跨境电商不能只卖货 品牌化能让复购率多出两成 20年前，刚开始卖货时，陈世荣觉得赚钱是第一位的，品牌不重要，“品牌是大公司思考的事，我们只要有钱赚就好了。”爱斯基摩人这个品牌，还是客户逼出来的。 当年，为了卖货赚钱，陈世荣希望能把自家工厂生产的床上四件套放进商场售卖，但因为没有品牌名，屡屡被拒。“很多商场跟我说，要想进场，得有个品牌名字，这样才有了爱斯基摩人。”他希望，这个名字能让使用的人，冬天觉得温暖，夏天觉得清凉，就像想起遥远的爱斯基摩人一样。 2015年，刚开始做亚马逊时，他依然保持着这样的“老思路”，没有强烈的品牌化意识。但是，经历了今年的大起大落后，陈世荣开始冷静下来，思考以后的以后，甚至更长远的事。 “平时客户分析也在做，但可能更多是在一些细节上比对，以调整产品。这次，我们对同样一款产品，有无品牌名的销量进行了比对。”陈世荣在亚马逊平台上售卖的产品极多，而员工往往以小组制，各自运营，这也导致有些产品有品牌名，而有一些只是质量不错的“好货”。 在进行对比分析后，陈世荣发现，同样的产品，有品牌的要比没有品牌的复购率高出两成。品牌化运营的产品，购买者往往会多次购买，成了回头客，有些客户甚至“顺藤摸瓜”购买了更多其他产品。 “如果消费者觉得产品好，他们会记住这个品牌，觉得这个品牌的质量不错，从而认准品牌购买。”陈世荣将品牌化比作“多米诺骨牌”，一件产品会带来一系列连锁效应。 下一步，他希望让自家产品都拥有“姓名”，对一个品牌纵深发展，有床上用品、窗帘、地毯、床垫、小家电等，承包美国人的卧室。 杭州是创业福地 开始培育更多跨境品牌出海 在杭州创业20多年，陈世荣的创业思路多次与杭州规划“不谋而合”，因此，他将杭州形容为“创业福地”。 1990年，为了将家里生产的床上四件套卖出去，陈世荣只身来到杭州闯荡，“想着杭州是省会城市，经济发达，商场多、机会多，一定能卖出去。” 说起来，陈世荣在杭州赚的第一桶金跟都市快报也有一段渊源。当时，他带着家里的牛皮席到都市快报二楼来卖，人山人海，卖得异常火爆，赚了好多钱。 2015年，“机缘巧合”下，陈世荣转型跨境电商，恰逢杭州成立全国第一个跨境电商综试区，从房租、申报等方方面面得到了政府的减免和奖励。 当下，爱斯基摩人不断壮大，正是急需人才的时候，杭州又有了跨境电商专业，招员工都要容易很多。 而在他为未来规划出“品牌化”的战略时，杭州综试区已经于去年提出“品牌培育”计划，开始培育更多跨境品牌出海，联动阿里巴巴联合启动“巨鲸计划”，与亚马逊全球开店合作培育“杭州品牌50强”，并开展出口品牌培训，引导企业开展境外商标注册，鼓励企业创立自主品牌，收购境外品牌等。 | 
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