保险卖给谁？卖保险收入如何？白皮书为你一一道来

人在江湖漂，卖保险的“无孔不入”。但哪些人在卖保险，保险营销员的生存状态到底如何？近日，《2018年中国保险中介市场生态白皮书》出炉，为我们勾勒了一个保险营销行业的“江湖”。

超八成业务员业绩来自身边熟人

卖保险意味着什么？高薪？专坑熟人？不管坑不坑，保险卖给熟人这件事，是真的。

近日，首份保险营销员大样本调查《2018年中国保险中介市场生态白皮书》出炉。白皮书收纳了18个省、4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队的有效问卷10399份。白皮书显示，超过八成业务员的业绩来自身边的熟人……

“我们更喜欢跟客户交朋友，帮助客户去量身定制他们需要的保险产品，保险本身是一种保障，我们的营销渠道主要还是熟人转介绍的，从熟人中蔓延开去，朋友介绍朋友，这是一份需要信任的职业。”某保险公司营销人员小刘这样向记者解释。她毫不避讳“卖给熟人”这一行业内普遍存在的现象，“我们不是简单的卖保险，我们是保险规划师，来帮你规划你需要配置的保险产品。”

白皮书的调查结果显示，国内营销员获客最主要的渠道是熟人，紧随其后的则是转介绍渠道。两者都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来，这说明了保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系。

调研结果显示，只有不到15%的营销员认为自己在销售产品时，带有较大的个人功利性，绝大多数营销员都是以客户的利益为导向。同时，为了维护客户关系，营销员甚至会将自己的部分收入投入到客户服务中，一般为5%～15%。

月入过万者占比并不大

保险从业者到底能赚多少钱？翻开招聘广告，满屏都是高薪，月入过万，可谓钱多活少特轻松，但是保险从业者薪资真的如此吗？

白皮书显示，保险营销员的收入分布不均匀，其中，中低收入者占比较大。而且，薪资状况与工作年资有关。约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入两万元以上的仅占9.2%。但这一结果与样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高(40.9%)有关。月收入在两万元以上的营销人员平均年龄为40岁，在行业内积累更久。

值得一提的是，与新人普遍收入不高相比，在行业里坚守5年以上的“前辈”通常能获得较高的收入。从业5年以上的业务员，大部分都能做到月收入过万元，更有超过20%的业务员已经做到月收入两万元以上。

从业超过5年的90后营销员小李告诉记者，单纯地宣传保险行业高薪是不可取的，每个行业都有别人看不到的艰辛，“今年好，明年就一定好吗？今年能赚50万，明年还能赚50万吗？我们这行，准入门槛低，竞争大，而且你一生病一休息，就没钱。”小李的收入相比同龄人来说，要多很多，但他充满危机感。

确实，保险行业的竞争非常大，单就从业人员来说，人数规模激增，学历能力也在不断提升。

截至2017年底，国内保险营销员已超过800万人。保守估算，我国约每160人中，有1人是“卖保险的”。学历方面，保险营销员以大专为主，约占40%，学历本科及以上的营销员仅占到21.9%。不过，随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。