左图：当年宋卫平身着红衣到土拍会现场坐镇，通常意味着势在必得。本报资料图片

右图：2013年华家池三宗地块出让，前两宗地被外来房企摘走，滨江房产拿到最后一块地时，现场掌声雷动。

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    当土地收储完毕，进入待拍阶段，每年年初，杭州市国土资源局便会发布新一年的《读地手册》，收录计划出让的地块。那些宝地也从此进入它的下半场，土地市场的主角变成了开发商。

    当然，大多数人看到的只是最终的拍卖结果、楼面价格。而实际上，开发商幕后要做的事情，比起台前来多多了。

    在拿地之前

    房企就做好了初步设计方案

    对于一块地能接受多高的地价，打造怎样的产品才不至于亏本，很多房企在地块正式出让前就根据规划做好了方案，进行过细致的评估测算。

    开发商们拿地前必备的功课就是先做强排方案（根据地块的规划指标，按照建筑强制性规范排布建筑），并从中找出能盈利最多，或是对品牌最有益的方案。

    一份强排方案中，通常包括对地块的研判、户型设置和配比参考方向、周边竞品调查、成本测算、毛利率预判等要素。比如，有些地块出让条件中除了规定容积率，还有限高要求，体量又不大，强排方案会建议做纯小高层或花园洋房；有的地块对开发商自持部分有要求，强排方案会建议将自持部分的户型做小，以利于今后转为长租公寓时灵活机动；有的地块处于市中心黄金地段，属于高端改善区域，强排方案中往往只设计100m2甚至200m2以上的大户型。

    “每宗地块正式挂牌出让时，挂牌公告里都会写明该地块的相应指标，诸如容积率、可建筑面积等，根据这些信息可以大致做一个强排方案，有的还不止做一轮方案。”业内人士告诉记者，强排方案主要目的是确定这块地值不值得拿，多少价格以内拿到能有盈利空间。

    杭州某品牌房企前期投资部负责人说，对于一些志在必得的地块，强排方案设计时就会考虑很全面，做什么类型产品，体量多大，大概会有多少货值，倒推测算出大致的土地成本价格。“可建筑面积相当于是确定了可售房源数量，一般我们做强排方案时都是往极限数量上去设计。”

    拿到地后，只要在原有的强排方案上稍作修改，便能拿到规划部门报批，大大缩短前期建筑方案设计所需要的时间。

    现场拍卖时故事多

    网拍后最怕遇上新入杭面孔

    以往，土地出让采用现场拍卖方式，一些竞争激烈的热门地块，往往会发生令人津津乐道的故事。

    为了更全面了解热门地块都吸引了哪些房企报名，在土地资源交易中心报名办公地点处，有的开发商会派专人现场蹲点，以探虚实。“正所谓知己知彼，交易中心的人下班了我们才能收工。”曾负责前期土地竞拍的一名业内人士告诉记者，如果地价较高，房企之间会私下谈谈，看看是否有机会共同拿地。

    到了正式拍卖的现场，趣事就更多。比如有的开发商喜欢让美女上去报价，赚个印象分；有的开发商因为现场气氛太热烈，而紧张激动到一不小心价格报高超出预期；很多外来开发商则一直用电话连线，由总部远程遥控竞价；有时候一下午要出让好几宗地块，有些热门地块竞争太激烈，导致后面出让的地块竞价时已是傍晚六七点，有些后排看客饿得不行，又不舍得错过竞价过程，便会叫面包或汉堡来充饥。

    而其中最有说头的，自然是宋卫平红衣赴会的故事。早年的杭州土地市场有个不成文的惯例，但凡绿城掌门人宋卫平身穿红衣坐镇现场，绿城看中的宝地便不会旁落他人。不过也有例外，比如10年前金松洗衣机厂地块（即现在的昆仑公馆）出让时，老宋虽然着红色T恤亲赴现场压阵，但最后绿城却以总价100万元之差输给了旅游房产（后更名为昆仑置业），现场一片惋惜声，不过老宋本人倒是在土拍结束后露出招牌笑容冲大家作揖告别而去。

    2013年9月5日华家池地块出让亦是杭州土拍会的一大经典。这一年是外来房企涌入杭州的大年。12家报名房企中，本土房企仅5家，最后参与书面竞价的只有绿城、滨江。眼看着前两宗地块被外来的绿地、世茂竞得，在最后的59号地块（即现在的滨江华家池）出让时，本土房企滨江集团每一次报价，现场都掌声雷动。这场土拍到最后仿佛成了一场本土保卫战，事关本土房企的颜面，价格倒成了其次。“当天拍卖我们是带着任务去的，一定要拍下一块地。”滨江集团相关工作人员如此回忆。

    类似这样激情澎湃、甚至因为一时冲动拿地的场面，往往发生在现场竞拍时。随着去年9月起土地出让改为网上拍卖后，不少开发商感慨，程序简单了，气氛冷静了，只要在授权范围内报价即可，一旦超出这个价格就选择退出。“一些优质地块的竞价速度快了很多。”某本土房企投资部负责人表示，大房企比较稳健，对地块预期也很清晰，“关键看企业对地块未来的预期，胆子大点的按未来市场价拿地；胆子小点的以目前在售价格作拿地参考。”

    网拍后，参与拍地的房企都是网上递交报名资料，不少开发商表示最怕碰上新入杭的面孔，都不知道谁是谁。这些房企出于实现首次入杭的战略目标，会不计代价。“想找他们沟通一下，谈一下合作拿地，都找不到人。”一家房企拿地部门的人士说起来就郁闷。

    标准化复制产品

    拿地两三个月便可施工

    按规定，开发商拿地后需走一系列流程，立项、方案批复、规划许可证、施工许可证等，只有拿到施工许可证后，开发商才能开始施工。

    以前，房企拿到地后，光产品规划这一项，打磨久一点的会花上一两年时间，中途时不时还要进行调整。如今，房企拿到土地后，大多开启快速周转的运行模式。“现在地价高，晚一天开工，一辆奔驰车就没了。”业内人士调侃道，以前土地价格便宜，放着就能增值，开发商自然不着急，也有充足的时间考虑做什么产品，但现在开发商等不起。

    很多快周转型的房企，新进入一个城市，大多选择此前的成熟产品体系，根据当地实际情况稍作修改便可以出设计方案，拿地后两三个月内就能动工。

    某全国性房企甚至连设计公司的钱也省下了，计划单价5万元/m2以下的新项目均沿用此前市场热捧的设计方案，不但节省时间，同时还能省下一笔数额不小的设计费。

    “开发商项目做多了，大多已形成自己的标准化系列产品库，只要确定做哪类产品，从产品库里调出来，稍做调整就能用，早已驾轻就熟。”一名业内人士说，对品牌房企来说，如何实现快进快出比打磨产品更重要，毕竟建筑设计方案定得快，不但能大大节约前期投入成本，还能加快整个开发周期，“像三四线城市，只要复制一二线城市的产品，在当地就已经很创新了；一二线城市因为竞争压力大，在一些高端项目上，为了让产品更具竞争力，开发商会相应多花些精力。”