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人物名片:王志强 1995年,王志强毕业于洛阳工学院旅游酒店管理专业,2007年8月创办杭州王氏水产,现有员工300余人,用户数量超过30万。他的门店被评为“阳澄湖大闸蟹品牌示范店”,他的王氏水产公司系“阳澄湖大闸蟹行业协会常务理事单位”。
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吃螃蟹的季节近了,做螃蟹生意的老板们又迎来了旺季。
杭城街头,扎堆开张的阳澄湖大闸蟹专卖店比比皆是。阳澄湖牌大闸蟹经销商王志强今年就新增了十多家门店,与其他螃蟹老板不一样的是,他的这些门店没有明显的淡旺季,他甚至不会像一些同行那样在夏天把门店转租给别人做其他生意。
在王志强的眼中,大闸蟹只是他所精心打造的一个礼品元素,更多的礼品创意还在等待开发。
从供货商到品牌经销商
和很多70后一样,王志强大学毕业后找了一份与专业对口的酒店工作,一干就 是十年。在这10年里,他从一名普通员工做到了星级酒店的高管,积累了一定的酒店人脉资源。
如果继续选择在酒店里工作,日子自然无忧,但总觉得少了一份激情。2004年王志强决定创业,他开始代理销售阳澄湖大闸蟹,这个套路很简单,就是跑到原产地把货拿来卖到杭州的一些大酒店中,赚取中间的部分差价。进货——出货——收款,这样三年的反复积累后,他对大闸蟹有了更深了解。
“阳澄湖大闸蟹是一个大概念,各自有不同的品牌,据我所知至少有100多个品牌,即便大家都是做阳澄湖大闸蟹生意的,有品牌的大闸蟹和没有品牌的大闸蟹还是有很大区别的。知名品牌的阳澄湖大闸蟹更容易被客户接受,价格也会理想一些,这是我对品牌价值最初的一种理解。”王志强说,他并不再满足于只做一名供货商。
2007年,他成立杭州王氏水产有限公司,在杭州开出第一家阳澄湖大闸蟹专卖店。由于螃蟹的销售季节也就是每年的中秋至春节前后这段时间,此外漫长的淡季该做点什么呢?最初,王志强也与一些同行一样,选择将门店短期转租给他人。
用小小一张券串起礼品新概念
王志强的新思路在去年春天有了变化。
去年3月,在凤起路75号旗舰店,王志强把原本放大闸蟹缸的地方,改造成了精美的茶叶陈列柜。于是,原来的一家阳澄湖大闸蟹的专卖店,摇身一变成了御牌西湖龙井杭州旗舰直营店。
“销售的道理其实是相通的,我的大闸蟹客户很多是潜在的龙井茶客户,我觉得两个产品之间有一定的互补作用。”为了打破大闸蟹销售的淡季,他将两个季节性明显的产品组合到了一起。“我个人平时就喜欢喝茶,加上我在跟客户交流时得知,不少人其实在清明前后都在寻找好的龙井茶,我觉得这是商机,同时也是解决我大闸蟹淡季危机的一个好办法。”
这一次成功的实践让王志强的经营思路拓展了,春卖茶叶秋卖大闸蟹,冬天再做点什么呢?就是在同一处店面,冬天卖起了海鲜大礼包。随着大闸蟹销售旺季的临近,凤起路75号旗舰店现在专心做大闸蟹生意。然而,王志强的茶生意也没有停歇。一个月前,他在建国路上开出了中国茶王旗舰店暨中国茶王商城品牌运营中心,这是一处独门三层商铺,总面积达600平方米,配有近百平方米的产品冷藏库、独立的物流派发中心以及专业的中国茶王商城客服中心。
店面和店面之间,茶叶、阳澄湖大闸蟹以及海鲜大礼包之间都有一个重要的连接体,那就是提货券。今年,王氏水产还特地打造了“礼蟹天下,一礼多选”:凭王氏水产蟹券不仅可选择大闸蟹,还可选提其他的礼品,包括茶叶、海鲜礼包,也就是说,客人可以根据需要和喜好在他旗下的门店凭券提任何等值商品。
“我发现,大闸蟹只是一个礼品元素,礼品更需要的是创意。”王志强认为,优质的产品是礼品创意的载体,而优质服务可以让创意增值,因此当店铺越开越多时,他对于产品质量和服务质量管理的这根弦也就越绷越紧了。
从产品到服务
不变的是质量
不少消费者或许还记得,去年在王氏水产阳澄湖大闸蟹旗舰店上演抢蟹的火爆一幕。为保证阳澄湖大闸蟹正常的货源供应,王志强扩展了货源渠道,并提出了更高的要求。
“你知道吗?大闸蟹捕捞上来后,经销商会在100只里面挑出70只来卖,也就是70%的筛选标准是我们这个行业约定俗成的一个标准。但是,我要求我的技术员要在选出来的这70只的基础上,再执行70%的筛选标准。”王志强的意思是,在品质管理上,他在第一道工序上就严格把关,这是维护品牌声誉的基本要素。
眼下王氏水产在杭州、北京、上海、金华、嘉兴、丽水等城市有10家大型直营店,已服务了数千家企业。去年大闸蟹成熟晚,为确保品质,前期曾造成几度断货。“今年我们联合了阳澄湖、唯唯亭亭等顶尖企业。尤其是唯唯亭亭,更是占阳澄湖养殖面积的1/3之多,”有了如此强大的后盾,王志强表示供货不是问题。”这些年来,王志强越来越明白服务质量的重要性,做生意只抓产品质量还不够,服务也必须同步跟上,因此在保证供货量的同时,他还和优质的快递公司合作,确保物流通畅。
“我们做礼品销售的,说白了就是做服务。”王志强说,他眼中的服务,要落实到每个细节,就在上个月,离大闸蟹上市还有一个月的时候我们就迎来了抢购潮,门店一个上午就卖出了10多万礼券。这些销售数据的新增长让他激动,他仔细进行了调查,发现不少单子都来自老客户,他认为服务质量在赢得“回头客”这方面起到了一定的作用。什么是服务细节?王志强举了个例子,有一天,有客户问他,去年的礼券忘记用了,还能不能用?王志强马上回答“可以用”,而且主动表示不仅可以到店里等值提货,还能更换新的礼券。
就是他的这份真诚,让不少客户感到温暖和满意。 |