B 调整思路非常重要

    不得不承认，部分大型房企在杭州的确遭遇了“滑铁卢”。

    位于大学城北的杭州碧桂园就是其中之一。杭州碧桂园是全国碧桂园中，体量最小、拿地成本最高的一个。这个项目仅有6.5万平方米，楼面价高达6196元/平方米。业内人士估计，这个楼面价再加上建安、财务、税费、精装修、营销、管理等各项成本，成本肯定要突破12000元/平方米。但是，2013年春节前夕，项目以精装8990元/平方米的震撼价开盘。

    让人意外的是，由于项目地处杭州与海宁交界处，交通和生活都相对不便，这样的价格并没有打动购房者。两年多过去了，这个项目还没有卖完。按照碧桂园以前卖十里银滩时单天4800套的速度，杭州碧桂园已经清盘好几回了。

    其实，碧桂园最擅长的是操作郊区大盘，拿地成本低、配套可以完全由自己来打造。而杭州碧桂园又小又贵，营销团队又没能及时调整策略，这才遭遇了这一次的“滑铁卢”。

    绍兴“一哥”——金昌，的确也在杭州打了不太漂亮的一仗。金昌于2011年初在钱江世纪城拿下一宗地块，楼面价高达14543元/平方米。可是，待2013年项目开盘时，板块的热度也没有比拿地时有太多的提升，完全无法支撑如此高的楼面价。不得已的情况下，金昌以160万/套起的价格开盘，折合单价20000元/平方米以内。猝不及防的，金昌还没来得及卖多少，周边的滨江金色江南以12500元/平方米的起价、16160元/平方米的均价开盘，直接触及到了金昌的楼面价。这一下，金昌完全处于被动状态。

    上述这两家企业本都是当地的大佬，会在杭州市场马失前蹄，最大的原因就是营销思路没有转过来。与全国其他城市相比，杭州的确是一个比较独特的城市，所以每一家房企进入杭州市场的时候，必须根据杭州做一些调整，才能真正打动杭州购房者的心。