不“相杀”只“相爱” 猫途鹰在中国发展也向OTA借力

虽然被公认为全球知名旅游社区，但进入中国后，猫途鹰并没有大把烧钱来打自己的知名度，以及培养C端用户，而是走起了to B营销的传统套路。

“to B的合作包含两部分，一部分是商家，另一部分则是OTA。在商家的推广上，猫途鹰几乎没遇到什么阻力。”田玉倩介绍，猫途鹰是一个全世界旅行者的流量入口，为了获得客源，商家自然愿意加入猫途鹰平台。另一方面，每年猫途鹰都会根据全球用户的点评评选出最佳目的地、酒店、景点和餐厅等荣誉商家，由于商家对这些荣誉非常重视，自然会配合猫途鹰的品牌营销。

和商家的合作是水到渠成，那为什么跟OTA也是合作而不是竞争？在一些人看来，同属旅游领域，猫途鹰进入中国市场便是叫板携程，与OTA难免会爆发一场恶战。但事实上并非如此。

“不论国内游客还是海外游客，如果要来杭州西湖游玩，他们可以通过猫途鹰看到世界各地游客对西湖的评价，如果需要预订酒店，还可以通过猫途鹰预订。”田玉倩说，不过，游客通过猫途鹰预订酒店的入口并非只有一个，通过比价之后，游客可以从猫途鹰进入携程预订酒店，也可以进入其他OTA的页面预订。田玉倩将这种模式形容为开放的合作模式，在这个过程中，猫途鹰也利用了携程等OTA的资源，“这可比恶性竞争要强得多。猫途鹰并不是一个完完全全的洋品牌，它更像一个中外‘混血儿’。”

做不了大鳄 就给大鳄做送水工

在机票、酒店被OTA垄断的情况下，做巨头不愿意做的“脏活”“累活”，可能是现阶段出境自由行创业的生存之道。

“即使现在流量被巨头把持，机票和酒店被OTA垄断，创业者依旧还有机会。”李力说。

“比如到了目的地，你要去办当地电话卡。我们‘趣自游’平台上提供的电话卡售价88元，每天有500兆流量，当地打电话全部免费，但这个不是它的核心竞争优势，最大的优点在于开卡。”李力介绍，在澳洲，开电话卡的过程繁杂，用户需要输入详细信息来完成注册，开一张卡至少15分钟，还要付押金，用完之后还要去退还取回押金。而在“趣自游”APP上，用户只要输入姓名和目的地等信息，就能通过快递或者直接去机场领取的方式获得电话卡。而且，这张卡即插即用，用完之后也不用归还。

就像出境电话卡这样的第三方服务，供应链技术也蕴含着不小的机遇。

“到今天为止，整个旅游产业链技术还是很简陋的。比如，许多地接需要人工确认，原来采用传真的方式确认，现在则改成了QQ和微信。整个供应链技术糟糕，大家在里面花的时间特别多。”

李力拿自身经历举例，“趣自游”需要对接穷游网、马蜂窝、途牛、同程、携程等平台，在与此类平台对接的过程中，每上线一个新产品，工作人员就需要到各个平台将新产品输入一遍。现在所有的旅行社和供应商之间几乎完全不互通。而这样的情况，恰恰给了技术供应商机会。做不了大鳄，但给大鳄做送水工，是比较现实又稳妥的创业途径。

数据来源：中国旅游研究院