拿了高价地认栽，不奢望开盘售罄，置业顾问重新联系“拉黑”的购房者

楼市预期发生改变，开发商的心态也逐渐回归理性。  

市场开始调整，开发商和购房者的心态也随之发生变化，楼市极度火爆状态下产生的非理性状态，日益朝着理性回归。

从“地价上涨房价必涨”

到“投资失误只能认栽”

A公司的营销总经理胡琦（化名）说他已经好几个晚上睡不着了。“一看到关于地价下跌的新闻，心里就拔凉拔凉的。”

仅仅半年前，A公司拿了一块主城区的优质地块，地价4万元／m2不到，在当时的市场行情看来，这并不算高，而且不少有实力的房企还争相进入，土拍现场常常出现十几家房企大战一百多轮的激烈竞争。

“没想到市场冷得那么快，你看看现在有多少高价地耗在那里，据我所知，好几个原本打算今年开的项目要延到明年。央企、国企还好，民企怎么办。”

看着如今一张张领出的预售证，价格上丝毫没有松动，胡琦手里的这个高价项目，原本打算开到6万元／m2，现在看来已不可能实现。

无论是新房还是二手房，周边价格都没有超过5万元／m2的，胡琦手上的这个项目要想赚钱难上加难。

“按照正常开发节奏，我们可能年底前会入市，但现在真的不好说。原来觉得这个市场，地段好的地买到就能赚钱，但现在看来，高价地的风险显然会更高。”

事实上，今年比较典型的一个案例就是城东新城，不少3万＋楼面价的项目囤积于此，楼盘间都在互相等待，之前传出某楼盘可能会开出4．3万元／m2左右的价格，照此，本都保不了。

而目前该板块面临的情况是，周边二手房基本没有到5万元／m2以上的房源，这些高价地保本价都在5万元／m2以上，如果是这样，要不就是减配，要不就是含泪亏本卖。

“我们内部已经做过两轮的产品调整，原本最高层级的精装修已经被无奈舍弃，现在既要在原有产品上有所突破，又要控制成本，还不能亏本，比登天还难。就算是不亏本卖，也不见得有那么好的市场环境了。”现在手里的这块宝地，对胡琦而言，只剩压力了。

从“开盘不售罄丢面子”

到“销售八成就成功”

就在前几个月，和一位开发商聊天的时候，记者在他脸上看到的还是“轻松惬意”，毕竟房子不愁卖。印象中，摇号开始的头两个月，楼盘基本上开一个光一个，原本不好卖的顶底楼，也成为抢手货。

7月是一个转折点。不少楼盘都出现很高的弃选率。

碧桂园东旭府，均价比周边二手房便宜3000元／m2左右，一次性推出了1266套房源，据读者反映，直到排在3000号的意向客户，都有选房的资格，按这个数字计算，放弃率超过了50％。没过几天，就接连出现摇号楼盘所有客户选房之后仍剩不少房源的场面，被房企自视为“丢人”。

B项目所在板块竞争激烈，在摇号初期，他们开了一次盘，并没有受到多少挑战，结果也当然是售罄；不过最近他们准备再次开盘，发现热度与之前不可同日而语，开始担心起剩余的房源如何消化。

该营销负责人说：“明显感觉到8月很多开发商在抢收客户。预期正在快速下降，必须比谁动作快。等到第四季度或者明年，日子可能还会难过。”

他还表示：“其实以前不卖完才是正常的，哪怕是热门楼盘，最差的房源总要剩几套。过去一年的火爆行情其实是不正常的，让人觉得不售罄是丢面子的事情。接下去就会逐渐回归正常，首开能卖个八成，就是成功的。”

从“闭着眼睛抢”

到“谨慎选择楼盘及房源”

从去年下半年开始，购房难度日增，甚至一房难求。从六成首付到全款排队，从到处托关系到巨额号子费，最终逼出摇号。

但在摇号的前两个月，购房者们的热情并没有消退，中签率屡屡创下新低。在那些热盘摇号登记时，有30度以上高温排队一下午的客户，有暴雨预警下顶着雨伞等待的客户。

俞先生刚刚退休，儿子在国外进修，之前登记融信澜天，他甚至连售楼处都没去过，连楼盘大致方位都不清楚就去参加摇号。俞先生儿子电话劝他买房别这么草率，他反劝儿子：“摇到就是赚到。”

但随着红盘被逐渐消耗，土拍市场渐冷，二手房市场下滑，购房者“一下子理性了”。摇号中签率在最近两个月开始上升，就连一二手房价格倒挂明显的楼盘，都出现了不少弃选。

俞大伯也改变了“摇到就是赚到”的看法。最近几次登记前，他都会去现场考察房源。有一次中签了，最后也因为户型不够理想，俞大伯考虑再三最终放弃。

“再等等也不急，买一套房子要好几百万元，当然要谨慎了。当时真的走在哪里都听到有人在讨论房子，说买到就是赚到，现在回想起来就是冲动消费，完全没想过房价会调整这种可能。”

从“嫌太烦将客户拉黑”

到“给客户打电话加微信”

杭州刚实施摇号政策的那两个多月，置业顾问绝对是香饽饽。热门楼盘的报名人数动辄数千上万人，因为担心看房人太多，而且根本不愁卖，不少楼盘干脆关闭了样板房，甚至连售楼处都无人接待。于是，为了了解报名摇号事宜，了解房源具体情况，大家争相加置业顾问的微信。

某开发商销售主管吐槽，她手下有几个销售人员，“跟大老爷似的，连项目情况都不太了解，对客户的问题都是一问三不知，甚至懒得搭理客户。更过分的是，他们非但丝毫不感到羞愧，反而还抱怨客户：反正都要买的，问这么多烦不烦！”

甚至有置业顾问因为客户问题多，直接把客户拉黑。

当然，这类置业顾问也有自己的说法。

其中一位置业顾问告诉记者：“中签率1／30，意味着我卖5套房，大概得接待150个客户，如果一个个都问得很具体，我哪里忙得过来？再说解答得再清楚，最后比拼的还是运气，说了都是白说。”

而且，对置业顾问来说，之前楼市行情那么好，他们的佣金反而大幅下降了，“因为客户根本不用我们去挖掘，自己会涌上来，公司就降低了我们的佣金。我们收入都减少了，干嘛要付出更多劳动？”

但当市场预期转向后，不少楼盘的置业顾问开始面临后期蓄客的压力。于是，有置业顾问重新开始给客户打电话，加入各个购房群，加客户的微信，把原本已经拉黑的客户，移出了黑名单，重新热情地喊起了“大哥”、“大姐”，邀约他们来案场看看。