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25岁小伙一人做大了一家跨境电商 把雨鞋卖到日本 一年卖了1000万元
2018-08-26 08:05:00杭州网

今年3月,刚满25岁的张超,已经是两家公司的创始人。

2015年大学毕业后,不到三年,他先后创办了两家企业,拥有一家三皇冠淘宝店铺、一家天猫旗舰店、一家京东旗舰店、一家亚马逊跨境电商企业。这四家店都经营品牌“Hellozebra”,产品是雨鞋。

张超是湖南人,企业都在临安。2017年,临安撤市设区,成为大杭州新区,跟杭州一同沐浴在电商的春风里。

作为包邮区的C位,中国电商的发源地,浙江电商氛围浓厚,很多人都在电商平台开店,不足为奇。但能同时将产品销往给国内外的人,并不多;能一个人单枪匹马抗住转型煎熬期,完成产品从对内到对外转变的,则少之又少。

这个湖南小伙子,在23岁时做到了。从他的创业和转型之路上,我们看到的不仅是刻苦,还有无处不在的“聪明劲儿”。

2016年8月,张超创办临安笛影贸易有限公司,将品牌“Hellozebra”的雨鞋卖到了日本。那时,他没有招募合伙人,也没有招聘员工,而是一个人经营开在亚马逊上的店铺。

“那时,大学同学刚好在一家外贸企业上班。聊天的时候,同学说起自己所在的公司,三四个人负责一个项目,营业额非常大。我当时受到启发,意识到,跨境这件事并不需要等到养得起庞大团队的时候再去做。时间比人更宝贵。”

“解决库存”是初心

“销量第一”是惊喜

在做跨境之前,张超已经有一家三皇冠的淘宝店铺,一家京东旗舰店,他当时的目标原本是再开一家天猫旗舰店。但天猫店一直受到各种条件限制,再加上当时资金并不宽裕,张超不敢冒进,暂时搁浅计划,转而在亚马逊日本站上开了一家店。

“做品牌总是会遇到库存积压的问题。压在仓库里的每一双鞋都是一笔钱,加起来就是一大笔资金。我当时就想,还有什么渠道可以来卖我的鞋。”

他选择在日本站开店,原因是日本人的尺码和中国人一样,可以卖一样的产品,不用像欧美产品一样,另外定制尺码。

张超之前没有外贸的经验,对日语更是一窍不通。他在国外社交平台上找懂日语和日本本土文化的人做产品信息,找货代把货发到亚马逊仓库。他自己则专注在运营和竞品分析上。

“我必须尽快弄清楚亚马逊的平台规则和我的竞品,摸透选品、定价和平台的玩法,才能找到优势。那段时间,几乎不吃不喝地泡在亚马逊上。”

很快,张超发现,150元-300元人民币的定价可能最合适。

上线运营半年后,一双男士雨鞋冲上了销量冠军的宝座,稳居类目第一,成了张超在亚马逊上造出的第一个“爆款”。

但接下来不是爆款频出,却是接连“暴雷”。上架的几款女士雨鞋,都销量平平。在国内,卖得最好的女士雨鞋是中帮雨鞋,但在亚马逊上却无人问津。

几次触雷让他意识到,选品和运营思路要随消费者而变。调整思路后,女士低帮雨鞋渐渐打开销量。

2017年,笛影贸易一年的销售额飙到1000万人民币。

“虽说是一个人,但是我并不是单打独斗。国内电商平台的员工和仓储员工都在协助我。没有他们的兼职帮助,我一个人是无法做到这个成绩的。”后来,笛影贸易增加了一个全职员工。

打了6年怪兽才升级

很多从国内电商成功转型为跨境电商的企业,谈起成功的秘籍,除了产品,还有运营。张超之前也积累了多年的国内电商运营经验。

2011年,张超考上浙江农林大学,来到临安读书。那个时候,电商正值红利期,临安有着农村电商这把金钥匙,甚至发展出了“电商扶贫”的新模式。

一边学习国贸专业,张超一边用业余时间做店铺代运营。大学四年,他运营过食品、服装、家电,大大小小几十个店铺。

大学还没毕业,他已经成为电商运营高手,不仅亲自下场运营店铺,还做起了培训讲师。后来他开了一家叫梦博电商学院的电商运营培训机构,带着一个团队做电商培训。现在,这家培训机构的信息还挂在淘宝大学的首页上。

代运营只能赚一点辛苦钱,办培训机构来钱快但收入不稳定,最后也只能勉强做到团队收支平衡。这两者,张超觉得都不够“完美”。

“我帮别人运营店铺可以运营得这么好,为什么不自己做呢。”张超说,2015年的一天,这个念头跑了出来,让他很兴奋。

“要说运营经验带给我最大的帮助,那应该是帮我找到了雨鞋这样一个非常好的类目。2015年在淘宝做品牌已经不容易了,但是我选的类目再加上我的运营技巧,店铺很快就做了起来。”

2015年11月,他创办的品牌“Hellozebra”正式在各大电商平台上线,并很快获得了成功。

雨鞋之外的“扩张”

张超带着“Hellozebra”走出国门之初,顺风顺水,用他的话来说,“8月入驻亚马逊时,正是销售高峰期,头炮打得响亮,顺利得出乎想象。”但是,转年进入2017年上半年,从旺季到淡季,销量出现大幅下降,“心里多多少少还是有些失落。”

让他更失落的事情接踵而来。本想乘胜追击,陆续开了欧洲站和美国站,却没想到“一些货在海上漂着,一些货在国内压着,资金回流的时间被拉得很长,压力非常大。”尤其是,德国的高退货率让张超非常头痛。痛定思痛,张超决定暂缓横向开发,转向纵向拓展。

2017年10月,个护品牌在亚马逊日本站上线。跟日本消费者打了2年交道,个护品牌一上线就取得不错的成绩,几款产品销量都不错。尤其是一款适合老年人和白领的护腰带,销量很快破2000条。

“不管是雨鞋还是个护产品,我们的SKU(库存量单位)都不多,算起来都是10个左右,但是每个销量都很好。在亚马逊上,评价对产品的排名影响特别大,所以,我们专注上一些质量好的产品,以评价带销量,坚决不铺货。”

张超说,自己还太年轻,现在是摸着石头过河,对于未来,只能走一步看一步,慢慢来。但是,跨境是一条可以趟出来的路。一开始自己一个人趟,现在是5个人。相信未来会有更多人跟自己并肩前进。


来源:都市快报    作者:见习记者 王青    编辑:高婷婷    责任编辑:方志华
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