年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。又一年“双十一”临近，在这场每年一度的消费狂欢中，我们习惯于聚焦眼花缭乱的新品促销，关注不断冲高的交易数字。然而真正的消费变革，风起于青萍之末，发端于纤毫之间，未必轰轰烈烈。闲置品交易，就是这样一座被忽视的富矿。它暗合消费升级的大势，契合共享经济的精神，并且极具发展潜力与想象空间。在“双十一”渐近之时，我们转换视角，另辟蹊径，深入采访这一领域的市场玩家，探析闲置品交易领域的机遇与挑战，洞见这一勃兴市场的模式变革和玩法创新。今起推出首篇，敬请关注。

    忽如一夜春风来。

    “巴黎站”老板陈娟的店铺里，一天能卖出20个奢侈品包包。

    郭洋创办的“云格子铺”平台，已然拥有了20多万学生用户。

    谌伟业掌舵的阿里巴巴“闲鱼”平台，成交物品早已超过1.7亿件。

    他们其实都在干同一件事：闲置品交易。曾几何时，这一市场与“旧货”“二手货”“破烂”等贬义词汇相缠绕，似乎也已习惯了与质疑、偏见和鄙夷相伴而行。

    然而时移世易，在如今的创业者眼中，闲置品交易是分享经济，是消费升级，也是资源的优化配置与再利用。如今的闲置品交易，已不再难登大雅之堂，反而成为创业者和资本竞相争逐的产业富矿，从地下涌动的暗流，交汇成地上奔腾的河川。

    改变，是如何发生的？记者带着这一问题，深入采访了闲置品交易商家与从业者，探寻这一市场勃兴背后的演变逻辑。“忽如一夜”的春风背后，是耐心的等候、深入的洞察和细致的运营。

    意愿与能力 最现实的阻碍

    郭洋，杭州造风电子商务有限公司CEO，也是浙江大学校内颇有名气的学生创业者。大一那年，他为了邀请马云来浙大演讲，扛着相机，走遍了浙大三个校区，前后找了一百多个浙大学子，拍摄下他们对马云的邀请，通宵剪成视频，之后冒雨独闯支付宝大厦。这件事让郭洋登上了阿里巴巴内部的新闻头条，也一度让他成为校内的风云人物。

    不过，当这位风云人物拉着一帮小伙伴开启创业征程时，他所选定的创业方向——闲置品交易，并不被身边的所有人认可。“我是金华人，2014年决定创业做闲置品交易平台时，家里有些长辈其实非常不理解，在他们看来，这不就是收废品的吗？”

    郭洋所言，事实上道出了在中国做闲置品交易的现实困境：人们缺乏把闲置品拿出来交易的意愿和习惯，也觉得买闲置品是一件没面子的事。做闲置品交易这门生意，也经常要面对带有偏见的目光。

    更现实的阻碍是把闲置品拿出来交易的能力。“事实上在2003年的时候，阿里内部就试图借鉴eBay的模式，做闲置品交易的C2C平台，但当时发现完全做不下去。原因在于，限于当时的消费水平，大家手里其实没多少可供拿出来卖的东西。”阿里闲鱼总经理谌伟业说。

    同一件事，不同时间做，结果有云泥之别，闲置品交易充分诠释了这一点。及至2014年，当谌伟业带领团队把闲置品交易当做一个独立业务来做时，正好踩准了“消费升级”浪潮的节点。“大家手里开始有东西了，而且他们想把闲置品拿出来交易，不是因为这个东西坏了、不能用了，而是因为他们想要换一个品质更好的，这就是消费升级，这也是闲置品交易的机会。”

    定义与祛魅 重新发现闲置品

    既然决定了要做闲置品交易这门生意，就必须直面阻碍。消费升级浪潮为这一领域的创业者们，营造了一个相对有利的外部环境。而他们需要做的，首先是在意愿和心理层面祛魅，扭转潜在用户对闲置品交易的刻板成见，激活他们的闲置品交易意愿。

    “所以我们在起步之初，就提出了‘闲置品交易’的概念，不是旧货、二手货，而是闲置品。你手里的闲置品，可能就是别人眼里的宝贝。让闲置品游动起来，通过交易和共享，可以实现更大的价值。”谌伟业说。让人们重新认识身边的闲置品，创业者们一直在做这样潜移默化的市场教育。

    更重要的是，当人们的消费能力普遍提高，闲置品交易并不必然带有低端化的色彩，反而具有满足需求的独特优势。

    谌伟业举了一个例子，他身边的朋友想买一个儿童安全座椅，没有去商场，没有逛天猫，反而把闲鱼平台作为了首选渠道。个中原因在于，孩子会长大，儿童安全座椅并非长期性需要，没有必要买一个全新的。花同样的价钱，却可以在闲鱼上买一个品牌更好的，而且因为有人使用过，反而证明了这个安全座椅的品质和可靠性。既然如此，为何要拒绝买一个闲置品呢？

    陈娟经营“巴黎站”店铺的经历同样证明了这一点。他们店里交易的闲置品，是成交金额动辄上万的奢侈品包包，面向的主要客户是25-45岁的女性群体。“我们店里有些客户换一个包包短则两周，长则几个月。当她们想换包包的时候，既可以把闲置不用的卖掉变现，也可以在我们这里淘到专卖店里没有的款式。”因为精准切中了女性对包包快速消费的需求，陈娟的店铺在线下做得风生水起。

    引流与催化 实现交易“热启动”

    “交易闲置品的需求，事实上我们每个人都存在，作为创业者，我们需要做的是，就是把这种需求转化为现实的行动。”郭洋说。他坦言，做闲置品交易平台“云格子铺”之初，最主要的担忧就是两点：有没有人来卖东西？有没有人来买东西？

    用更互联网化的语言来说，这是对流量的担忧。郭洋和创业伙伴的解决方案是，发挥大学潜在用户密集分布的优势，在紫金港校区扫楼做地推，在微信朋友圈刷脸做推广。他们还抓住IPhone6发布契机，买来一部新的IPhone6，然后以抽奖形式拉动学生注册。通过这一系列动作，在“云格子铺”上线的头一个月内，就积累了四五千注册用户，从潜在用户到注册用户的转化率相当可观。

    通过在浙江、上海、江苏高校的密集推广，“云格子铺”如今已覆盖了200多所高校，注册用户超过20万人。

    “只有当用户规模和市场密度足够大，市场的无形之手才能更好地发挥作用，自发实现供给和需求的匹配。”谌伟业说。毋庸置疑，背靠阿里的闲鱼平台，在实现用户和流量的“热启动”方面具有无可比拟的优势。比如在淘宝用户的订单列表中，完成付费的商品下方都有一个“卖了换钱”按钮， 可以一键将商品转卖到闲鱼平台上。而用户逛淘宝的行为数据也会被导入闲鱼，通过个性化推荐促成交易

    阿里闲鱼2016年3月披露的数据显示，彼时已有1.7亿件闲置商品成交，累计登录用户过亿。

    而经营着线下店铺的陈娟，最初只是把她自己和小姐妹们的闲置奢侈品包包拿到店里卖，然后通过口碑传播扩大影响。这种通过闺蜜圈子的信息传播， 事实上是一种低成本而高效率的推广方式，尤其是当微信等移动社交工具出现以后，陈娟店里的客户数量和闲置品数量也随之激增。“我们店里6个客服，每个人的微信好友数都达到上限，很多都是老客户，彼此非常熟，有时候拍几张包包图片上传到朋友圈里，很快就被人买走了，付款就直接用微信。”

    闲置品交易，春风已来。