自建获客平台、借力第三方团购平台——尽管以“两条腿”走路，但拿下的却是忠诚度极低的价格敏感型客户。当一些“互联网+餐饮”企业正为获客难烦心之际，有的企业已走上了“放弃‘大C’转向‘小C’”的精准获客之路。

白领午餐市场，由此成为全新发力焦点。

目前，杭州市场上已有四拨人对“白领的午餐”虎视眈眈——肯德基、麦当劳等洋快餐先行一步，早在几年前就在工作日时段推出过“超值午餐”；全家、罗森、Vango等便利店纷纷入驻写字楼，以“近水楼台”之势为白领提供充沛的自选快餐；星级酒店亦放下身段欲从中分食一杯羹，去年11月杭州开元名都大酒店首度试水推出售价28元-38元的“白领套餐”；还有一拨人即干得风生水起的互联网外卖企业。

“事实上，白领午餐市场并不容易‘吃’。”主厨外送品牌“BOX27”创始人施宏斌说，虽然白领人群的消费能力较强，但同时他们非常“精明”，对于外卖的原材料质量、卫生状况、口味好坏、配送速度、用餐体验等均有非常高的要求。“这也意味着外卖企业急需修炼自己的品位。”

市场把脉

杭州9成白领感叹午餐“吃得不落胃”

易观智库监测数据显示，中国互联网餐饮外卖市场的整体交易规模达35.22亿元，完成订单总量1.27亿单。这其中，白领商务细分市场交易规模达23.34亿元，完成订单量7421万单，交易规模和订单总量双双创新高。这也是白领商务细分市场在中国互联网餐饮外卖整体市场的交易占比和订单占比，首次超过学生校园细分市场。

“尽管白领外卖消费占比正逐年走高，但满意度却一直在低位徘徊。”施宏斌说。

一份针对黄龙、庆春、钱江新城等杭州写字楼的白领调查显示，除了6.67%的白领很满意工作日午餐，其余的都觉得“吃得不太落胃”，其中48.89%的人表示“非常不满意”。

基于这种供需不均的现状，去年，施宏斌从阿里巴巴跳出来，创建主打主厨概念的互联网品质外卖项目——“BOX27”。

刚需、高频、垂直，尽管“BOX27”已然具备互联网项目的成功“三要素”，但施宏斌仍不放心。“白领人群具有双面性特性。他们属于非价格敏感型的中高端客户，消费能力强，但是他们追求高品质的同时，对于外卖的品质要求较高甚至很挑剔。”施宏斌说。

项目创新

“中央厨房+冷链”模式掘金白领午餐市场

如何拴住这些追求高品质的白领客户？施宏斌首先从模式创新上入手。

“我们的模式简要归纳为四大流程：主厨菜品研发—中央厨房规模化生产—冷链分发至配送点—二次加热配送至消费者手中。”为此，施宏斌自建线下中央厨房，并首家引入万能蒸烤箱设备，实现厨房智能化。

“与平台签约的主厨，只需要专心负责菜品研发就行了，烧菜的任务都交给厨房智能设备。”施宏斌说，中央厨房模式，不仅实现了规模化生产，降低成本，以预留足够的费用把控食材质量及安全关。同时，标准化生产，保证了外卖口感及品质的稳定性。

为了打造更稳定的配送服务，“BOX27”采取“冷链+准确流程二级配送”的模式，即线下单个配送店仅覆盖3公里以内范围，以保证外卖在30分钟送达、温度不低于60℃。

去年9月，具有标识性的“BOX27”受到资本市场青睐，完成天使轮融资。

难点探寻

自建物流体系

破“最后一公里”服务短板

“2016年有何新打算？”

“我们要自建物流体系。”施宏斌说，互联网外卖与传统线下外卖的最大区别在于，它是一个立体式消费，除了菜品本身，配送服务、就餐体验等也会深度影响客户的黏性及忠诚度。

目前，“BOX27”的业务主要覆盖黄龙、武林、钱江新城三大核心写字楼，采取与第三方同城配送公司合作的方式。“合作得还不错，但仍有一些不尽人意之处。比如，配送员能否在30分钟内将外卖送达消费者手中、与顾客交接的过程是否顺畅，这些都是不可控的。此外，由于隔了一层，公司很难在第一时间‘听’到客户的需求反馈及改进建议，这不利于公司的长远发展。”

“我认为，配送服务将成为互联网餐饮企业市场角逐的关键点。”施宏斌说，对公司而言，这会是一个很大的挑战。首先，自建物流体系，涉足劳动密集型产业，意味着公司资产将由“轻”转“重”，业务更复杂，不仅考验公司的资金能力，更考验管理能力。同时，自建物流的成本（尤其是软性服务成本）会比与第三方配送公司合作高很多。