汽车经销商深陷“囚徒困境”
杭州网 发布时间：2014-12-17 06:40
各车企销量一路高歌 产能都释放进了经销商的仓库
尽管中国汽车市场这两年的增速有所放缓，但在各大车企眼中，中国汽车市场仍然充满了机会，为了抢占到更高的市场份额，各大车企都主动或被动的提高每年的销售目标，同时加快销售终端的网络布局。
据了解，2009年中国汽车技术研究中心曾对国内20家汽车企业集团和十家骨干整车企业进行了产能调查，调查结果显示是国内主要30家车企的整车产能是1359万辆，2015年规划产能达3124万辆。而近两年，各地又新增了一批整车项目，包括沃尔沃国产项目、奇瑞捷豹路虎合资项目、长安标致雪铁龙项目等。若加上这些项目，2015年国内汽车产能或将超过3500万辆。
如此一来，不断增加的产能势必要进入流通环节，库存压力也随之换做经销商来承担。“厂家也要完成自己的销量目标啊，他们的做法就是转给经销商来消化。”一位从事流通行业多年的业内人士告诉记者，近年来虽有部分品牌厂家也对在经销商的政策有所调整，包括增加返点和提车灵活度等，但很多4S店内每年或者每个月的任务量并没有实质性降低，在更严峻的竞争环境下，经销商的提车压力、销售压力不断上升。
观点碰撞
金昌汽车集团董事长朱振东： “要做有话语权的经销商集团”
作为老牌的宝马经销商，金昌集团旗下的浙江金湖等多家宝马4S店在全国都有着不俗的销售成绩。我们看到金昌已经将版图扩展到了更多城市，绍兴、宁波、金华、济宁，都有了金昌开设的宝马4S店。
将宝马视为最亲密的合作伙伴，是朱振东一直非常明确的思路。
朱振东坦言，在目前的大形势下，不少4S店都已经是难以为继了，这其中厂家为了争夺市场份额、不顾后果地密集建店，是经销商利润大幅下降最大的原因。
而对于激烈的市场竞争，最直接的后果就是经销商卖车出现了价格倒挂，就是新车售价低于进价，有的车价格倒挂的比例甚至高于19.5%，就是卖出的价要比进货价便宜19.5%。这种明显违反基本商业规律的经营方式，却长期存在于汽车行车，成为一个大家都跳不出的“怪圈”。
“大家这样亏本卖车，无非是为了拿到厂家年底给的年终返点补贴，这样的游戏规则其实一直以来都有，只是这两年有愈演愈烈地趋势，有些经销商就撑不住了。”
在朱振东看来，现在经销商还在苦苦坚持，无非有一种“囚徒困境”的心理。“如果想要拿到年底的返点，你就要按照厂家设定的目标去卖车，完不成目标那么你下次进货的成本就要比原来高出至少几千元。可是如果你虚报销量，即使你拿到了返点，大量积压的库存同样也会压垮一家店。”
而且，即使经销商承受住了库存的压力，如果厂家年底督查时发现经经销商虚报的事实，除了会对经销商处罚之外，还会拉低这款车的整体售价，这对经销商又是致命的打击。
在汽车行业的这个怪圈中，有人把这种赔本卖车的投入称为“沉默成本”。当经销商无法承担这样巨额的“沉默成本”，便是经销商体系重建的时候。
“未来开店的地理位置会非常重要，而且新店会越来越难做。”朱振东分析道，在这种背景下，经销商选择的合作品牌也同样变得非常重要。而对于金昌集团而言，已经熟门熟路的宝马品牌显然是首选。
朱振东透露，明年金昌集团将会开出3家宝马4S店。而记者了解到，在金昌集团目前的19家4S店中，已经有15家是宝马及MINI品牌。不难看出，从金昌集团的整体布局来看，宝马品牌已然成为最为重要的一部分。而之所以将火力集中在宝马，更深层的原因，或许正是为了在厂方获取更多的话语权。
据了解，目前在国内有15家大型宝马经销商集团，正是这些“大户”，正在一步步改变经销商与厂方之间的角力天平。
来源：今日早报 作者：者 周颖/文 陈骁/制图 编辑：郑海云
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