杭州孚德在福州体博会上展示2016欧洲杯吉祥物及衍生品。

欧洲杯足球赛正在激战，而在球迷的战场上，“吉祥物超级维克托”公仔早在开赛前就已售罄，相关衍生品也供不应求。

获得本届欧洲杯“吉祥物及周边产品制作与销售”全球独家授权的是杭州孚德品牌管理有限公司。在此之前，这家公司已经运作过2014年巴西世界杯、2015加拿大女足世界杯、2015英式橄榄球世界杯、2014-2015欧洲冠军杯等一系列国际赛事吉祥物的全球授权项目，俨然成为国际体育衍生品行业的佼佼者。

“风灯之王”的成长烦恼

一家位于杭州萧山的公司，怎么会和如此之多的国际足球盛事联系到一起？记者第一时间找到了杭州孚德的董事长李宏，发现这家从事当下时尚体育产业的企业，却是从一家传统的外贸企业转型而来。

李宏是个土生土长的萧山人，大学毕业后就在当地一家传统外贸公司上班。2001年，李宏有了一家属于自己的家庭装饰品外贸公司，主要面向欧洲和美国市场。“2002年，我们给德国客户做一个点蜡烛的风灯，那一年，我们光这个就做了100万个。”由于产量之高令人咋舌，李宏的公司被德国客户亲切地称为“风灯之王”。“那个时候的外贸确实好做，只要你找到一个好产品，一年卖掉上百万个是很容易的。”

然而传统外贸行业很快好景不再。“互联网的出现最大程度地解决了信息不对称问题，让外贸行业优势不复存在。”客户对产品的要求越来越高，价格竞争也逐渐走进了“没有最低，只有更低”的恶性循环。“你可能因为1%或者2%的价格差异，就丢掉了一个订单。”李宏强烈地意识到了转型的急迫性。

叩开国际足联大门

就在这个时候，一个“转型”的机会摆在李宏面前。一位德国客户曾经做过2010年南非世界杯吉祥物欧洲地区总代理，“他告诉我有一家在做德甲俱乐部授权产品的德国公司想要出让股权。”这让原本就是铁杆球迷的李宏瞬间提起了兴趣，“我二话不说，决定参股。”

借助自身在外贸行业的先天优势，李宏很快就摸到了这个新行当的门道。2012年底，他听到了“巴西世界杯组委会正在找授权商和合作伙伴”的消息，有点想法，又有点忐忑。拿下世界杯吉祥物的授权，那是多大的诱惑？那意味企业可以彻底实现转型升级，进入一个全新的朝阳产业。“可那似乎是一件很遥远的事情，国际足联的事情，怎么可能交给我们这样一家萧山的公司呢？”但他实在不愿意放弃这次机会，在周围朋友的鼓励下，李宏和团队成员整整准备了3个月，最终将一份上百页、能够展示自己实力的申请材料交到了国际足联手中。岂料，这样一家拥有多年外贸经验、具有开拓国际市场能力的公司，正是当年国际足联要寻找的理想合作对象，双方一拍即合。

从此，李宏没有停下过脚步，开创出了一条属于中国企业的国际体育衍生品行业经营之路。

吃透市场精准供给

“转型做国际体育衍生品生意，是一种改变，同时也是一种传承。”李宏说。多年传统外贸生意的从业经验让他对“如何建立精准供给关系”了然于心。一方面，他直接与海外零售商合作，产品直接在国外零售店上架，缩短产业供应链；另一方面，李宏并不是来者不拒，什么吉祥物都做。他深知时刻抓住市场需求才能在大浪淘沙后生存下来。“我们在与欧足联谈授权产品时，会根据市场需求对授权产品的品类进行选择。比如世界杯与欧洲杯都是4年一届的国际大赛，这种赛事的纪念品非常受欢迎，我们就会围绕吉祥物来进行产品开发。”在本届欧洲杯吉祥物产品中，球迷见到最多的是各种不同尺寸的毛绒吉祥物、超级维克托射门、庆祝等不同姿势的3D玩偶。“与此同时，我们也会针对市场需求设计一些具备实用性的产品，比如超级维克托钥匙链、欧洲杯元素的马克杯等。”

截至目前，杭州孚德共开发出围绕吉祥物形象而衍生出的70多款产品，均已基本售罄。李宏说：“与相对成熟的国际市场相比，国内市场还远远没有起步。下一步，我们想从建立体系这个角度与国内俱乐部建立合作，把国外的成熟经验介绍到国内。我们希望能够和这个行业一起成长、爆发，成为这个行业内脚踏实地的专家。”

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