有的楼盘万人摇号 有的楼盘无人报名 “老带新”、“小蜜蜂”、中介分销…… 

各种促销手段重出江湖

截至上月底，杭州已有49个楼盘因为报名人数比房源套数少而遭遇“流摇”，其中有11个盘“流摇”次数在2次以上，9个楼盘无一人报名。

而细想一下，离四月杭州摇号新政施行以来出现的首个“万人摇”，前后还不到半年时间。

当然，风平浪静的大海，偶尔也会有大鱼跃出水面。“爆款”还是有的，只是十分稀少——10月25日，久违了的“万人摇”又现江湖，万科·未来城二期成了自摇号政策出台以来，杭州市第8个登记人数过万的楼盘。

这几个月的杭州楼市，既有万人参与的狂热，也有无人报名的尴尬，有地产人士分析，在“冰火两重天”的背后，是过高价格与充足房源的冲撞。

回归理性的购房者开始停下脚步，冷静观望楼市动态，用自住需求的标准来看房、买房。

这样的人越来越多，就形成了一股看不见摸不着的“趋势”。

趋势之下，再加上时值年关，很多房产开发商开启了“冲刺模式”，铆劲“出货”。

此时的楼市静水深流，在平静甚至寡淡的表象之下，还有一个暗流涌动的世界。

虽未见硝烟，却“暗战”不断，各种营销方式也“重出江湖”，2018杭州地产的“收官之战”，已一触即发。

为了房子更好卖 为了面子更好看 “上杆子”也要参加摇号

市区有位读者向北高峰观察栏目报料，近期某些楼盘开盘现场有些看不懂：报名登记的客户，很多都没有去现场选房，甚至平均每十组客户就有三四组缺席，现场位子坐不满、中签房源卖不光。

一手房开盘需要摇号，得满足一个条件：登记的意向购房客户数多于待售房源。

言下之意是：房子供不应求。想要买到手，参加摇号看运气吧！

可为何原本不愁卖的房子，却遭遇卖不完的尴尬呢？

“目前市场很微妙，买房有时候就是舆论战和心理战。”杭州一家开发商的内部人士透露，楼盘冠上“摇号”之名，意味着这是个热销盘；中签率低，意味着房源紧缺、要靠抢。因此，对很多开发商而言，首先要保证楼盘参加摇号。

一些报名者少于房源套数、已经不需要参与摇号的楼盘，为了房子更好卖，为了面子更好看，“上杆子”也要参加摇号！

“此时就需要采取一些特殊办法了。比如安排符合条件的员工和员工亲属，来参加报名登记。”这位内部人士说，曾经有一个中签率很高的郊区楼盘，就安排了40多名员工参与“注水”；还有开发商为了烘托气氛，会找些符合购房条件的“托儿”来假装购房者，每人每天100-150元的报酬，“有时这个价格还被嫌少”。

当然，也有购房者的因素。有时为了“抢”到理想的房子，不少家庭小两口齐上阵，甚至加上双方老人，上演“全家总动员”，排两个号或更多号，谁摇中谁买、谁靠前谁买。这样，也虚增了小部分参加摇号的购房人数。

开发商乐见其成，这无形中扩大了他们开盘的声势。

摇号购房政策的本意，是约束开发商的违规行为、保护购房者的利益，但当“流摇”的楼盘成为“群嘲”对象时，部分开发商开始在摇号中签率上暗暗较劲，营造“虚假繁荣”，到头来吃亏的是购房者。

有些人信以为真，提心吊胆，辛辛苦苦摇中了房子，但摇到之后回过味来，觉得很不满意。

北高峰记者总结了一下，给购房者们一些提示：中签率高的、弃选率高的楼盘，有可能就是“注水摇”。

江湖再现楼盘“小蜜蜂” 曾经“受驱赶”是常态 如今相互“睁只眼闭只眼”

相同的板块、类似的房型、接近的价格，这种“同质化的房源”，如果在同一时间开盘，会直接分流客源，让竞争更加激烈。

目前，杭州楼市已有板块出现此景。

为招揽更多看房客，沉寂了一年多的楼盘“小蜜蜂”，在这个冬天，反而等来了事业的“春天”。

楼盘“小蜜蜂”，全称“小蜜蜂拓客”。“小蜜蜂拓客”派单，是房地产行业营销手段中的一种硬广告推广方式，主要指在楼盘营销期间，专门雇用用于拓客、截客、线下引导等的群体。称这一类群体为“小蜜蜂”，一来是因为小蜜蜂勤劳，二来是因为小蜜蜂一般群体作战，看到目标，会一窝蜂拥上去七嘴八舌：“这个楼盘很不错啊，这是资料您了解一下嘛。”“我带您去样板房看看吧！”房地产业内一向有“开盘一月全报广，卖房全靠小蜜蜂”的说法。

而今，部分开发商重新雇用起了截客“小蜜蜂”，在竞争对手楼盘附近派发传单。“小蜜蜂”游荡在售楼处附近，一有看房者走出便蜂拥而上，一手分发传单，一手引导看房者至自己的阵营，一路上妙语连珠，令人难以招架。甚至过路客也会遭遇“小蜜蜂”的“热情款待”，跟随一路的情况时有发生。

为了争夺客源，各楼盘销售之间的竞争非常激烈。这些“小蜜蜂”，往往会受到保安的驱赶，轻则没收传单，重则发生肢体冲突。

好几位杭州房地产资深人士都说起过一件事：2013年，杭州大桥西有两个相邻楼盘，其中一楼盘的样板房开放前夜，销售人员奋战到凌晨四点半，挂好了100多面道旗，走后没多久，天都还没亮就听说旗全被拔光了。除此之外，双方吵架动手也不少，派出所来了不下20次。

其他夸张的“拉客”手段也不少。

比如萧山某盘为了派单有效果，直接用胶水把广告纸粘在车窗上，撕都撕不干净；还有楼盘直接印出诋毁对手的标语，到对方售楼处门口派送；甚至有开发商雇十几个大学生，轮番拨打竞争对手的售楼热线，让客户打不进电话……

不比几年前杭州楼市的“彪悍”，如今的竞争手段温柔多了。

不少楼盘的销售负责人，即使看到对手楼盘的“小蜜蜂”飞到了自家地盘上，也只是给对方负责人发条微信，略作提醒。

更和谐的是最近在青山湖板块，有开发商

彬彬有礼地与对手楼盘打招呼，请他们“有序截客”，还特地为对方的“小蜜蜂”们开辟了一块休息区：一张塑料圆桌、四张凳子、几瓶矿泉水，让他们有地方坐下喝口水、休息一下。

“小蜜蜂”们也不再“野蜂狂舞”，而是尽量隐蔽在十字路口或者角落里派派单子、做做宣传。

双方互相体谅，惺惺相惜，场面还蛮感人的。

从大动干戈到和谐相处的转变，据业内人士分析，一是因为整体行情还没有“惨到要火拼”的程度；二是年关这个节点没到，还不至于“急红眼”。

据业内人士说法及我们对新盘销售的统计，中签率高于40%的楼盘，很可能存在“卖不完”的情况。那么“流摇”盘、中签率高的盘，开盘未售罄怎么办？

最直接的就是启动“小蜜蜂”，攻占线下资源。

“肯定不能大张旗鼓地告诉全城‘我的楼盘没有卖完’，对吧？”某地产内部人士说，如果让购房者意识到这个楼盘不好卖，自然影响它下一次开盘的登记摇号量。

五十步别笑百步，虽是竞争对手，也是难兄难弟。渐渐地，竞争楼盘之间便形成了相互放飞“小蜜蜂”的默契。

房子卖不完 “很没面子的事”也得干 不少楼盘重启暌违已久的中介分销

开发商在开盘前调查市场，发现客户不足，首先会启用各自的渠道部门拓客，然后雇用“小蜜蜂”派单，若仍不见效，则要启用中介分销了。也就是交给二手中介、广告公司等相应的机构去销售。

虽然效果明显，但找中介分销对很多开发商来说是件“很没面子的事”。一旦与中介合作，就相当于委婉地告诉购房者：“我的房子卖不出去。”同时，也担心多少会影响下一次开盘的摇号登记率。

事实上，杭州从去年开始，已经很少有楼盘需要通过分销来销售了。杭州我爱我家的一位高层表示，公司上一次做新房分销，还是前年的事情。

而近期，不少杭州市民发现，自己屡屡收到中介推荐新房的电话，显然，“中介代理新房销售”又重新回到了市场。

像萧山市北、良渚等供应量大的板块，有楼盘开盘未售罄，已经纷纷去找中介分销这批没卖完的房子了。

比如，良渚板块的中粮·梦栖祥云，均价27800元左右一平方米，早早地启动了中介分销。“还有部分房源，不需要摇号，直接认购！”周边的一些中介直接在朋友圈打出口号，吸引购房者。

在很长一段时间里，中介手上多是二手房源，少有新房房源。但最近几个月，新房房源的推介比重明显提高了。采访中，一些忧患意识较强的开发商也透露，“如果接下来销售仍然不见起色，后期有可能会全面启动分销”。

还有部分竞争力不太强的开发商，在预计开盘前的一个月到半月，已经预判“肯定卖不完”，提早开始逐个寻找分销渠道，约谈下一步计划。

当然，一手房重启分销渠道，只是开发商尽快去化房源的一种手段，并不等于说楼市进入“严冬”。

“今年5月份与6月份的摇号竞争太过激烈，现在购房者正在回归理性。目前楼市只能说是正在盘整，盘整下降的幅度是健康的，也是在我们意料之内的。”一位业内人士表示。

楼盘最终的成交情况，还是取决于价格、区域、学区、品质等各方面因素。

“老带新”每带一位奖励一万 城郊部分区域已打起变相“价格战”

虽然业内人士觉得这是“适度盘整”，但这种盘整，会让对价格极其敏感的购房者更加谨慎。

最近，萧山一楼盘领出备案价，含精装每平方米3.3万多元，而该项目实际楼面价超过每平方2.6万元，按照每平方1500元的全包装修价格，很多业内人士惊呼：“这基本就是亏本卖了！”

一些楼盘的蓄客情况非常不理想，于是出现了变相降价的现象。

比如下沙某楼盘，启动了杭州房产江湖失传已久的“老带新”促销绝技——在今年年底以前，老客户每成功推荐一位新客户，待新客户签约成交后，老客户奖励1万元。

临安目前有一些楼盘蓄客情况不理想，杭州49个无需摇号的楼盘，临安就占了21个，占比近一半。因此，在临安“买新房有优惠”已是常态。临安的中骏柏景湾就有“开盘9.9折、当天付首付9.9折、买车位房价再打9.8折”等优惠，折算下来，优惠了近1000元/㎡。

杭州一家开发商的营销负责人表示，没想到“冷空气”来得这么快。“从‘一房难求’、购房者不看房就直接报名摇号、开发商不开售楼处闭着眼睛就能卖房子，甚至还有开发商嫌客户太多给购房者‘吃闭门羹’，到现在销售不停地打电话邀约客户，只隔了短短两个来月。”

楼盘竞争激烈时期，一些楼盘不惜“杀敌一千，自损八百”，A盘刚刚每平方米直降800元，B盘立刻来个千元大促销。杭州楼市的价格战还没到这个地步，但个个开发商动起了打折促销的心思。“明确提出打折的是少数，更多的是隐晦表达降价的意思，但不会在广告宣传中明确露出‘打折’等字眼。”开发商内部人士透露。

无论是摇号中签率提高、出现弃选，还是各种促销手段层出不穷，都说明市场形势在做盘整和改变，比起上半年的行情，目前正是退潮细看“真假英雄”的好时机，购房者有余地好好挑选心仪房源，少了迁就、多了选择。

“轮到我选的时候，特别中意的几套房子已经被人家选走了，一套房子加上车位要700多万，还是再看看吧，宁缺勿滥。”在大城北一个楼盘的开盘现场，岑小姐和老公有点沮丧，他们第一次参加摇号，选房序号偏后，最终无缘心仪房源。

眼下，刚需购房者对房源的选择一再谨慎，看品牌、看品质、看地铁、看配套、看学区、听口碑……务必做到心中有数，不被各种避重就轻的销售手段所蒙蔽。

据贝壳研究院报告显示，杭州作为调控政策严格的城市，房价下行的苗头已经出现，新建商品住宅成交绝对量也处于今年来的低位。国家统计局发布9月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况显示，部分城市新建商品住宅销售价格涨幅回落，可见全国范围内的房价高温逐渐减退。