都市快报 记者 陆丹 摄影 江玥

从业两年后还加盟门店 当上了中介老板

年后，江干区紫丁香街和蕙兰雅路交叉口，新开了一家房产中介店面。

老板小吕，1985年“本土产”帅哥，个头近1米8，大长腿，眉目精致。不笑的时候有一种神似“娱乐圈老干部”霍建华的冷峻，笑起来却有些憨憨的，画风一下子从高冷变成了接地气。

“他做销售做得特别好，入行半年不到就拿到了区域销售冠军，在我们公司3000多个中介里拿过销售前十，后来连跳两级做了大店长！”他的同行和我们说。

普通中介经纪人-业务主任-店长-大店长（区域负责人），小吕在两年内完成了职业生涯“三级跳”。如今，他又加盟开了一家门店，自己当老板。

然而，在两年多前，小吕还是个徘徊在杭州各大中介门店前，纠结着想卖房置换的房东。他当房产中介，初衷仅仅是为了“卧底”——把自家房子卖个好价钱，置换一套划算的房子。

结果，卧底卧成了销售冠军，不但“假中介”变成“真中介”，手下还带了一大群中介，跟着他继续闯荡杭州房产江湖。

18岁进入酒店行业 

为客人熨出“中间没有褶皱的报纸”

“我2003年从杭州市旅游职业学校毕业，进入酒店行业，”小吕说，那时正是酒店黄金期，中专刚毕业，18岁的他就到杭州香格里拉酒店做了门童。

门童在酒店大门外服务，主要帮客人提行李、叫车。圈内人开玩笑说，做门童要在室外“喝西北风”，而且还拿不到小费。“我比较勤快，也比较机灵，两个月后，就‘进入’酒店大门做了行李员”，小吕说，在酒店行业，这一扇门好比“财富之门”，行李员有时候光小费一天就能收到两三百元。回想起来，小吕觉得，后来在房产中介行业做得顺风顺水，离不开这份“开山工作”的磨炼。

“酒店行业接触的人很多，讲话方式、待人接物都各不相同。”小吕说，关键是“会看人”了，眼界也开阔了。

比如，酒店所有VIP客户都有名册，他们预订房间后，客户的照片、喜好，接待人员都要牢记在心，大到客人喜欢什么样的房型，小到客人爱看什么报纸、爱吃什么水果。”小吕说，有些客户的爱好在他们看来有些奇怪，比如，有些日本客人喜欢看报纸，但他们喜欢报纸中间没有对折的那条褶皱。怎么办？“我们就在熨斗上包一块微潮的毛巾去熨报纸，既不会烫伤报纸，也能熨平褶皱。”

一年后，做事用心的小吕，成了香格里拉的大堂领班。领班干了半年多，到了2005年，他又辞职，与几位好友一起创业开起了小饭馆，兜兜转转，后来又跨界做过其他工作，他成了朋友眼中的“杂家”：大厨能做、衣服会裁、缝纫机会踏、家居装饰都懂、电工的活儿也玩得转。

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一套房子不同中介

报价相差20万

“水太深！不如亲身去卧底两个月”

2016年下半年，小吕家位于小河直街附近的回迁房准备置换。“一来方便照顾住在丁桥的奶奶和爸妈，二来考虑到近期结婚生子”。

跑了杭州的几家大型中介，他发现，同样一套房子，报价高低相差20万元！

“后来才知道，有些中介故意压低价格，想快速成交；有些中介则故意把价格报高，先取悦房东拿到房源，后面再来还价。”小吕想，做这一行水挺深啊！他一拍大腿：反正这阵子小饭馆也不开了，不如花两个月时间，“卧底”去做中介，把家里房子置换的事搞定，说不定能省下20万，一年工资都没那么多！

他立马给几家中介公司都投了简历，也很快收到了面试信息。

“面试完第一家，店长打官腔，我有点犹豫；走到另一家门口，看到所有店员齐刷刷在门口大声唱歌，吓得我门都没敢进，赶紧跑了；来到第三家，店长热情又平易近人，我想，相处两个月而已！就这家吧！”小吕说。

2016年12月31日，也就是2016年的最后一天，小吕被催着入职了。

“为什么是这一天而不是1月1日？”

“因为中介招人也有指标啊！”小吕哭笑不得，“后来才发现，我们这家门店正闹‘员工荒’。千算万算还是吃了套路。”

“卧底”1个多月赚到第一桶金 月薪拿到1.5万元

和很多新人一样，上班第一天，小吕的任务是跑盘，熟悉周边小区。他清楚地记得这一天他的微信运动步数达到了3万步。“我要去实地了解各个小区的交通、配套、物业，它们各自的楼层、户型、朝向、优缺点等。跑到天黑，回店里还要考试。”怎么考？店长给了他一张A4纸，要求所有跑过的路、楼盘、幢号，都画出来。

新人一般入职3个月左右能开单。但小吕1个多月后就赚到了第一桶金。“那时楼市正在回暖，但中介的专业度还不算高，而我服务做得很好，也很勤奋，每天早上一有优质房源我就推给客户，用真诚打动他们。”小吕没想到，当年的五星级酒店服务经验在这里派上了用场。客户一来就迎接、入座、倒水，手势都做得比人家美观规范，下雨出去看房，他总会多带一把伞给客户备着，矿泉水也会多带一瓶。“中介行业很多人会忽略服务品质，至少我做事的细节会让客户感觉挺舒服的。”另外，小吕是杭州本地人，在社会上历练多，做事比较稳重，也比较容易博得客户的好感。

第一单成交的客户是一位建筑业人士，有多家中介的业务员在对接他，都没定下来要买，小吕根据他的职业特点，推荐了一套家具店老板的房子，价格不便宜，但装修设计很有亮点，客户全家都表示喜欢。“那天，和房东、客户一起到门店已是晚上10点，付完定金签完协议都凌晨2点了”。入职第二个月，小吕的月薪就达到了1.5万元，这刷新了他对中介这行的认知。

认真接待每晚来“瞎聊”的大叔

6个月后当上区域销售冠军

“做中介要脚踏实地，很多时候客户就从你的不经意间甚至是不屑间流走了。”小吕说，这样的总结，靠的都是实例堆积。

“有位四五十岁模样的大叔，就住在我们门店隔壁的小区，有阵子连续三四天，晚上9点多就会跑到店里来转转。但看上去也没有想买房的意愿，同事们对他都不太上心。”小吕印象很深，当时他还是新人，下班比较晚，又想多花点时间做做功课，便留守在店里，陪大叔聊聊天。

持续几天后，大叔突然出手了！

那天，大叔喝了点老酒，又来了。问他想要什么样的房子？他说要总价140万-150万，七八十方，精装修的。小吕为他挑选了两套房源：一套83方的经济适用房，三房带装修；一套70多方的两房，装修一般。没想到，大叔很快挑了后者，下单了！

这件事时常被小吕提起：很多中介觉得，这样不起眼的客户，纯粹是为了打发时间来瞎聊的，甚至都不愿意去接待他，实际上，“每一个走进门店的客户，都应该受到尊重，都要尽可能耐心、周到地对待”。

小吕是幸运的，2017年行情不错，6月份，他成功拿下区域销售冠军，当月收入5万，并且还帮同事开了两单。

真是无心插柳柳成荫，对比自己开小饭馆时的收入，小吕做出了劲头，决定改变“卧底”思路，在中介这一行继续干下去，并且判断：现在还不是出手自己房源的好时机，再等等，市场会更好。

做店长的第一天 组里元老就走了

“认认真真做一份职业，提升的不光是个人能力，以销售为主的团队真的能让你燃起来。”小吕说。

营销战绩能带给个人更多晋升机会，2017年7月，刚成为区域销冠的他，连跳两级被任命为店长，接下来，考验的就是统筹运营能力了。

“当店长的第一天，我的四位组员就离职了一位，而且是资历最老的那一位。”那个晚上，小吕没睡好。中介这行，很大程度上靠的是人，对于一个新生组合来说，员工流失可是个坏兆头。

第二天一早，他帮组员们梳理客源，通过不断交流，以及追溯电脑里的沟通记录，他发现，组员在“跟客户”这件事上还存在很多问题和疏漏。

“有些表达方式有问题，有些交流太严肃了”。但光靠口述传授沟通秘籍不能马上起效，小吕决定身体力行。那天，他下了班没有急着回去，而是给几位自己判断为“优质客户”的购房者打了电话，其中包含组员们“一直都约不出来看房”的。

“我的沟通方式比较轻松，时不时会举一些实际例子，也会讲讲笑话，加上一些我们的独家房源，很快拉近了和客户的关系。”小吕说。

第二天，难约的客户们陆续来了。“兄弟，你的客户来了，还不快去看房？”他微笑着提醒组员。作为新店长，小吕也陪着去了，那次看房很顺利，第二天就有客户定了一套二手房。

“那位组员当天连着开了两单，士气一下子提起来了！原本我们要求早上8：25打卡，结果那几天，他7点多就到了。”小吕说，点点滴滴的积累，让团队信任度和凝聚力都在提升，他的团队势头强劲，最终也冲上了团队区域销冠的宝座。

我的房子如果2016年年底卖掉

大概能卖200万

但留到2018年10月

最终卖了340万

2018年6月，他凭借强劲的销售业绩，又成了“大店长”，与麾下三四十号人一同拓展市场。

去年下半年，楼市进入下行周期，趁着市场余温犹在，10月份，小吕迅速挂牌出售了自己的房子。

“最高点谁都预料不到，但这个时间节点出手，也还可以了。

“我仔细算过一笔账，我的房子如果2016年年底卖掉，大概能卖200万，但留到2018年10月，我最终卖了340万。

“这中间有140万的差价，也算我‘卧底’这一行的一大收获吧！”小吕说。

紧接着，在去年年底，他又摇中了自己早就瞄准的置换板块，均价16207.5元/平方米的天都城沁园，“这一次置换我觉得非常成功，全家人都很满意”。

当初的“卧底计划”已经圆满完成，但小吕却舍不得离开这一行了。

“社会上，不理解房产中介这个行业的人有很多，比如‘西装笔挺穿得跟个中介一样’的玩笑话也不时会听到。

“刚开始我也会感到迷茫疑惑，但好在家人很支持我。

“做这行其实很有挑战性，在美国，中介是可以做一辈子的事业，他们的社会地位和律师、医生是一样的。”

在积累了两年房产中介经验后，小吕也想把中介作为一生的事业来做。

离异的房东卖完房又重新买

每一套房子背后都有故事

“每一份工作都有自己的艰辛，做中介也一样。有时临时来个单子，谈到凌晨两三点却一拍两散；有时带客户去周边城市看新盘，辛辛苦苦一天却无功而返……这些就是我们的日常。”小吕说。

每一套房子背后都有着故事，悲欢离合，冷暖交织。有人结婚了，有人有了可爱的宝宝，有人想把老家的父母接来住在一起，也有人因为债务问题要急着出售房源……

“买卖一套房子，一定会聆听到几段故事。”小吕说。

对很多普通人来说，房子意味着一个家。很多客户买房之后和他成了“邻居”，遇到会主动打招呼，有的客户对房子非常满意，还会时不时送水果到门店来。“中介不仅仅是做买卖，有些客户还成了朋友，很暖心，做这行，我有成就感。”

他印象最深的是，有位房东因为离异急着卖房。房东信任小吕，把房源独家委托给了他。但在房子出售的当天，房东失落地告诉他：房子终于卖掉了，可心里空空的，似乎从此失去了归属感。小吕听完很难过，不过，有着“房产资源库”的他很快找到了破解办法。他找到了一套小户型房源，适合这位房东单身自住，房东果然非常喜欢，马上拍板买了。后来，这位房东去了外地发展，还直接把钥匙和房产证这些交给了小吕，委托他全权帮忙托管房子。