新农堂堂主 钟文彬

10月26日，1688首届微商峰会在杭州隆重举行，标志着阿里明确将微商列为其B2B业务的重点服务对象，声称要升级微商。这是我在“1688首届微商大会”的演讲实录节选。

说到微商，很多人会用鄙夷的语气说他们不就是朋友圈的卖货党嘛，每次刷朋友圈都被他们占领，有时候对他们充满怨气，甚至会把他们拉黑。

我觉得这是对微商群体的一个偏见。

前一段时间马云在云栖大会提出“新零售”这个概念，我觉得新微商这个群体已经渐渐演变成新零售。在三四年前第一批微商出来的时候，他们非常不专业，更多是用移动端流量的红利在卖货。发展到今天，还在做的微商一定是对自己的产品非常了解的，而且他们拥有了从线上去获得流量营销的能力。

微商都在卖什么产品？我就我个人比较熟悉的水果微商跟大家分享一下。

大家会发现在你的朋友圈很少有人卖甘蔗、西瓜、香蕉这些水果里面相对比较大宗的产品。水果微商经营的一般是特殊品，比如女生应该非常熟悉猫山王的榴莲，是很多微商的爆款，多的时候一天有几百单发货量。还有突尼斯石榴，往往是微商的首选。在当下水果流通环节，我把它们称作大品里面的升级品，具有相对高毛利、高附加值的产品是相对适合的，而且整个SKU不会很多。

当整个微商红利体系消失的时候，微商也面临着快速转型，但转型的方向在哪里呢？

我发现在做微商的群体，已经慢慢往线下做延伸，很多做水果的微商开始做实体店，你觉得他们的实体店跟原来做水果零售商的夫妻店会一样吗？从零售功能看没有区别，但是他们具有同时获取线上和线下流量的能力，在当下是一种更高效的经营主体。

我知道在华东地区的一家水果微商，一个70多㎡的店，一年能做1000多万销售额，是普通水果店的5倍以上。

也就是说当一个微商沉淀到线下，把自己的专业能力提升起来的时候，其能量是远超我们想象的。

以前我们购买蔬菜、水果，基本是在农贸市场和超市完成的，它们依托的是整个农产品的大流通系统。但消费者想要吃的更安全更好吃的水果，为什么市场上很难买到呢？

当下传统的农产品批发流通商，掌握着整个农产品流通的核心话语权。他们说苹果七成熟容易储存、损耗少，于是上游的生产者就按要求七成熟采摘，下游的消费者也只能吃七成熟的苹果。

当行业核心点被中间批发商所掌控的时候，阻隔了消费者和生产者之间的有效互通。

可是，微商出现之后，传统的农产品流通环境正在被改变。现在很多农产品微商团队正在和原产地基地合作，要求生产者按照消费者的要求生产，而微商也获取了更多原产地的营销素材，解决消费者的信任问题。通过跟基地的合作，直接就把产品送达零售端，中间没有任何批发商设置不合理的要求。这时候你会发现所有的通路都通了，消费升级的需求通过微商向整个农业产业链上游疏导。

所以当这个环节缩短之后，会让农产品的成熟度包括消费者更高的要求传达到上游，让上游种植者真正能够知道消费者到底要什么样的产品。