官降不给力

    厂家纷纷开始调整策略

    4月份以来的官降，却仍不足以救市之时，调整产销目标、优化经销商考核标准成为更多车企的自救手段。

    业内人士分析，“车市遇寒”后，经销商与厂商关系的变化。“目前厂商关系博弈也影响了销量，由于库存车尚未消化导致经销商暂缓提车，部分成熟经销商可以依靠二手车与售后业务维持运营。”

    基于疲软的市场状况，汽车厂商与经销商之间的博弈开始向着构建新关系的方向发展。

    与此同时，经销商的库存压力仍未得到根本性改善。最新数据显示，今年6月，中国汽车经销商库存预警指数为64.6%，环比上涨7.3个百分点，同比上涨5.7个百分点，这也是经销商库存预警指数连续9个月超过预警线。

    其实，早在官降大戏开演之初，就有不少业内人士指出，此举并不能真正为车企和经销商解困。即使一次官降的确能够带来销量一时的提升，暂时缓解库存压力，缓和厂商和经销商的关系，但车企必定无法将价格一直降下去，而消费者也不会永远买账。放缓的市场、过剩的产能、不变的销量任务和目标，这些绕不开的困境依然实实在在地存在。如果不在产销规划上做出改变，不在销售结构布局上做出调整，不根除与经销商的矛盾，车企最终还是会遭遇问题。

    6月30日，捷豹路虎与经销商就新的商务政策达成一致，捷豹路虎提供7.65亿元的模糊返利，同时承诺取消或减少以往车型的返利比例，并调整部分表现不佳车型的销售任务。

    而北京奔驰也在7月就厂商关系向媒体表示，“我们要从内部管理上更好地支持经销商，并且给经销商在销售方面创造更好的外部环境。”具体措施包括与投资人和职业经理人建立对位的对话机制、与投资人和职业经理人建立对位的对话机制。

    在这方面，适应市场变化并提早出招应对的宝马，为其他车企摸索出了一套行之有效的自救举措，那就是主动下调销量目标，优化经销商考核体系。

    今年上半年，宝马对经销商采取了一套“组合拳”式的支持政策，主要包括五大方面：调低第二季度供货量；优化经销商考核体系；改进内部流程，加快经销商返利和报销等环节；帮助经销商发展售后服务、二手车和金融服务等新型业务；推出更高性价比的车型，通过引入新车型以及新的入门级车型，提升经销商在当地市场的竞争力。

    宝马中国表示，这五大方面的措施，旨在减轻宝马经销商的库存压力、资金压力，并拓展业务范围和种类，最重要的是经销商有了强有力的产品去开拓市场。在宝马看来，给予经销商这样全面而有效的支持并形成可持续的商务模式，是达到用户、经销商和厂家共赢长期目标的关键。

    业内人士分析认为，接下来或将有更多车企通过降低目标等举措来维持经销商的经营运转和生存。