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“三年不开张 开张吃三年”的豪宅经纪人全杭州加起来不超过20人!每次过手的房产交易都是数千万甚至上亿……
2019-11-22 07:27:52杭州网

都市快报讯 一个月前,金庸先生位于九溪玫瑰园的一套毛坯别墅挂牌,吸睛无数。

上周,西湖边植物园附近的“玉泉路一号”,教育家蔡元培亲题“马岭山房”的三幢民国历史建筑,以1.5个亿出售。

这两套大宅一旦成交,对应的豪宅经纪人佣金可以高达100万以上——这个数字是普通中介好几年收入的总和,着实让很多人艳羡。

在杭州,有个豪宅经纪人圈,每次过手一套房子,总价都在数千万甚至上亿。和其他房产经纪人不同的是,豪宅经纪人“只卖豪宅”,起步就是2000万以上的高总价住宅,超过5000万的房子也是他们的“常规操作对象”。

这个圈子在很多人看来很神秘,杭州目前正式备案的房产经纪有3万人左右,而豪宅经纪人,全杭州加在一起不超过20人。

光鲜的背后,也有不为人知的艰辛。

对于一套房子可能要“跟单”1-3年甚至更长时间的豪宅经纪人,有人开玩笑说,“要守得住寂寞,踢得了临门;上可谈资本,下能聊风月;关心似亲人,理解如知己”。

豪宅经纪人职业操守第一条便是:不得透露任何和客户相关的信息,包括买家和卖家。基于尊重,我们在报道中隐去相关人员的真实姓名。

多数人年龄40到50岁 一辈子就做这一件事

豪宅中介老王最近很忙。

“昨天下午在客户家里喝茶,今天上午刚带看了一组房源。”等到带看完房源,老王赶到采访的约定地点,已是下午3点,中饭都还没吃。

豪宅中介是啥样的?

老王穿着深色羊羔绒外套,搭配休闲西裤,穿着一双老北京样式的布鞋。走在人堆里眨眼就找不见的装扮,完全不像西装革履、挂着工作牌、手拿一叠资料的常规房产中介人员。但不得不说,这装扮,和老王40岁左右的实际年龄相比“老成”多了。他说话也不紧不慢,极为淡定的样子。“都是职业环境养成的习惯。”老王说,平时接触的客户,大多在50岁以上,久而久之,自己的装扮和心态,都有了改变。

老王入行很早,先做普通二手房中介,从2004年开始转型为豪宅经纪人,“主攻”区域集中在西湖边、之江、城西等老牌别墅聚集区。

作为专业人士,他对杭州高总价住宅的发展史相当熟谙。

“杭州最早的高总价住宅,出现在上世纪90年代,在西湖区转塘的梦湖山庄;接下来是富阳的万安秀水山庄,这是当年郊区别墅的代表;绿城造了银桂花园、桂花城等小区的别墅,南都造了林语别墅,这些是杭州高总价住宅的第二代;第三代以绿城九溪玫瑰园为代表,从那时起,别墅逐渐将自然环境同步考虑了进去,除了外立面保持一贯的高大上,内部结构也越来越优化、合理。”他还举了云栖玫瑰园的例子,“这个别墅区主要以中式大宅为主,现在被列入中国十大豪宅之一,随便一个户型和庭院,细节都极其考究。”

老王说,目前整个杭州专门做数千万级高总价住宅的,不超过20人。有的和他一样,从普通房产中介转型豪宅经纪,有的曾在开发商就职,操盘过多个墅类项目,后期转型为豪宅经纪人。杭州排屋、别墅的发展史,他们了如指掌,从投资到设计环节再到施工、交付,全程参与。细到小区内的一棵树、一块砖,中间经历过哪些曲折、动人的故事,都能给你娓娓道来。

资深豪宅经纪人都“道行深厚”,年龄大多在45-50岁,见多识广,阅历丰富,精通人情世故且善解人意。平时不会显露出很强的目的性,而是和客户像朋友一样相处;进入买卖最后的冲刺环节,还能四两拨千斤地愉快促成交易。用老王的话来说,“豪宅经纪人也要有工匠精神”,“我们一辈子就做这一件事”。

目前杭州的专职豪宅经纪人,有些是独立经纪人,也有自己开经纪公司的。深耕高总价住宅市场15年甚至20年以上的老牌豪宅经纪人,更喜欢以合伙人的形式,成立专门的经纪人事务所,组成小型团队,并肩作战。

老王透露,杭州做得最好的两家豪宅经纪公司,一家在云栖玫瑰园附近,也就是高总价住宅的聚集地;一家在白马大厦,武林广场CBD。“这两家几乎占去了全杭州2000万以上住宅,以及5000万以上顶豪的大部分资源和针对性客源。”

朋友圈堪比豪宅新闻源 80%为老客相互推荐

刚聊了一会儿,老王的电话铃声响起,我才发现,他随身带着4个手机。

“4个手机4个微信号,买家卖家都在里面,这也是常年积累下来的资源和人脉。其中有个微信是专门留给家人的,和工作无关。”老王也坦言,这些微信并没有加满,毕竟金字塔顶端的人群数量有限。

“微信里很多都是老客户,十多年下来,已经成了好朋友。”老王说,如今,他们的相处方式早已不再是单纯地聊房子、聊买卖,“买得起几千万住宅的人,见过的好东西太多了,有时候,聊聊教育、健康等,或许是一种更舒服的交往方式”。

所以,想要干好豪宅经纪人这一行,需要投入大量的时间和精力。除了对豪宅房源要具备专业知识之外,他们还要涉猎珠宝、艺术品、理财、科技产品等各个方面,不断提升自身修养和谈吐,尽可能与客户拥有更多共同语言。

在老王的客源里,有80%以上都是老客推荐,“我也是像朋友一样,真诚地推荐适合他们的房源,而不是纯粹为了促成一单生意,掩饰房屋的缺陷”。

豪宅经纪人的客户,基本来自知名浙商、海外华侨、明星以及社会名流等群体,对私密性有着非常严苛的要求。

多年前,有位豪宅经纪人因“坏了规矩”吃过苦头。业内传闻,某潘总的太太曾经到之江路一个高总价住宅小区看房,还随手拍了张照片发微博,在微博上传得沸沸扬扬。然而,该小区开发商与业主们有过明确约定,绝不允许外人入内拍照、外传。结果,带看的这位豪宅经纪人被物业一个电话骂了一个半小时。

还有一位豪宅经纪人,曾因接受媒体采访,报道出来后,个别措辞不当,导致他被相关高总价住宅小区“封杀”,从此不得进入该小区。

“他们的一举一动、片言只语,都有可能莫名引发舆论狂潮,有时候透露坐标甚至会给业主带来人身危害。”因此,但凡提及具体信息,专业的豪宅经纪人都会就此打住,守口如瓶。

豪宅经纪人掌握着杭州数千万级高总价住宅买卖的第一手信息,他们对于房源的了解程度又非常详细而精准,哪怕把这些信息发个朋友圈,也经常会变成新闻热点。譬如前不久快报报道过的“马岭山房”别墅,消息源头就来自豪宅经纪人的朋友圈。

老王说,在杭州,总价2000万以上的住宅,主要分布在西湖、之江、湘湖、钱江新城、西溪这几大板块。“西湖边的高总价住宅最受客户青睐,杭州一年的成交量大概有二三十套;之江九溪一带的高总价住宅选择面最广;湘湖的别墅面积大,总价高;钱江新城的高总价住宅,成交量也不错。”

今年夏天,西湖边长生路徐青甫故居拍卖,组织现场看样时,吸引了形形色色的意向购房者前往。

徐青甫故居

其中,有助理代替老板前来,拿着手机现场和老板视频的;有带着卷尺来实地测量,并认真鉴别屋内家具材料和成色的;还有全家老小齐出动,甚至连孕妇也一起过来看房的……

什么样的人,才是这类售价数千万房源的潜在客群?

花1亿买了湘湖壹号的客户

是骑电瓶车去付钱的

骑着自行车来买江南里的“大叔”

曾被保安拒之门外


江南里

“不要被电视剧误导了,我们的真正客群,并不像电视里演的那样,全身名牌、珠光宝气、豪车出入。”豪宅中介陈女士笑着说,相反,九成以上的客户都很低调,穿着打扮甚至还有点“土”,“乍一看,和普通路人并无差别。”

但要强调的是,这里说的“土”,并不是个贬义词,“一些实业家、老一辈的企业家都是实力派,他们不靠外表吸引他人,不需要给自己‘镀金’,但只要一开口,气势就挡不住。”陈女士说,他们的低调,有时候是你想象不到的。

比如,几年前花一个亿买下湘湖壹号一套别墅的买家,是骑着电瓶车来刷卡付钱的;而当年一位购买4000万起步的江南里别墅的豪客,骑着一辆自行车晃晃悠悠就来看房了,保安还将他拦在了门外。

豪宅客群也有其“规律”。

“相对来说,高总价住宅的客群年纪偏大,五六十岁的居多;派助理前来看房的,成交率基本没有;开着宝马7系、奔驰S系前来的,成交可能性也不大,让我心里最有底的,是坐‘保姆车’前来的客户,甭管是什么牌子,只要开着或坐着7人座以上的‘保姆车’来的客户,成交率相对是最高的。”陈女士透露。

“三年不开张,开张吃三年”

真有这么夸张?

成交一套以“亿”为单位的房子,单次佣金能拿到100万以上,乍一看回报非常丰厚,但购房这件事本身就是低频操作,更何况是如此高总价的住宅。

有人开玩笑说,豪宅经纪人是典型的“三年不开张,开张吃三年”。豪宅经纪人老刘连连摇头,“我们收入没这么夸张的,再加上我们公司是合伙人制的,成交频率比较稳定。”

虽没有透露具体数据,但收入不菲是没错的。老刘表示,要想“业绩”做得好,对高总价住宅小区的深耕和精耕很重要。

“每套房源出来,我会去实地仔细‘扫一圈’,自己找5个缺点和5个优点,甚至更多。照片,包括细节全部拍好,收集好,作为基础资料。把一些跟房子有关的问题全部弄明白,要规避的风险也都列出来。客户问我的所有问题,都要争取能马上回答出来。”老刘说,自己要清楚地算好一本账,糊里糊涂是大忌。

由于功课做得很细,老刘成为豪宅经纪人后“战绩赫赫”,两年前曾创下一个月成交3套高总价住宅的成绩,佣金加起来近百万。但有高峰也有低谷,他也有半年不开张的时候,只能“吃老本”。

想不到吧?买得起几千万住宅的人也会跳单

“其实,高总价住宅和别墅是两个不同的概念。”老刘说,高总价住宅也包括墅类产品,但还包括黄金地段的大平层、跃层类产品等。后者更好卖,各类配套设施齐全,比如武林壹号,换手率就比较活跃。而别墅换手率相对低一些,一般位于郊区,配套较为欠缺,优点是自然环境好,空气也新鲜。

从成交周期来看,“如果从挂牌开始算起,2000万以上的市区房源平均半年左右能卖掉,但2000万的城郊别墅,可能就要挂一年左右时间。”老刘说,尤其是位置相对偏远的别墅,一般不作为第一居所,成交周期会更长一些。而5000万元以上的顶豪,至少要挂一年半才能成交,“除非运气特别好,通常要持续跟单一年以上,成交周期一年半到两年还不算太长,四五年也是常有的事。”

换句话说,市中心高总价住宅和郊区纯别墅产品,代表着两种截然不同的生活方式,豪宅经纪人更关注前者。

老刘现在主做的几个别墅小区,也都是偏向于用来当第一居所的,和一年偶尔去几次的度假别墅类型差别很大。

另外,在二手房交易市场,偶尔会出现“跳单”情况。也就是买卖双方跳过给他们“牵红线”的中介,直接“接上头”,找相熟的其他中介完成买卖以及过户手续,只需要付出少许“辛苦费”,却能省下一大笔中介费。

“想不到吧?买得起几千万住宅的有钱人也会跳单。”陈女士还总结了一句,“在数千万级的住宅里,市中心的武林壹号,跳单是最多的。”

富豪年轻化趋势越来越明显

高总价住宅周转的速度在加快

稀缺、保值,还能代际传承,是数千万级高总价住宅特有的标签。

这类住宅很多情况是,买入后若无特殊情况,哪怕房子常年空置不住,也不会对外出售。

而真正要出售的原因,大致有两类:

第一,有置换需求,老换新、小换大等。比如去年1.13亿拍出的阳光海岸,据说买家就住同一小区,想换套大的。而当天竞拍,这位买家就是在阳光海岸的家中完成的叫价。

第二,房东长期不住,无暇打理,与其长期空置,不如做更好的家族资产配置,去繁求简。

早年,杭州财富阶层相对固化,排屋别墅等数千万级高总价住宅,大多被实业家收入囊中。现在不一样了,随着互联网经济、科技等行业兴起,有了大量“赚快钱”的机会,富豪年轻化的趋势开始冒头。

“现在一些80后、90后的买家也开始冒头。”一位豪宅经纪人告诉我们,以前都被叫做“小×”的他们,现在也开始被年轻的买家们尊称为“哥”和“姐”了。

年轻富豪的加入,最直接的变化是——数千万级高总价住宅周转的速度明显加快,尽管和普通住宅比还是缓慢得多——对豪宅经纪人来说,这是最大的福音。

来源:都市快报    作者:记者 陆丹 文/摄    编辑:张翟    责任编辑:方志华
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