推掉聚会，晚上赶去接待客户

    果不其然，去年随着双限政策的全面放开，楼市开始出现回暖，张洁洁的销售也出现了转机。

    去年某天，张洁洁在结束了一天的工作后，难得比较早下班，便与朋友相约小聚。7点多钟，张洁洁刚走到施家花园门口，就接到了客户的电话：“张洁洁，我老公现在正从外地飞回杭州，他想下了飞机就去你们那边看房子，可以吗？”

    一般情况下，售楼处5点左右就关门了，此刻的售楼处工作人员基本都已下班。张洁洁在接到电话后，马上取消了难得的朋友小聚，转而驱车去接客户。8点，张洁洁和客户又回到了售楼处，开灯、联系负责样板房接待的同事、拿出所有的项目资料——重新做好了所有可能的准备工作。

    大约9点，客户下了飞机赶往售楼处。这对夫妇在重新听了一遍张洁洁的介绍和推荐后，即刻选定了心仪的房源。张洁洁拿出之前准备好的所有文件和材料，一一给客户介绍、过目、签字，整个流程结束的时候，大概已经10点多了。

    随后，在不到一个星期的时间里，客户快速地完成了付款工作，一次性付清了3100多万元的房款。不仅如此，在完成这笔订单没多久以后，这位客户又为小儿子购置了一套1500多万的房子。两笔订单加起来就达到了4700万元，都快赶上某些刚需项目一个单元的总价了。

　　天道酬勤，一天打五六十个电话

    从业4年，在房产销售这个行业，尤其是豪宅产品的销售行业里，时间并不算长。是什么让她做到比别人的成绩高出那么多？张洁洁的回答很简单，就是对项目有足够的自信，另外“大概就是我的客户维护比较好吧！”

    其实，秘诀绝不是那么简单。张洁洁的领导，武林壹号的项目营销经理税国珊，告诉了记者更多。

    一说起张洁洁，税国珊的第一个评价就是“勤快”，不论是客户管理还是客户维护，所有工作都做得比别人更多、更细致。

    她打开了公司内部使用的客户跟踪系统，展示给记者看。其中，张洁洁的客户，从初次来访到成交，每一个客户都有十几条跟踪记录。相比来看，其他销售员一般都只有3条跟踪记录。税国珊说，公司没有强制规定每个销售员需要记录多少条内容，她也很少去检查，但是张洁洁的客户信息和别人的一比，差距立刻就显现出来了。

    除此之外，张洁洁还有一份自己的客户跟踪表格，上面详细记录着客户的来电来访次数，客户的车型和车牌号、目前的居住情况、家庭和工作情况，还有客户在购买前遇到的一些问题、达成购买协议的客户已完成和未完成签字的材料清单，甚至已签约客户在装修方面的需求……内容详细的程度，让记者感到非常吃惊！

    除了对客户信息的仔细梳理外，张洁洁给客户打电话的次数也是非常最多的。“公司要求销售员每天打30个电话，别人可能每天就完成30个，她可能一天就打50个、60个。”

    另外，张洁洁邀请客户家宴的次数也比其他同事要多。良好的互动，让客户对张洁洁十分信任，有不少客户还推荐周边朋友给张洁洁。“有一个客户推荐他的朋友过来，在案场选房子的时候，这个客户说：‘洁洁让你买哪套你就买哪套。’”税国珊说道。

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