从设备制造业转型制造服务业

杭氧集团有限公司董事长蒋明经常把“牛奶”和“奶牛”挂在口中。“奶牛”，是杭氧集团的核心业务——生产各种工业气体的空气分离设备。

其实他所说的“牛奶”，是指我国冶金、化工、石化、航天等支柱产业必需的氧气、氮气、氦气等工业气体，因其重要性而被称作“制造业的血液”。

这个全新的理念，其实基于简单的市场现状：空气分离设备是技术和资本密集型的大型成套设备，一套设备不仅需要几千万元甚至几亿元投资资金，而且设备的运行管理需要一支具有专业知识和操作经验的队伍。但并不是每一个工业气体用户都有能力解决这两方面的问题，所以，工业气体的用户迫切希望能够把工业气体的制造业务外包给专业的气体制造商。

市场的需求带来了新的商机，杭氧及时把握住了这一商机。杭氧传统的单纯销售设备的模式，客户往往做一个少一个。“这个客户今年向你买了设备，至少几年里都不会再买你的设备，你又得去寻找下一个新客户。”蒋明说。而转型后的新业务模式，则是通过投资将用户和杭氧长期紧密地联系在一起，实现互利共赢的目标。“事实上，客户要的并不是空分设备，而是要空分设备生产的气体。既然这样，干脆让杭氧来投资设备，给客户提供他们所需要的气体。”

据了解，目前国际上的空气分离设备制造“大腕”，其90%左右的营业收入就来自于向客户提供工业气体和服务，他们靠这种新颖的营销模式全力抢滩中国工业气体市场。

杭氧的“野心”是：国内空气分离设备制造业必须迎头赶上，“养”出更多的优质“国产奶牛”，让中国的制造业尽快喝上更多的“国产奶”。到十二五末，杭氧计划“卖气”的业务要占到集团销售的一半，供气能力达到100万立方米/小时，气体的年销售额达到50亿元左右。

从单纯制造向制造服务全面转型，新模式改变的，是杭氧人几十年的产业格局和创业模式。如今，除了空气分离设备的制造，整个集团开始向工业气体全产业链进军。向上游，杭氧开始涉足工业气体成套设备的总承包，制造业企业要用气，杭氧提供“交钥匙”服务；向下游，杭氧大张旗鼓地四处投资气体工厂，哪里要用气，就往哪里拓市场。在杭氧今年的半年度年报中显示：“气体行业的营业收入超过8亿4千万元，营业收入比上年同期增加108.24%。”

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