每日商报 沁人心脾的桂花香在夜幕中恣意绽放，使拥堵的晚高峰平添了几分宁静。联华庆春店店长顾惠珍和很多人一样，也被堵在了下班路上，她深深地吸了一口迷人的芳香，又埋首钻研营销方案。

再过一天就是国庆长假了，这个大促方案她放在了最上面，后面依次是双11和双12计划、年末冲刺以及来年的一些统筹安排……她要细细地读静静地看，40年的实战经验令她练就了“火眼金睛”，一眼便可看出各项促销举措和销售数据转换间的奥秘，有时一个小小的调整，就能获得一次大大的收益。顾惠珍把这项工作称之为“查字典”，并常常夸年轻人的想法新颖、方案有创意。她不仅利用上下班的碎片时间“查字典”，还常常将这个工作方法教给身边的同事。

事实上，在同事乃至同行的眼里，顾惠珍才是一本零售人的字典，在她这里可以查到零售人的拼搏、坚持、创新……老骥伏枥，志在千里，顾惠珍带着团队，不断充实和升华这本零售人字典。

关键词：拼搏 从拓展货源一点一滴做起

青葱岁月，奋斗是主旋律。

早在20年前，千岛湖的第一家世纪联华店就留下了顾惠珍发奋拼搏的脚印。时任庆春店副店长的她，受公司委派带团队去千岛湖“拓荒”。

美丽的千岛湖小镇，公司铺设了1688平方米的大店面，但是市场开拓却是令人难以想象的难——门店的位置离杭州需要三小时车程，当时不少供应商因畏惧供货距离以及对市场信心缺失，供货积极性并不高。

顾惠珍千方百计地对接当地的供应资源，在一次机缘巧合下，她在经常吃饭的餐馆结识了酒水供应商，再通过供应商对接到了当地直接的供货商和商户，不仅一举解决了供货问题，还把货铺到了更多的门店里，扩大了市场销售半径。

“当时找货源可以说是起早贪黑。”顾惠珍说，常常都是起个大早乘车又坐轮渡，几经周折才能找到目标供货商，好在当时年轻，睡一觉又是元气满满了。

终于，功夫不负有心人，仅仅一年时间，顾惠珍就把这家千岛湖的新店从一家规模并不大的商超到成为当地有名的购物首选卖场。此后她再次接任管理庆春店两年多，两年时间里，世纪联华庆春店被认定为集团旗舰店。

关键词： 坚持

哪里需要她 她就在什么地方

在联华这个大集体里，顾惠珍总是冲在最需要她的地方，无论是40年前刚入职的时候，还是现在已退休的花甲之年。

时间倒流至1980年，刚刚中专毕业风华正茂的她进入了联华华商的前身——杭州百货采购供应站（杭州百货总公司），在计划业务部从事计划、统计、分析等业务管理工作。在这个岗位，她一待就是17年。

习惯了管理工作的顾惠珍也许没有想到自己一生的巨变即将到来。1997年初，她听闻公司正准备第一家超市的开业，这让当时的顾惠珍觉得新鲜极了，抱着勇于尝试新事物想法的她主动报名参与超市的筹备工作。同年12月25日，杭州首家大型超市，家友超市在庆春路86号正式面世。

1999年四家国有公司强强联合，组建杭州华商集团公司，三年后，公司加入“联华超市”，公司所有大卖场、综合超市统一更名，便有了如今“世纪联华”。此时，她也早已成为了当时世纪联华庆春店的副店长。

正在事业风生水起的时候，她应公司安排前往千岛湖经营新店，从一家规模并不大的商超到成为当地有名的购物首选卖场，顾惠珍带领的团队一年就创造了这样成功的奇迹。此后，她再度回到庆春店担任店长一职。

2005年，又因公司要求，她前往新开设的运河店担任店长，7年披荆斩棘的她最后让新设的运河店在所有门店的销售排名中名列前茅，此后她又回到联华华商总部担任招商管理部经理。在2013年，她还是再度投入一线，重回庆春店担任店长至今。

顾惠珍的经历可以说是见证了联华发展的不少关键变革和高光时刻，而她也用随时响应公司号召，用默默无言的行动力说出了一句“哪里需要我，我就在什么地方”。

关键词：创新 贴身肉搏战引发模式新创造

和所有的联华人一样，顾惠珍的血液里流淌着“创新”的因子。

“哎呀，我怎么说着说着又哭了呢”,顾惠珍赶紧抹了抹眼角刚要落下的眼泪，谈起运河店，她还是忍不住酸了鼻子，这段回忆似乎已经成为了她人生重要的一部分。

还记得15年前(2005年3月)，她奉命来到了这家位于大运河畔的新店。“与其他门店不同的是，运河店是在地下的，再加上新开设，很多人一开始都不太知道这家店的情况，自然生意也不如想象的好。”顾惠珍说，“加上当时其他商超时常会有的优惠活动，我们也不得不因为随大流而开启低价模式。”

但这让顾惠珍意识到，这也不是长久之计。探索新模式成为了顾惠珍新的工作重点。一边是长期消磨的“价格战”，另一边是公司对她的期待，这像一把长锯在顾惠珍的心头来回拉扯。

“把一部分场地划分出来，引进新的品牌，打造商超+商场的模式，不知道这样能不能行？”一个当时看来十分新奇的想法在顾惠珍心里萌生出来。而她马上也开始将这种方式落地实行起来，以强店战略、品类舰长、旗舰店建设等项目的推进为契机，将一家完全处于地下层的卖场打造成城北区域最主要的综合型卖场，树立了全新的市场形象。就这样在一片困境中，披荆斩棘走出了一条“超市+精品百货”的新路。

“运河店为公司第一家自购物业门店，公司领导给予了很高的重视和支持。经营这样一家强竞争门店，承受的压力是无法想象的，我们只有‘豁出去’才能迎来‘生存’的机会。第三年就实现扭亏为盈，2008—2011年三年利润平均增长61.65%，高于销售平均增幅41.65个百分点，创公司新开门店利润增额和增幅纪录。”成绩的背后是顾惠珍一步一个脚印的“近身肉搏之战”。

【我感悟】

如今，顾惠珍已到退休年纪，但仍坚守在工作的第一线。在面对各种挑战之下，无论是顾惠珍还是其他联华人，一次又一次的主动出击，拥抱新的方式与发展，用实际行动展现了零售的未来充满着无限可能。她说：“今年是联华华商成立70周年，也正好是我入行的第40个年头。40年来，我目睹了联华并购、外资进驻等挑战，也见证着联华从批发到零售，再到超市的转型过程。联华在成长，而我也一样，我见证了联华的这些蜕变，也是这些伴随而生的挑战成就了最好的我自己。”