汽车经销商深陷“囚徒困境”
杭州网 发布时间：2014-12-17 06:40
元通汽车集团副总裁陈可人： “车企明年或将重建新的商业合作模式”
为资深的汽车业内人士，陈可人在汽车行业浸染了几十年，对于厂家与经销商的各种博弈可谓是熟稔于心。
陈可人表示，厂家对经销商的这种“上级对下级”的管理方式，其实已经保持了很长时间。过去利润收益好的时候，经销商可以用卖车的收益来弥补库存的资金压力，矛盾显得不那么明显。但是，这两年随着各厂家每年无节制地提高销售目标，压力则不断被转嫁到了经销商身上，直接的后果就是厂家把大量产品积压到经销商那里成为库存，而经销商为了解决资金压力，不得不把这些车以低于成本的价格进行销售，渐渐深陷亏本卖车、卖得越多亏得越多的“怪圈”。
根据陈可人的预测，今年在杭州的4S店只有20%左右的可以实现盈利，剩下的有不少可能会出现巨额亏损，有一些豪华品牌每个月亏损的金额高达上百万。“长此以往，这些店很快会坚持不下去。”
根据陈可人的分析，如今想要保证盈利，经销商需要通过售后维修等服务性收入来保证所有场地、人工等成本性支出，然后才能在新车销售中实现微小的利润。但是现在的现实是，不少4S店现在疲于消化来自厂家的库存压力，为了尽快地盘活资金，被迫亏本卖车来完成厂家下达的销售任务。
陈可人在采访中提到了一个全新的概念：重建商业模式。
所谓的重建商业模式，是在商业合作的双方，都需要重新看待之间的关系。对于车企来说，经销商不仅是销售渠道，更是重要的利益相关者，不是“上下级”的隶属关系，而是一种互相依存的“伙伴”关系。在全新的商业模式下，经销商可以和厂家实现平等对话和谈判。
与此同时，经销商也需要重建商业模式，从汽车销售转向汽车服务，将成为4S店在未来的生存之道。正如陈可人所说：“你这家店的服务做好了，品牌是你自己的，而不是厂家的。”当然，在这个过程中，如何打造服务品牌，也将成为经销商面临的全新课题。
来源：今日早报 作者：者 周颖/文 陈骁/制图 编辑：郑海云
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