借助跨境电商 两年内他卖保温杯卖了近10亿

跨境电商比传统外贸厉害在哪里？

去年5月，亚马逊中国与杭州综试办签署合作备忘录，共同推动杭州跨境电商发展。综试办供图

上周五（15日）傍晚，时针早已走过6点，东宁路599号的顾家大厦会议中心内，一场持续4小时的座谈会才刚刚结束。

座谈会，一方是全球知名的跨境电商平台“亚马逊”，另一方则是杭州传统制造业的企业代表，更像电商与实体的正面“交锋”。

亚马逊中国副总裁、“全球开店”亚太区负责人戴竫斐带领近10人的豪华团队到场，包括5位负责“全球开店”项目战略、品类、公共事务的总监级高管。

10余位杭州制造业企业大佬相视而坐。他们旗下产品你肯定听说过，像顾家的沙发、万事利的丝绸、圣奥的办公家具、鸿雁的开关插座、九阳的豆浆机、特美刻的保温杯、JASONWOOD的牛仔裤等。

牵线的“红娘”是杭州综试办，市委常委、市综试办主任佟桂莉，市政协副主席、市工商联主席冯仁强，江干区委副书记、区长楼建忠等结束重要公务后，也快马加鞭赶到会场。

4个小时里，几乎听不到空话套话，大家虽然是头回见面，却像老友久别重逢般互诉衷肠，谈成功、说失败、讲顾虑、话隐忧，演变成了一次“头脑风暴”。

参与组织协调的杭州综试办外联宣传部部长武长虹透露，这次座谈会邀请的大佬并不全是跨境电商方面的成功者，有的扮演着追赶者的角色，甚至还有失意者：“大家是真心感觉到思想上有触动，收获很大，会后好多人给我发短信说‘谢谢’。”

4个小时的座谈，其间不断加座，用网络语言来说——全程无尿点。

快报节选了部分发言内容，以飨读者。

1 引领者说

姚华俊（杭州同富日用品公司总裁）：主要品牌是特美刻“TOMIC”、“乐茶”等，2015年试水跨境电商时只卖了3万美元；2016年组建10人的跨境电商团队，4个平台一共销售3000多万美元；今年平台增加到6个，截至7月的销售额就已经突破3000多万美元，全年有望翻番。

从去年11月起，我们陆续在亚马逊北美、日亚、欧洲开设了站点，以水壶、水杯和户外用品为主，目前数据都在快速上升，下一步计划在澳大利亚开站，提高品牌的识别度。

电商一直是“蓝海”，我们用两年时间走完了线下16年走过的路，跨境电商比传统外贸厉害太多。保温杯这个行业，如果只靠线下，估计到我儿子这一辈都很难有突破20亿的企业。但我们借助电商实现10亿销售，正朝着第一家突破20亿的保温杯企业努力，线上开店将是重要推动力量。

华丙如（杭州子不语网络科技公司总裁）：我们是一家从淘宝转型跨境的纯电商公司，2011年开始创业，2014年转型做跨境电商，当年销售额1亿人民币，2015年销售额翻番，2016年达到1亿美元。

今年上半年销售额是1.5亿美元，全年有望达到3亿美元。团队目前有1200人，在广州、深圳都有分公司。

我们约40%的销售来自亚马逊。我发现没有供应链的话，很难一蹴而就，所以公司团队架构已经从一家电商公司彻底调整为一家服装公司，往传统制造方向发展，真正把品质做好，才能提供给用户更好的体验。

曹璠（恒林椅业跨境电商负责人）：作为中国最大的办公椅开发制造商，2014年起我们通过亚马逊平台试水跨境电商。

三年多来，我有两个切身体会。一方面，跨境电商对于传统制造型外贸企业来说，最大意义是拿回了定价权。我们此前做的是线下外贸销售，宜家这些都是大客户，作为代工厂没有话语权，挣10%的毛利润已不错。

自建品牌做跨境电商后，定价权就牢牢掌握在企业手中，这个“痛点”解决掉，对传统制造型外贸企业来说不仅是卖货的过程，更是转型升级的切入点。

另一方面，通过跨境电商平台，我们接触到北美的一些企业用户，像美国国家航空航天局“NASA”，这在传统外贸方式中根本是不可能的，现在实现了。

邵龙河（汇孚集团总经理）：我们是浙江二轻旗下的企业，18年前就完成了5000万美元的业绩，去年业绩是2.5亿美元，可见进步很慢。

3年前，我们开始搞跨境B2C，试了好几个平台，效果也一般。2016年8月，我们成立跨境电商团队与亚马逊方面磨合，现在业绩是日销售额3万美元，多个产品品类是NO.1。

我认为最大的变化是思路，之前搞出口出于好卖的考虑，喜欢选择低价的产品；现在，结合二轻纺织服装、箱包日用品的特点，我们自创品牌定位高端，就是做最潮流的产品。