事 件

买2个8英寸慕斯蛋糕

比买1个10英寸的更划算

同一款慕斯蛋糕，8英寸的价格是88元，10英寸的却要188元，面对这个标价，本来想买一个10英寸蛋糕给家人庆祝生日的叶先生算了一笔账，最后决定买两个8英寸蛋糕，因为这样算下来，不但能吃到更多蛋糕，还省下12元钱。

让叶先生想不明白的是，为什么蛋糕尺寸只多了2英寸，价格要贵出这么多？他粗粗计算了一下，蛋糕所标的英寸是指蛋糕的直径，按1英寸等于2.54厘米计算，8英寸蛋糕的面积约为324平方厘米，10英寸蛋糕的面积约为506平方厘米，两者相差182平方厘米。买两个8英寸的蛋糕总面积是648平方厘米，比一个10英寸的多142平方厘米。

“这样一来，谁还买10英寸的蛋糕呢？”叶先生很纳闷。

观 察

商品定价策略中 有些商品其实是个托

某西点品牌的销售数据显示，8英寸蛋糕是热卖款，销量是10英寸蛋糕的三倍。元祖食品的蛋糕师傅王师傅说，按照设计，8英寸的蛋糕适合3-5口人吃，10英寸的蛋糕适合6-10人吃，更小一点的6英寸蛋糕适合情侣一起吃，更大一点的14英寸、16英寸蛋糕，适合朋友聚会的时候分享。由于现在一般都是三口之家，所以8英寸蛋糕最受欢迎，而过年过节的时候，大一点尺寸的蛋糕就卖得比较快。在气温高的夏天，人们不喜欢吃甜、腻的东西，也喜欢买8英寸的小蛋糕。

普通消费者之所以认为蛋糕尺寸大小应与价格同步放大，是因为他们认为蛋糕的用料多少和尺寸大小能同比例计算。浮力森林门店陈经理说，以直径的英寸来标示蛋糕的大小，遵循的是从欧美沿袭下来的传统，也是普通消费者比较习惯的识别方式。现在各蛋糕门店在向有关部门核报审定产品规格时是按重量（克）计算的，一些品牌蛋糕店在网站上也标明了不同尺寸蛋糕的重量，记者发现，其中同款式的8英寸和10英寸蛋糕，除了一个品牌的重量差距较大，其余品牌两个尺寸的重量差距为200克，即10英寸（1000克）比8英寸（800克）的蛋糕重约1/4，价格高80元，约1/2。很明显，无论是单从尺寸看，还是以重量计算，买8英寸的都比买10英寸的蛋糕更划算。

在业内专家看来，10英寸蛋糕就是8英寸蛋糕的“托”，浙大营销学专家周洁红老师说，因为8英寸蛋糕热卖，所以商家的主要目的就是卖8英寸的，因此故意把10英寸蛋糕的价格定高，作为衬托，这样一来，消费者看到尺寸只差2英寸，但价格便宜了一半以上，会觉得买8英寸蛋糕是捡了大便宜，当然，8英寸蛋糕的价格并非没有利润，商家希望通过薄利多销

与蛋糕店通过定价策略卖掉较小尺寸的蛋糕相反，一些街头饮料店则希望消费者最好买大杯的。因为这些饮料店的主要成本是店面租金和人工成本，平均摊到每天销售的饮料中的成本相差不大，这样如果能卖掉价格更高的大杯饮料，赚的钱就更多些，一般同款大杯、中杯、小杯的价格差距在一元左右，看上去容量差不少，而实际的容量差别并不大，这样可以让消费者感觉买大杯是赚到了。

周洁红说，在营销学上有个专业术语叫“招徕定价”，这是一种有意将商品按低于市场平均价的价格出售来招揽消费者的定价策略，像这家蛋糕店，通过10英寸蛋糕的价格衬托来销售8英寸蛋糕，是一种情况；“招徕定价”还有一种情况是，商家对某样商品搞特价、促销，就像超市推出鸡蛋、大米的特价，其目的是希望消费者在选购特价商品的同时，购买其他商品。

“这种定价方式，考虑的盈利方式不是通过单个产品实现。”周洁红说，除了上述“招徕定价”，还有一种定价方式叫“俘虏定价”，就是一组商品，一款商品价格定得极低，但必不可少的相关商品价格定高，比如现在打印机很便宜，墨盒却很贵；商场里的服装经常搞满减满送的活动，但头饰等配件一般是不参加活动的，或者促销的力度没有服装大。

消费者中流传一句俗话：“只有买错，没有卖错！”无论是商家的“招徕定价”还是“俘虏定价”策略，目的都是卖掉商家认为更能赚钱的商品，消费者在购物时，最好从自己的需求出发。

超市里的饮料大包装反而更贵

天气热起来后，选购整箱饮料的消费者非常多，按惯性思维，买一整箱商品，总要比买单件商品的单价低，有细心的消费者发现，不少饮料整箱卖的价格反而贵过零卖的价格。

在超市的饮料区，美之源的香橙、西柚等口味，整箱（12瓶）为39.6元，折合每瓶的价格为3.3元，而零售价则是2.9元/瓶，同样是39.6元，能买13瓶；6罐装的椰树牌椰汁，售价为16.9元，折合每罐的价格为2.82元，而零售价为2.6元/罐； 啤酒也存在类似的情况，例如西湖冷泉清爽型啤酒，6罐装的售价为14.5元，折合每罐单价为2.42元，单卖的价格只要2.35元。

超市业内人士高先生透露，整箱饮料价格高过零卖，主要出在渠道商本身，因为厂家提供给经销商的都是整箱的货品，不会因为零售商销售形式不同，给出不同的进价。对于超市目前出现的这一现状，往往是超市在单品上采用低毛利甚至亏本方式销售，以此促进超市的人气，带动其他商品的整体销售。