都市快报 今天，由杭州综试办主办的全球跨境电商峰会将在洲际酒店举行。为期两天的会议，龙永图、黄奇帆等重量级嘉宾，速卖通、亚马逊、eBay、Shopee、执御、嘉云、Lazada等全球跨境电商平台，傲基、洛可可、同富等跨境电商齐聚杭州。

2015年，杭州成立全国第一个跨境电商综试区，今年正是五周年。从最初的探索打造“六体系一平台”，到打通9610模式阳光通关，再到率先实现跨境电商B2B出口4种模式全覆盖，杭州从 “第一”到“头雁”，为中国品牌出海画出一条条“新航线”。

如今的杭州跨境电商生态，越发像一个磁吸场，吸引全国各地的目光。

那么，跨境电商到底是什么？哪些人在从事这个行业？这些年，跨境电商带给他们什么变化？今日起，让我们一起走进那些从杭州综试区出海的“跨境人”。

“今年生意怎么样？”今年，陈世荣收到的关切比往年都要多。每次，他都简单回复一句“还可以，翻了一番。”

2015年，陈世荣创办的爱斯基摩人转型跨境电商，在亚马逊平台上主攻美国市场。从这一年起，公司几乎保持着每年“翻一番”的速度增长。

今年很多行业受到疫情影响，而跨境电商却逆势增长，迎来了一波增长高峰。陈世荣所做的家纺生意，更是一路高歌，成为亚马逊上的第一大类目录。

翻了一番，意味着今年一年，爱斯基摩人的销售额将达到10亿元。

“国内赚1块，国外赚7块”

听了后他赶紧让员工试水跨境电商

接受采访前，恰好一家知名跨境支付公司前来谈业务合作。刚谈完大事，陈世荣状态颇为放松，一边和我聊天，一边沏功夫茶。

陈世荣今年49岁，浙江台州人。20世纪90年代，陈世荣来到杭州创立爱斯基摩人。做得好的时候，爱斯基摩人曾入驻解百百货、银泰等商场，在淘宝和天猫上也一度排进类目前十。

“有一次跟朋友聚会，说起利润空间，朋友说，国内赚1块钱的东西，做跨境电商能赚7块。”当时，爱斯基摩人的国内市场占有率已经趋于稳定，陈世荣一直苦于找不到突破口，听到这句话后，他激动不已。

虽然还没有搞懂跨境电商是什么、怎么做，但他还是说干就干，一周之内即成立跨境电商部，并从国内电商团队抽调了3名员工，1人负责1个平台，开始在亚马逊、速卖通、eBay上开店。

他很庆幸当时自己“冲动了一次”。“说实话，平台、物流这些我都不懂，但第一直觉就觉得一定要做，一定要试一试，至于能做到什么程度，心里也没底。”陈世荣说，这个领域太新了，当时连产品定价都是按照朋友说的“赚7块”来预留利润空间的。

3个平台试下来，陈世荣最后选择了通过亚马逊主攻北美市场，并迅速地将运营团队扩大到10个人。他说，生意人思路很简单，客户在哪里，生意就在哪里。

仅半年时间，爱斯基摩人在亚马逊上的销售额就突破百万。陈世荣尝到了跨境电商的甜头。“我在国内做家纺品牌，用了20年做到年销售额2亿。而转型跨境电商后，只用了5年就做到10亿，太神奇了。”说到这里，他眼睛笑成两道月牙。

纯棉四件套意外被差评

在美国发现床垫新商机

做得好并不意味着做得顺。这几年，陈世荣多次在杭州综试办举办的大小会议中分享踩过的坑和走过的弯路。

“我到现在都不能释怀，质量那么好的纯棉四件套，竟然全是差评啊！”2016年，陈世荣重拳推出一款全棉四件套，打算冲击当年的亚马逊“销量王”，做成爆款。没承想，货卖出去，一盆冷水浇过来，全是差评。5年过去了，陈世荣对此依然耿耿于怀。

“市场很简单，就是要了解你的客户、尊重客户的需求，没有第二种办法。”从那个时候起，陈世荣每年都要往美国跑四五次，买遍超市里的床上用品。同时，他开始学着跟当地网红合作，获取这些意见领袖们的试睡报告来了解对产品的评价。

跟客户的交流多了，他很快发现了一个新市场：床垫。

在中国，床垫几乎是固定资产，很少有家庭会频繁换床垫，而美国人大概1年多就要换一次床垫。一个普通床垫的售价大概为1000美元，售价高，意味着跟床上用品比起来，利润空间更大。陈世荣随即扩充团队，重点推进床垫市场。

虽然从试错中发现了新商机，但他也承认，大多数“坑”都很贵。仅被差评的“四件套”，陈世荣就损失了几十万。“国内做生意，备一批货就可以了。但跨境生意，需要海外仓里放一批，海上漂一批，同时国内工厂里备一批，一旦做不好，损失要大得多。”

今年3月，杭州跨境综试办三服务小队来走访送服务上门时，爱斯基摩人的销量刚好跌到谷底，陈世荣一筹莫展。好在仅过了一个月，销量又迅速冲到高峰，“完全是大起大落，还好是先落后起，有惊无险。”

跨境电商不能只卖货

品牌化能让复购率多出两成

20年前，刚开始卖货时，陈世荣觉得赚钱是第一位的，品牌不重要，“品牌是大公司思考的事，我们只要有钱赚就好了。”爱斯基摩人这个品牌，还是客户逼出来的。

当年，为了卖货赚钱，陈世荣希望能把自家工厂生产的床上四件套放进商场售卖，但因为没有品牌名，屡屡被拒。“很多商场跟我说，要想进场，得有个品牌名字，这样才有了爱斯基摩人。”他希望，这个名字能让使用的人，冬天觉得温暖，夏天觉得清凉，就像想起遥远的爱斯基摩人一样。

2015年，刚开始做亚马逊时，他依然保持着这样的“老思路”，没有强烈的品牌化意识。但是，经历了今年的大起大落后，陈世荣开始冷静下来，思考以后的以后，甚至更长远的事。

“平时客户分析也在做，但可能更多是在一些细节上比对，以调整产品。这次，我们对同样一款产品，有无品牌名的销量进行了比对。”陈世荣在亚马逊平台上售卖的产品极多，而员工往往以小组制，各自运营，这也导致有些产品有品牌名，而有一些只是质量不错的“好货”。

在进行对比分析后，陈世荣发现，同样的产品，有品牌的要比没有品牌的复购率高出两成。品牌化运营的产品，购买者往往会多次购买，成了回头客，有些客户甚至“顺藤摸瓜”购买了更多其他产品。

“如果消费者觉得产品好，他们会记住这个品牌，觉得这个品牌的质量不错，从而认准品牌购买。”陈世荣将品牌化比作“多米诺骨牌”，一件产品会带来一系列连锁效应。

下一步，他希望让自家产品都拥有“姓名”，对一个品牌纵深发展，有床上用品、窗帘、地毯、床垫、小家电等，承包美国人的卧室。

杭州是创业福地

开始培育更多跨境品牌出海

在杭州创业20多年，陈世荣的创业思路多次与杭州规划“不谋而合”，因此，他将杭州形容为“创业福地”。

1990年，为了将家里生产的床上四件套卖出去，陈世荣只身来到杭州闯荡，“想着杭州是省会城市，经济发达，商场多、机会多，一定能卖出去。”

说起来，陈世荣在杭州赚的第一桶金跟都市快报也有一段渊源。当时，他带着家里的牛皮席到都市快报二楼来卖，人山人海，卖得异常火爆，赚了好多钱。

2015年，“机缘巧合”下，陈世荣转型跨境电商，恰逢杭州成立全国第一个跨境电商综试区，从房租、申报等方方面面得到了政府的减免和奖励。

当下，爱斯基摩人不断壮大，正是急需人才的时候，杭州又有了跨境电商专业，招员工都要容易很多。

而在他为未来规划出“品牌化”的战略时，杭州综试区已经于去年提出“品牌培育”计划，开始培育更多跨境品牌出海，联动阿里巴巴联合启动“巨鲸计划”，与亚马逊全球开店合作培育“杭州品牌50强”，并开展出口品牌培训，引导企业开展境外商标注册，鼓励企业创立自主品牌，收购境外品牌等。