滨江在衢州的月亮湾热销现场

去年此时热闹的土地出让会

滨江打响“四大战役”

在杭州深耕21年的滨江房产集团股份有限公司，此次以209591万元的销售成绩排在绿城、万科之后。此前，滨江集团董事长戚金兴曾表示，“滨江的目标远期为200亿元，今年市场不好，做100亿元可以，市场再不好，做50亿元也可以。”

在市场下行的同时，滨江今年夏天将打响“四大战役”。目前，被称为“台儿庄战役”的千岛湖湖东方海岸销售战，以及被称为“打锦州”的衢州月亮湾销售战已经告捷，两个项目均以削价推盘，走微利优惠路线。

按照戚金兴的说法，7月“解放天津”战役——金色江南应该会开盘。再下个月，也就是8月份，最后一役“和平解放北京”将会推出“2010年拿的亏损地块”，也就是滨江集团位于西溪湿地旁的纯排屋——西溪明珠。

戚金兴表示，滨江在全国的土地储备有700多亿，70%在杭州，杭州市场的份额不能低于6%。今年滨江的策略是速度加快，代建增加，合作扩大。从滨江集团今年一季度报告显示，营业收入较上年同期大幅上升，主要是城市之星单身公寓以及金色黎明一期、衢州春江月等尾盘交付。

下半年滨江将有七个楼盘开盘，西溪明珠、万家名城、紫金府、金色黎明三期，以及衢州、绍兴、上虞三个外地新盘。除了新盘以外，滨江集团旗下在售项目同样有望在下半年继续发力：作为市中心豪宅的代表之作，武林壹号在今年一直表现不俗，上半年14亿的销售额使其荣登杭州楼市上半年销冠；万家名城同样在去年年底首开后销售800余套；除此之外，随着湘湖壹号1期的交付，该湘湖边的顶级豪宅也有可能成为贡献销售金额的主力军。

淡市之下，本土、外来房企平分秋色

从2008年至今，杭州的房地产市场已经成为一个开放的市场，大量外来开发商的进驻分食了不少本土房企的市场份额，越来越多全国一线房企开始在杭州市场占据主导。根据今年上半年的成交排行榜看，进入前十的房企本土和外来开发商各占一半，外来开发商以52%对本土房企的48%稍微领先。但在10名之后的榜单中，明显可以感觉到外来开发商居多，旭辉、绿地、莱蒙国际、保利等均尾随其后，若以整体市场份额计算，估计外来开发商已占有较大优势。

这与这两年本土及外来开发商在土地市场上的不同表现有关。前年开始，外来开发商借助强大的资本实力，在土地市场上东征西突，在一级市场获取了大量生产资料，提早锁定市场份额；与之相对的是，本土房企式微，大部分企业无法独立在土地市场与外来开发商对抗，或蛰伏待机，或选择联合出击。所以，去年土地市场上曾出现向外来开发商一面倒的趋势。

如果市场一直向上，外来开发商可凭借其快速周转的优势占据更多市场份额，或许今年上半年会有更多外来大鳄挤入十强。但随着今年市场行情低迷、后市预期悲观，大量外来开发商于去年高价拿的地块项目迟迟无法推出市场，也有不少新项目在全面降价的行情中失去了价格优势，首开“搁浅”。例如像两家外来公司去年5月底拿下的勾庄地块，1年多过去了还没动静，他们的拿地价都接近1万元/平方米，而附近在售的万家名城毛坯均价仅1.26万元/平方米，这样的行情怎么开盘？也有像中旅·紫金名门这样首开成绩不佳的，10344元/平方米拿的地，虽然特地打出14800元/平方米的超低起价，但均价拉至18000-19000元/平方米，让其仅收获三成去化率。

显然，失去了价格优势，又缺乏本土人气，一众大牌外来开发商在杭州市场走得并没有想象中那么顺利，倒是本土开发商经过多年积累，在学会了外来开发商那套对市场灵活变通的营销之道后，依然能坚守本土市场。