组“时尚大片”，从最早的西装蔬菜风，到如今厢式卡车上的蔬菜搬运工，让人觉得原来农业电商也可以如此洋气，“我希望我们能和美国的很多农业公司一样，让农业工作很有活力。”

照片里，围绕在余玲兵身边的几个核心创始人，都和他一样“阿里出身”，浙大毕业。“这个是产业服务总经理张琦，也是我的大学同门师弟，他之前是钉钉创始成员之一。”

得益于自己的学习、工作背景，在招人上，一开始余玲兵凭借着浙大校友的身份，让许多同学和学弟学妹加入“宋小菜”团队，在选人标准上余玲兵有一条独门秘籍—— “主要看气质”。

“很多时候，我们要的人才是要找符合我们气质，愿意沉下心去做农业的人，尤其欢迎‘农二代’、‘农三代’。”余玲兵告诉记者。

在外推介时，很多投资人都会问余玲兵，为什么“宋小菜”能诞生在一个农业生产并不发达的杭州，他这样回答，“杭州有务实、踏实的企业家精神，民营资本也非常活跃，发展机会很多。同时这边有阿里、有浙大，是人才集聚区，有优秀的创业生态系统。”

从创立至今，“宋小菜”累计共获得6.3亿元的融资，诸如普华资本、元璟资本等杭州本土资本的加持，让“宋小菜”跑得又快又稳。

余玲兵告诉记者，“宋小菜”的路还很长，“农业的创新是长周期，需要人才也需要坚持不懈的动力，一点点地变美好，一点点地改变。”