汽车经销商的经营困局，是今年汽车行业无法回避的重点话题。

热门汽车品牌4S店一年就回本的时代早已一去不复返，而越来越多的新开4S店需要面对的问题不是赚钱，而是：准备亏几年？

根据庞大汽贸今年前三季度财报，该公司上千家经销商，平均利润仅有7万元。

面对这样的一张年终报表，4S店该如何规划未来的经营之路？上周被行业内热议的宝马中国与宝马经销商达成补贴共识的事件，无疑成为年底最受关注的话题。

虽然事件的双方均未公布最后补贴的金额，但这确是第一次经销商与厂家坐在一张桌子上，以谈判的方式来解决利润分配的问题。而这次史无前例的补贴谈判，极有可能在未来产生非常微妙的“蝴蝶效应”。

在《汽车品牌销售实施管理办法》的革新背景下，2015年厂家与经销商关系的变化，或许会带来这个行业带来一种全新的生态。

经销商库存压力巨大 宝马经销商上演“逆袭”

从上个月宝马集团发布的公告来看，2014年宝马集团的成绩十分喜人。

10月份，宝马全球销量同比增长11.1%，恢复两位数比例增长；其中,在最大单一市场中国，宝马集团10月的销量从32858辆至39512辆，同比增长高达20.3%。1~10月份，宝马集团累计在中国市场交付了375375辆汽车，今年同比增长18.1%。

然而，在这份漂亮的成绩单背后，是众多宝马经销商背负的巨大库存压力，以及汽车销售价格的严重倒挂，使当年的盈收能力大大下降。

事实上，这样的高库存并不仅仅存在于宝马一家。本月初，江苏省汽车交易管理协会也在官网上发布了《一汽丰田江苏地区经销商生存状况调查报告》，报告指出，一汽丰田公司存在诸多不平等的商务政策，导致经销商的生存状况堪忧。

另外，根据庞大汽贸今年前三季度财报，该公司上千家经销商，平均利润仅有7万元。而亚夏汽车今年前三季度营业收入实现38.33亿，虽然同比增加8.2%，但净利润降至584万元，同比暴跌近九成，预计全年将出现2000~4000万元的亏损。

由经销商组成的中国汽车流通协会也表示，根据协会调查，今年以来很多经销商的库存系数都超过2，也就是库存超过两个月以上。而到了银行还款周期就必须降价销售，很多经销商处于亏损状态。

于是在广州车展期间，部分宝马经销商开始集结联盟，向厂方提出额外补贴的诉求。与此同时，明年销售任务的调整，也成为了需要协商的内容。其中包括：根据2013年宝马中国2000亿的销售收入计算，给予经销商3%，共计60亿元人民币的补贴；宝马中国以后每年的销售任务量必须与经销商共同协商制定；不能以任何明示或暗示的方法要求虚报月度零售数量；不能以KPI考核作为捆绑，变相强制增加批售数量或搭售滞销车型；不能在零部件采购任务中捆绑精品批售任务。

宝马经销商的集体行动，很快引起了宝马德国总部的高度重视。12月8日，在不到一周的时间内，宝马中国与宝马经销商就年末补贴事宜达成了一致意见，虽然最终结果不到经销商预想的60亿，但可以想象这是双方都能接受的结果。

同样是在12月8日这一天，汽车流通协会对外宣称，已经向工信部、商务部提交了《关于汽车流通环节经销商库存高企引发大面积亏损的报告》。

12月10日，在上海举办的2014上海国际汽车经销商峰会上，庞大汽贸集团总经理李金勇做了一次题为“新形势下提升经销商集团盈利能力探讨”的演讲，其中就非常“接地气”地梳理了这几十年来汽车厂家与经销商之间的发展关系，并指出了经销商未来发展的方向。

李金勇指出，当前汽车经销商亏本经营的乱象，其根源在于厂家“大跃进式”的目标设定，不以市场为依据，同时也不愿承担恶果，并将目标设定的失误都转嫁到经销商身上。

汽车经销商们，第一次将茅头，齐刷刷地对向了汽车厂家。

各车企销量一路高歌 产能都释放进了经销商的仓库

尽管中国汽车市场这两年的增速有所放缓，但在各大车企眼中，中国汽车市场仍然充满了机会，为了抢占到更高的市场份额，各大车企都主动或被动的提高每年的销售目标，同时加快销售终端的网络布局。

据了解，2009年中国汽车技术研究中心曾对国内20家汽车企业集团和十家骨干整车企业进行了产能调查，调查结果显示是国内主要30家车企的整车产能是1359万辆，2015年规划产能达3124万辆。而近两年，各地又新增了一批整车项目，包括沃尔沃国产项目、奇瑞捷豹路虎合资项目、长安标致雪铁龙项目等。若加上这些项目，2015年国内汽车产能或将超过3500万辆。

如此一来，不断增加的产能势必要进入流通环节，库存压力也随之换做经销商来承担。“厂家也要完成自己的销量目标啊，他们的做法就是转给经销商来消化。”一位从事流通行业多年的业内人士告诉记者，近年来虽有部分品牌厂家也对在经销商的政策有所调整，包括增加返点和提车灵活度等，但很多4S店内每年或者每个月的任务量并没有实质性降低，在更严峻的竞争环境下，经销商的提车压力、销售压力不断上升。

观点碰撞

金昌汽车集团董事长朱振东： “要做有话语权的经销商集团”

作为老牌的宝马经销商，金昌集团旗下的浙江金湖等多家宝马4S店在全国都有着不俗的销售成绩。我们看到金昌已经将版图扩展到了更多城市，绍兴、宁波、金华、济宁，都有了金昌开设的宝马4S店。

将宝马视为最亲密的合作伙伴，是朱振东一直非常明确的思路。

朱振东坦言，在目前的大形势下，不少4S店都已经是难以为继了，这其中厂家为了争夺市场份额、不顾后果地密集建店，是经销商利润大幅下降最大的原因。

而对于激烈的市场竞争，最直接的后果就是经销商卖车出现了价格倒挂，就是新车售价低于进价，有的车价格倒挂的比例甚至高于19.5%，就是卖出的价要比进货价便宜19.5%。这种明显违反基本商业规律的经营方式，却长期存在于汽车行车，成为一个大家都跳不出的“怪圈”。

“大家这样亏本卖车，无非是为了拿到厂家年底给的年终返点补贴，这样的游戏规则其实一直以来都有，只是这两年有愈演愈烈地趋势，有些经销商就撑不住了。”

在朱振东看来，现在经销商还在苦苦坚持，无非有一种“囚徒困境”的心理。“如果想要拿到年底的返点，你就要按照厂家设定的目标去卖车，完不成目标那么你下次进货的成本就要比原来高出至少几千元。可是如果你虚报销量，即使你拿到了返点，大量积压的库存同样也会压垮一家店。”

而且，即使经销商承受住了库存的压力，如果厂家年底督查时发现经经销商虚报的事实，除了会对经销商处罚之外，还会拉低这款车的整体售价，这对经销商又是致命的打击。

在汽车行业的这个怪圈中，有人把这种赔本卖车的投入称为“沉默成本”。当经销商无法承担这样巨额的“沉默成本”，便是经销商体系重建的时候。

“未来开店的地理位置会非常重要，而且新店会越来越难做。”朱振东分析道，在这种背景下，经销商选择的合作品牌也同样变得非常重要。而对于金昌集团而言，已经熟门熟路的宝马品牌显然是首选。

朱振东透露，明年金昌集团将会开出3家宝马4S店。而记者了解到，在金昌集团目前的19家4S店中，已经有15家是宝马及MINI品牌。不难看出，从金昌集团的整体布局来看，宝马品牌已然成为最为重要的一部分。而之所以将火力集中在宝马，更深层的原因，或许正是为了在厂方获取更多的话语权。

据了解，目前在国内有15家大型宝马经销商集团，正是这些“大户”，正在一步步改变经销商与厂方之间的角力天平。

元通汽车集团副总裁陈可人： “车企明年或将重建新的商业合作模式”

为资深的汽车业内人士，陈可人在汽车行业浸染了几十年，对于厂家与经销商的各种博弈可谓是熟稔于心。

陈可人表示，厂家对经销商的这种“上级对下级”的管理方式，其实已经保持了很长时间。过去利润收益好的时候，经销商可以用卖车的收益来弥补库存的资金压力，矛盾显得不那么明显。但是，这两年随着各厂家每年无节制地提高销售目标，压力则不断被转嫁到了经销商身上，直接的后果就是厂家把大量产品积压到经销商那里成为库存，而经销商为了解决资金压力，不得不把这些车以低于成本的价格进行销售，渐渐深陷亏本卖车、卖得越多亏得越多的“怪圈”。

根据陈可人的预测，今年在杭州的4S店只有20%左右的可以实现盈利，剩下的有不少可能会出现巨额亏损，有一些豪华品牌每个月亏损的金额高达上百万。“长此以往，这些店很快会坚持不下去。”

根据陈可人的分析，如今想要保证盈利，经销商需要通过售后维修等服务性收入来保证所有场地、人工等成本性支出，然后才能在新车销售中实现微小的利润。但是现在的现实是，不少4S店现在疲于消化来自厂家的库存压力，为了尽快地盘活资金，被迫亏本卖车来完成厂家下达的销售任务。

陈可人在采访中提到了一个全新的概念：重建商业模式。

所谓的重建商业模式，是在商业合作的双方，都需要重新看待之间的关系。对于车企来说，经销商不仅是销售渠道，更是重要的利益相关者，不是“上下级”的隶属关系，而是一种互相依存的“伙伴”关系。在全新的商业模式下，经销商可以和厂家实现平等对话和谈判。

与此同时，经销商也需要重建商业模式，从汽车销售转向汽车服务，将成为4S店在未来的生存之道。正如陈可人所说：“你这家店的服务做好了，品牌是你自己的，而不是厂家的。”当然，在这个过程中，如何打造服务品牌，也将成为经销商面临的全新课题。