上周，在东北做生意的刘旭东来杭州招待客户，他请客户到位于环城西路上的唛歌量贩式KTV唱了5个小时的歌。不过他并没有支付大包厢的包厢费，而是一口气点了5个百龄坛酒套餐，按照KTV的规定，他因为在KTV的小超市里买了这些酒水，可以免掉包厢费用。

唛歌量贩式KTV总经理任宇说，杭州的量贩式KTV品牌越来越多，银乐迪、钱柜、唛歌、好乐迪、金歌都是经营比较成熟的KTV，竞争也非常厉害，在包厢价格上相互之间都盯得很紧。实际上，现在KTV的大部分利润来自配套服务，唛歌武林旗舰店开张一个季度以来，超市的酒水食物营业额占整个KTV营业额的70%以上。

现象一

副业逐渐做成了主业

在量贩式KTV里设置小超市，本来是为了方便来唱歌的消费者购买烟酒、饮料等，需求量并不大，有些量贩式KTV，比如钱柜等，至今还没有设置小超市。但随着量贩式KTV的竞争越来越激烈，这个“副业”在KTV的销售比重不断增加，有些已经超过了“主业”。

任宇说，2008年底唛歌黄龙店开张时，尝试了“买套餐赠时间”的操作模式，即买相应价格的套餐，可以赠送相应大小的包厢一小时欢唱时间，套餐一般包括一瓶红酒/洋酒，配上6瓶饮料，或者若干瓶啤酒（一般是12瓶），加上一个果盘和小吃。以小包厢为例，当时是买198元的套餐可以赠送一小时欢唱时间，最贵的VIP包厢要买598元的套餐才能赠送。当时，选择买套餐赠时间的消费者大概占一半。不过，一般来说，赠送的欢唱时间结束后，客人一般都会选择按照包厢价格续时间，不会再去购买第二个套餐。

不过这一情况在今年下半年以来发生了明显的变化。任宇说，在唛歌武林旗舰店开张的三个月以来，选择买酒水套餐的客人明显增加，比例达到7成左右，而且大多数客人就像刘旭东那样，选择唱多少小时，就买多少个套餐的做法。

现象二

小超市里的东西越卖越贵

事实上，在杭州，采用“买套餐赠时间”的做法并非唛歌一家，糖果、好乐迪和银乐迪等不少量贩式KTV都开始选择这样的营业模式，有些比唛歌更优惠。例如好乐迪西湖店，非节假日的黄金时间段，花482元买一套银子弹啤酒套餐，或者花500多元买一套黑方套餐，就可以免费唱5个小时。银乐迪设置了凌晨档消费，购买一定金额的套餐，可以免费唱一小时，之后再要唱，就按包厢大小的不同，花费5元-20元/小时的包厢费。

不过，与此相对应的是，提供“买套餐赠时间”的量贩式KTV，小超市里酒水食物的价格在逐渐提高。去年唛歌黄龙店进的食物大多是国产的，今年进一步增加了进口食品的比重，售价也有所提高，像之前销售的蜜饯进价都在5元以下，今年蜜饯的价格提高了50%。在酒水方面，他们只提供售价13元/瓶以上的青岛、百威和银子弹等，红酒也有不少是法国进口的。

观察

商家“避实

量贩式KTV一直通过会员卡、免费券以及“唱多少送多少”的活动，来降低包厢收费吸引顾客，现在时兴的“买套餐赠时间”对消费者来说是否划算？

以刘旭东在唛歌量贩式KTV的消费为例，他在大包厢消费了5个小时，如果按照实际消费数量，并以KTV内小超市的售价计算，刘旭东需要支付：5个小时的大包厢费用138×5=690元、5瓶百龄坛358×5=1790元、五个中果盘240元、5份卤水三拼190元、30瓶绿茶180元和5盒餐巾纸50元，共计需要支付3140元；而刘旭东买了5套百龄坛套餐，每套价格为398元，整个消费只需要1990元，省了1150元。

表面看起来，消费者是赚到了，但实际唱歌时可能不会消费这么多酒水，而商家也没亏。营销学专家、浙江工商大学市场营销系的副主任范钧教授认为，这种“量贩式KTV靠卖酒水食品赚钱”的情况，和饭店餐馆靠酒水赚钱的情况类似，饭店里的菜价相当于KTV的包厢收费价格，比较容易成为消费者选择的主要依据，也是业内非常敏感的因素。因此，聪明的商家往往避开这方面的竞争，降低主业的利润，转而从配套服务上赚钱。

另外，范钧认为这也和现在消费者在KTV里的消费目的改变有直接的关系，“现在去KTV，很少是完全为了去唱歌的，很多人只是为了找一个地方休闲、喝酒，KTV逐渐向酒吧模式发展。业内称之‘干唱时代已经终结’，因此带动了餐饮方面的消费。”

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电影院最赚钱的不是电影票是爆米花

2007年初，杭州众安电影院撤掉了老式国产爆米花机，引进了一台美国产的进口爆米花机，而且连玉米粒、配料也都是全面进口，实现了爆米花的“升级换代”。此前，UME、奥斯卡等影院都已经有了这种五颜六色、口味多样的爆米花。众安电影院张经理认为，进口的专业爆米花机用的是椰油，还能爆出蓝莓、草莓、巧克力等很多口味。好吃的爆米花即使不能拉动票房，也能让电影院多赚一票。半价日的时候，电影票才15－30元一张，电影院却能卖出500多杯价格为10元的中杯爆米花，几乎每三四个观众里，就会有一个买爆米花的。

同时，由爆米花带动的饮料消费也相当可观，过去电影院里只卖一些简单的矿泉水、绿茶和可乐，从2007年一月开始，众安和翠苑电影院都装上了立顿奶茶机，给消费者提供6元一杯的奶茶、咖啡、柠檬茶等热饮，UME影院则装了一只暖柜来销售热饮。

“事实上，卖爆米花甚至比卖电影票更赚钱，这也是影院愿意花大心思改进爆米花品质的原因。”业内人士这样说，爆米花和电影结下不解之缘，就是因为在20世纪初的美国，影院商们从票房分到的利润很少，只好开始卖爆米花赚钱。现在，杭州的电影院，电影票房收入被院线等分账后，只剩下45％的利润，但是小卖部的爆米花和饮料的利润却高达65％以上。