——饺子怎么卖？

——3毛钱2两粮票10个。

——你的饺子看起来好像比较大？

——我的饺子是25个一斤，十足的分量。

在卖饺子之前，张大姐就了解过断河头农贸市场的情况，那里已经有四五个卖饺子的摊位了，各自都有熟客。她买来尝过也发现，这些饺子味道并不怎么样，形状也难看。这些卖饺子的人各自有各自的拉客招数：有的喜欢给老顾客优惠，有的却相反，专门让利给新顾客赚回头率。

张大姐包出来的饺子，皮薄馅足，外形漂亮，个头也比其他人的大，但价格却一样。在开张那天，张大姐还给自己订下了一条原则——饺子一定要同样大小，而且一定要达到25只/斤的标准，只要有顾客称出重量不足，就免费给予补足，所有的饺子都在现场做。直到现在，这条原则一直在严格执行，不管哪种类型的饺子，都是25只/斤。

张大姐这招很新鲜，一下和其他水饺摊拉开了“档次”。 开张第一天，就卖出了400个生饺子，然后营业额直线上升，直到近300元/天。

从第一年做生意开始，重阳节张大姐通过小区所在的街道办，给社区里每位70岁以上的老人发了一张券，凭着这张券，每位老人都可以免费到张军的摊位来吃碗饺子。后来张大姐的生意越来越好，分店越开越多，这免费水饺的“花头精”也越搞越足，不仅每年重阳节请建二社区的老人到店里来聚会，每逢5月28日就请杭州福利院的孩子们来过儿童节。

49岁

分店一家接一家地开

挑店面的眼光与众不同

1996年，张大姐在建国南路开出第一家水饺店后，又陆续围着这一片居民区，分别在梅花碑、邮电路开过店，其中有些还在以分店的形式经营。

“那里的地段太好了。”张大姐说，那一片不仅居民区密集，还是浙江省交通厅、第二轻纺工业厅、浙江省石油大厦等省级单位的驻地：“这给我们提供了充足的客源。”

1998年，张大姐看重城西的发展潜力，在古墩路的康乐新村开了一家店面，这里刚好是附近四个居民区的中心。当时康乐新村一带的沿街店面价位便宜，也没什么人问津，不过张大姐的眼光很特别，她没有和其他人一样利用进驻时间早的机会，选择主干道文苑路一侧的店面，而是选择了古墩路一侧的店面。因为后者是区间道，允许停车。这一优势现在显露无遗，在上下班的高峰期，也是人们用餐的高峰期，文苑路拥堵不堪，但是古墩路却可以很方便地找到停车位，带来了很多客流。

水饺店的名字就用了女儿蕾蕾的名字。

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