打开阿里闲鱼APP，启动页面的那句话引人注目：“让你的闲置游起来”。它寄托了闲鱼团队对这款产品的定位和期待。

要达到让闲置“游”起来的理想状态，知易而行难。因为闲置品交易的双方，往往是素不相识的陌生人，而国内的信用体系建构尚不完善，交易的隐性成本极高；闲置品交易的物品是非标准化的，因此在描述、呈现和定价方面具有更多不确定性。买卖双方之间看似只隔了一层窗户纸，可要真正达成交易，就像是一场需要“过关斩将、升级打怪”的漫漫征程。

记者通过采访发现，为了让闲置“游”起来，创业者们结合自身的平台属性、资源禀赋，形成了两种破题思路。一种是“中介化”思路，通过提供中介服务，连接买卖双方，降低交易成本。另一种是“平台化”思路，通过运营社区，形成供需匹配的“自组织”和“自循环”，进而提高效率。

路径选择或许并无高下之别，模式创新的参差多态，正是市场勃兴和繁荣的明证。

过关斩将 从夯实信任基础开始

无论线上还是线下，无论中介抑或平台，记者采访的闲置品交易创业者都有一个共识：夯实信任基础是促成交易的起点。而为了构建这样一种彼此信任的生态，他们倾注了非常多的心力。

“闲置品交易作为一种分享经济形态，涉及大量非标准化的商品与服务，非标的东西让用户跟用户之间产生交易和互动，对信任的要求更高，信用体系像整个分享经济发展的水电煤一样，它是基础环境、基础条件。”阿里闲鱼业务负责人谌伟业认为。

闲鱼是从淘宝长出来的业务，能够共享阿里巴巴最好的技术、安全防控和大数据体系。在谌伟业看来，闲鱼之所以能在两年时间，成长为国内最大的闲置品交易市场，达到亿级用户规模，核心秘诀是从一开始，就对接了芝麻信用、支付宝实名认证、淘宝等级等，实时呈现用户的征信数据。以此为基础，闲鱼还在持续迭代升级，探索适用于整个分享经济的信用体系。比如今年8月底正式发布的“闲鱼号”产品，就通过与公安部数据打通的“实人认证”，进一步夯实了闲鱼信任体系的基础。

而对于“云格子铺”这样由大学生草创的闲置品交易平台，事实上在用户选取上，本身就带有“降低信任成本”的考量。因为大学生群体和校园环境本身就相对单纯，也更容易实现“实名制”。在注册时，“云格子铺”会要求将学生证拍照上传，确认学生身份的真实性。

“再中介化” 让非标品更“标准”

在CEO郭洋的主导下，“云格子铺”最近对产品进行了一次重大的迭代升级。他们在单纯C2C交易平台的基础上，推出了一项名为“云寄售”的服务。所谓“云寄售”，就是卖家可以直接将手机等闲置品卖给平台，平台会评估闲置品并给出参考定价，然后由平台服务人员完成拍照、描述、上传、出售等一系列动作，最终在交易完成后从成交价格中抽取5%-15%的佣金。

C2C原本是一种“去中介化”的交易模式，但是在此模式下，中介被重新引入了交易链条。郭洋团队的角色事实上发生了转变：从单纯的平台搭建方，转变为中介服务的提供方。通过“云寄售”这一“再中介化”的服务，连接了卖家和买家，提高了成交可能性。

“之所以要推出这项服务，是因为我们发现C2C并不是一种效率很高的交易方式，双方沟通不及时，产品描述不准确，定价不公允等等，都会阻碍交易达成。”郭洋说。他们为此细致梳理了买卖之间的5个主要操作步骤，包括产品及消费人群分类、清洁质检、描述定价、拍照上传、完成售卖。他们的服务就涵盖了这5个步骤，试图让买家和卖家的角色单纯化，只需要考虑两个基本问题：我想卖什么和我想买什么。

“交易的虽然是非标品，但我们希望将这中间的服务流程和体验标准化，让专业的人干专业的事，降低买卖双方的交易成本。”郭洋解释说。目前在“云格子铺”上成交量最大的几个品类，主要是数码3C、服饰美妆、二手图书等等。郭洋深知，要做中介服务必须具备细分品类的专业性，品类拓展需要步步为营。首先聚焦的产品是手机，因为手机更容易定价，也更容易转卖。如果是IPhone，他们甚至可以在转卖出去之前就支付定价80%的保障金。

在郭洋看来，如果不具备大平台的流量和资源，通过中介服务切入价值链条，不失为一种现实可行的路径。

营造社区 以互动激活交易

如果说郭洋和“云格子铺”代表了一种“中介化”的破题思路，那么谌伟业和闲鱼则是“平台化”思路的坚定信奉者。就此而言，闲鱼延续了阿里的平台基因。但面对非标准化的物品交易和生活服务市场，他们又采用了一种跟淘宝不同的玩法、逻辑和流程。

“从商业模式上来说，淘宝是B2C/C2C的，即交互的双方是卖与买的关系；而闲鱼则是P2P（peer to peer）的，更强调伙伴对伙伴的对等性和平衡性。”因此相比“市场”，谌伟业更愿意把“闲鱼”定位为一个“社区”。他希望让交易双方从频繁接触开始、产生黏性、制造话题，从而摸索出一套适合二手品交易的商业模式。“有互动，有话题，有黏性，就有社区，只有用社区的方式才能做好这件事，因为分享经济对应零散的供需关系，而零散的供需关系只能用社区方式来满足。”

因此在闲鱼的产品和功能设计中，你能发现许多体现“社区”思路的细节。比如基于用户地理位置和兴趣建立的“鱼塘”，用户可以在一个特定主题的鱼塘里发起话题、参与讨论、淘换商品、互动交易，迅速找到自己的归属感。

谌伟业相信，互动是达成交易的关键，在充分互动地的基础上，供需两端会形成良性的“自组织”和“自循环”，交易反而是一种自然结果。在此逻辑下，目前闲鱼并未设置GMV（交易量）目标，两个关键指标是用户规模和互动率（用户活跃度）。而实践结果也验证了互动对交易的激活作用：没有互动的成交转化率是万分之七，如果经过互动，用户成交概率会提升十几、二十倍，互动率和成交几乎成正比。

“闲鱼设置了4个基本原则：移动化、人人可参与、天生互动和交易产生价值。我们相信‘社区’是承载这4个原则的最好平台，也是承载分享经济的最好平台。”谌伟业说。