海宁皮革城：悄然转型成淘宝直播第一楼

都市快报

距离直播还剩3个小时。沈太的直播间里，工作人员正在紧张地整理当天要直播售卖的80款商品。

两年前以45岁的“高龄”“尴尬”转型成为淘宝主播，做了近20年皮草档口生意的沈太，现在不仅建立了直播团队，还成立了自己的定制工厂。即使在疫情暴发之后，皮草生意依然风生水起。

一场直播卖上千件皮草

和往常一样，沈太的直播一般从傍晚6点开始，一直持续到半夜12点，有时甚至更晚。

沈太原名沈松英，地道的海宁人，是海宁皮革城的皮草商户，也是淘宝商家。

47岁的沈太现在还记得，两年前第一次走进直播间里的场景：一屋子比自己女儿大不了几岁的年轻女主播，自己显得那么格格不入。

“太尴尬了。”回想起来那一幕，沈太说。

在决定做主播之前，沈太专门找到有多年电商经验的表弟张邢峰，想听听表弟的意见，结果被当头浇了一盆冷水。身边很多人都觉得这个女人“是不是疯了”。

但随后，一个人慢慢摸索的沈太，很快崭露出和年轻主播们不一样的特质。

沈太的父亲就从事皮草生意，自己又在这个行业里摸爬滚打了近20年，所以深谙皮装加工的每一道工序，这些正好是年轻主播身上不具备的。

从一开始只有几个粉丝，到现在粉丝接近4万。作为海宁皮革城里的第一批主播，沈太很快在互联网上积累了第一批粉丝。

现在，每天直播6-8个小时，一场直播的销量可以达到500到1000件。

这样的场景，好像又回到了十年前国内皮草消费最狂热的时期：在海宁皮革城，只要开着店门，每天生意源源不断自动送上门，大多数商户一年轻轻松松净赚几十万甚至几百万。

直播打天下的沈太也渐渐变成了朋友身边的“红人”，经常有朋友拿着衣服问沈太能不能帮忙“带带货”。

去年，有一个做线下卖场的朋友找到沈太，因为手上积压了500件库存皮衣。沈太仔细看了款，发现这批衣服品质还不错，于是试着在直播间里播了一次。结果几百件衣服一场直播全部卖完。

第二场直播开始的时候，还有粉丝专门来打听这款衣服还有没有。于是，沈太将这批衣服开了7天预售，朋友用剩的面料全部做成衣服，之后被一抢而空。

甚至还有做童装的朋友，拿着五六百件积压的衣服求“带货”，结果沈太只花了两个半小时，全部卖空。

15天上架爆款皮裙

在一场直播里，沈太曾尝试卖过一件皮裙，当时主要用来搭配，并没有在上架的计划里。结果接下来的一个星期，每一场都有粉丝咨询这款裙子。

于是沈太索性在直播的第10天开发了这款皮裙，15天后正式上架。这件皮裙后来成为爆款，几乎每一场都能卖80到100条。通过预售功能进行备货，“现在这款裙子还是零库存。”沈太说。

从一开始的单枪匹马，现在沈太不仅成立了自己的直播小团队，还成立了一个小工厂，专门定制衣服。

除了时常上门求带货的同行，找上门的厂家也越来越多。

直播之后，沈太最大的感受是，以前别人卖什么，自己就去采购原料做什么卖什么，容易造成库存，甚至最后资金链出现问题。

“直播带来的冲击，是以前线下想不到的。以前在线下，哪怕你想使力但你使不出力来。”沈太说，但是现在，努力不仅有了方向，甚至可以量化。

从坐等生意上门，到转型为主播，沈太更想不到的是，坚持直播了两年，不仅颠覆了自己近20年的生意模式，因为平时很少有库存，疫情发生后，也没有像传统的服装商家一样遭受致命打击。

同是海宁皮革城商户和淘宝主播的菲菲king，年前就已经卖空了所有衣服，疫情发生后很多老客返仓，造成2000件不到的库存。

“如果没有直播，这些货只能放到仓库里堆着，等到来年再想办法。”菲菲king说，通过直播，每场都能清几百件。

直播C2M数据帮上大忙

前两天，趁着儿子生日，几乎半年没有休息的菲菲king给自己放了一天假。

在过去的半年里，菲菲king每天直播8小时以上。在此前因为疫情海宁皮革城不开门的情况下，菲菲king就在工厂里布置了一个简单的直播间。

每天，菲菲king一场直播下来，累计观看数在10万左右，差不多可以成交5万到50万元的皮草。

菲菲king说，三四年之前，服装行业新款的开发，除了投入设计自己开发，抄版是大家普遍的做法。

“但我们的审美基本上是有限的。”菲菲king发现，坚持自己开发新款，很容易成为卖不动的死款。

更要命的是，新品一旦掌握不好很容易造成恶性循环：爆款在卖的时候供不上货，而不好卖的款又得不到很好的处理。

2018年，菲菲king开始进入淘宝直播平台，并通过直播数据研发、测款和备货。

一场直播以后，菲菲king的直播页面上就会自动跳出一个页面，这场直播下来一共有多少个人看，新增多少粉丝，一共在线多少，成交多少，流量多少，粉丝年龄段、偏好，所有的数据一目了然。

通过C2M数据分析，加上线上与消费者直接沟通，了解客户的喜好，菲菲king所在的海宁紫阔服饰有限公司每年的新款从原来的100款左右，现在一年可以上架三四百款。

精准的测款，通过直播预售，不仅节省了人力和物力，同时也避免了爆款供不上货，卖得不好的款成库存的行业难题。

“淘宝直播第一楼”诞生

一群群的快递员正在埋头整理打包，排队等在一边快递车装满一车后，发动马达迅速离开。

虽然受疫情影响，海宁皮革城现在还显得有一丝冷清。不过每天下午4点-5点之间都会上演这样热火朝天的场景。

这个有着26年历史、6000多个商户、一年交易超过200亿的皮革专业市场，现在，越来越多的商户加入了沈太和菲菲king的直播行列，这里正成为淘宝直播第一楼。

2018年9月，海宁市政府与淘宝直播、海宁中国皮革城签订了三方合作协议，淘宝直播在海宁正式落地。

海宁皮革城也是国内最早进入数字营销化体系的市场，“电商+直播”的新模式在皮革城逐渐流行起来。沈太和菲菲king是首批淘宝主播。

海宁中国皮革城网络科技有限公司副总经理于万万见证了这两年市场的历史性变化。

于万万透露，经过近两年的运营和培育，目前拥有本地直播机构5家，主播近50人，市场里入驻的供应链商家有160多家。

去年，为了更快地推动直播产业的发展，海宁皮革城拿出了7万平方米的市场，规划了皮革城的电商直播供货中心。

为了推动海宁皮革城的档口直播，今年，淘宝推出了很多扶持政策，比如开播的门槛大大降低。

淘宝直播产业带运营负责人贺南说，以前线下实体店想开通淘宝直播门槛相对来说比较高，比如必须要有淘宝店，要达到一定的标准才能开播。

为了扶持线下实体商户转型，淘宝对产品进行了简化。可以一键完成淘宝直播的入驻，一键完成宝贝上传，之后一键开播。“简单地总结一下，从你入驻淘宝直播到开第一场直播，最长时间应该不会超过10分钟。”