12月9日清晨，钱塘江边，雾霾中戴着口罩跑步的人。记者 朱丹阳 摄

昨天，杭州上空碧晴万里。在连续多日的浓重雾霾之后，人们终于再次见到艳阳蓝天，呼吸到了新鲜空气。

在很多人的记忆里，杭州从来没有遇过这么持久严重的雾霾，相信这一次后，很多人的生活方式和思想观念会因此改变。

小骆是个年轻的外地来杭创业者，曾经有过多次创业经历。第一次创业顺风顺水，赚得了人生第一桶金。第二次差一点把老本都赔了进去。2011年，小骆开始第三次创业。从这几天的情况回头再看，三年前他做了一个多么正确的决定，拿下了瑞典一个品牌空气净化器的杭州代理。

刚刚过去的一个星期，小骆过得忙忙碌碌跌宕起伏又感慨万千，前天下午和昨天上午，我在小骆的办公室和他深谈许久，听他详细地讲述了三次创业的经历，特别是经历过这一波史上最严重雾霾之后，带给他更深刻的领悟和思考。

第二次创业失败后，小骆曾经痛彻心扉地总结了两点教训：一是“足够严重”原则，绝大多数顾客在不得不买的时候才会去买。二是“看得见摸得着”，顾客有了感官刺激才可能引起心理变化。

杭州的这次雾霾，给小骆带来的是无限商机。一方面是史无前例“足够严重”。另一方面，本来无色无嗅无味看不见摸不着平时根本感受不到的空气，有了雾霾，就变得看得见摸得着感受得到了。

人们肯花钱买新产品 要先具备两个条件

小骆的父母都是安徽农民。2001年，他从安徽师大毕业，先是打工，在合肥和上海，都是IT公司。2005年10月，小骆辞了职，自己开了一家提供数据管理服务的公司。第一次创业顺风顺水，他很快掘到人生第一桶金。

第二次创业，小骆看准了健康管理行业，信心满满准备大干一场。

按小骆原来的规划，他的公司会成为一批客户的私人健康管家，从体检报告入手，建立终身电子健康档案，由医生营养师评估健康风险，提出干预方案，跟踪干预效果……

那时候，健康管理行业刚刚起步，电视广播报纸隔三差五就传出成功人士英年早逝的消息，专家们天天忧心忡忡“告诫”，中国肥胖人群已占多少多少，“三高”人群上升速度多快，心理问题严重程度如何如何……谁不知道身体健康多么重要？谁看不出里面潜藏的巨大商机？

但小骆真正干起来，却是困难重重举步维艰。他这才发现，“我们把人想得太简单了”。

首先，让一个客户签约掏钱，就很难很难。

“人家听你一说，一年交几千块钱，买的却不是看得见摸得着的产品，而是服务，就先在心里产生怀疑。健康问题还不太严重的，比如刚刚查出血压偏高、轻度脂肪肝之类，很多人都想，不就是少吃点多走一点么，还用得着交钱让你教我？健康问题比较严重的，重视程度会高，但改变起来很难很难。我们重金聘请了专家，费心费力提出一套解决方案，有的老板看着方案会反问：你不让我喝酒应酬不让我熬夜，那你说，生意从哪儿来？没生意，钱从哪儿来……

好不容易签下的客户，往往都是大忙人，对健康方案配合度很差，一年过去发现收效甚微，就再也不会来了。那几年，小骆的公司连连亏损，这让他身心俱疲心力交瘁，“第一桶金”赔得差不多了，他也下定了决心转行。

小骆总结这次失败，觉得最大的损失是金钱和时间，最大的收益是他对人性的本质有了更加深刻的洞察和理解。

“第一，茫茫人海，能对未来的事做出前瞻性和预见性判断并付诸行动的人，太少太少了。

“第二，对大多数普通人来说，往往都是‘不见棺材不落泪’‘不撞南墙不回头’，事情不严重到一定程度，他们是不肯下决心花力气去做改变的。

“第三，心理的改变首先需要感官的刺激，所以一定要给客户看得见摸得着的东西。”

如果再总结得更简单一点就是：人们肯接受一件新事物，肯花钱购买一个新产品，要先具备两个条件：

一、情况足够严重，让他不得不买。二、看得见摸得着。

• 1
• 2
• 3
• 4
• 下一页
• 全文阅读