中国铁建马建军：造好房更造好生活 做本土化规模房企

    杭州楼市是一个高度开放的市场，全国排名前列的地产大鳄，几乎都能在这里找到身影；杭州楼市又是一个充分竞争的市场，“刺刀肉搏”的场景，几乎每天都在上演。这意味着，要在这样激烈的市场环境中脱颖而出，是一件相对困难的事。

    在刚刚过去的2015年上半年，外来房企中国铁建做到了这样的壮举——首次进入杭城房企前十榜单，成交金额位居第7，成交套数排在第6（外来房企中位居第二），成为仅有的上榜央派房企。

    入杭仅5年时间的中国铁建，为何能甩开众多深耕杭州市场多年的外来开发商，独占鳌头？“市场时刻都在发生变化，我们必须不断求变，不断地去适应客户和市场的新需求。”中国铁建房地产集团浙江公司总经理马建军说。记者 张康康

    杭城首席央派房企 五年跻身杭州房企第一阵营

    回顾中国铁建在杭开发历程，马建军直呼，能获得现在的成绩，真的很不容易。

    2010年初进杭州的中国铁建，不久就遭遇了以限购、限贷政策为代表的严厉楼市调控政策。然而就在这大起大落的市场环境中，中国铁建没有水土不服，反而接连在杭州城东、城北和城南区域，开发了国际花园、国际城、青秀城和江南国际城四大项目，一举成为杭州在售项目最多的央企之一。

    中国铁建在杭州房企中的排名，也因此扶摇直上，从去年和前年的20名左右，迅速上升至今年上半年的前十位，位列杭城第一品牌房企阵营。用业内人士的话评价，这可能是杭州楼市外来房企开发史上，成长速度最快的。

    开发时间不算久，进入时机也不算好，却能获得这样的成绩，是因为中国铁建开发的产品，受到了市场的认可与青睐。

    例如，中国铁建今年重点打造的城南新盘——江南国际城，5月16日千人首开、6月加推连续获得热销。数据显示，江南国际城凭借首开360套、已签约230套的成绩，成为上半年首开楼盘中成交套数最多的楼盘；城北国际城及城南青秀城，每月也保持着不错的销售量，持续发力。

    借鉴学习 改变创新

    花更多精力融入杭州市场

    对于这样一个成绩，马建军显然是满意的。但在他看来，这不仅仅是一个数字上的排名，更是一个房企品质、产品等多方面综合实力的体现。

    而在这背后，体现的是中国铁建在融入杭州市场方面，付出的努力与用心。

    “杭州是一个充分竞争的市场，经济实力也比较强。相较于其他城市，杭州购房者的视野、居住理念普遍更高一筹。因此，杭州的品质房企很多，产品营造水平也一直处于很高的水准。”马建军认为，在这样的竞争环境下，作为外来房企，光在某些方面做好还不行，需要在各个方面都尽量做到优秀。

    中国铁建是怎样改变融入杭州的呢？

    “首先要不断学习借鉴其他房企的成功之处，纳入自己的产品体系与开发模式中；其次，利用和整合中国铁建这个航母级地产平台的强大资源优势，为购房者提供更多居住生活服务。”马建军说。

    在马建军看来，买了中国铁建的房子，不仅具备居住功能，还能享受众多额外、接地气的增值服务。

    “目前的市场经过几轮洗牌，市场分化非常明显，中小企业逐渐淡出，品牌房企占据的市场份额越来越高。”马建军认为，一定要做客户认可、区域认可的产品线及品牌，而这需要生活服务体系这样的核心竞争力。

    做商业、引名校

    用造城模式服务每一位购房者

    在这样的理念指导下，中国铁建开发的产品，几乎都有各种各样的过人之处。

    例如，江南国际城主推的88平方米A户型（拓展后面积约117平方米），118平方米B户型（拓展后面积约153平方米），以及青秀城目前主打的90平方米4房跃层户型，在今后都将成为区域稀缺产品（赠送面积新规）。

    而最让马建军引以为傲的，是中国铁建通过整合资源后，能够为业主提供的诸多生活增值服务。在中国铁建的产品序列里，“国际城”是所有产品中的佼佼者，其创造的“生活家+”概念，涵盖教育家+、健康家+、享受家+三个品牌服务主题。“简单地讲，要有好的教育、医疗和商业配套。”马建军说。

    在城北国际城，这已经成为现实。从浙幼师附属第二幼儿园的整体引进，到杭州文澜小学的携手打造，再到超2万平方米配套商业太阳城的打造，现房实景的城北国际城，早已成为主城知名品质学区大盘。

    江南国际城作为杭州“国际城”系的2014年版本，在多方面进行了升级。不但引入杭州顶尖的24班名校幼儿园，与新东方合作创办新东方4点半学堂，而且突破性地引入国际SOS医疗服务、杭州传统中医药文化的代表之一——杭州桐君堂中医。

    中国铁建的生活服务，还延伸到了业主的互联网生活中。“今年5月底6月初，太阳城的微商城已经上线，经过一个月左右的运行，创造了很多市场奇迹，包括3天卖了3000斤进口牛肉，2天卖了1000盒左右进口水果。”马建军介绍，这个月还将上线小区物业App，今后业主的投诉、维修等需求，都能在指尖上完成。

    深耕区域市场

    寻求合作开发机会

    当然，每个项目因为体量、地段、定位的不同，在“生活家+”服务体系的打造上，侧重方面并不相同。譬如，江南国际城并没有打造，如城北项目一般的太阳城，但这并不意味着江南国际城，没有好的商业配套。

    中国铁建独具慧眼的拿地策略，很好地解决了这方面的问题。“在合适的时间，在合适的地段，用合适的价格，不盲目，不激进。”马建军道出了拿地准则。

    马建军介绍，像国际城这样的产品系，一要保证体量大，二要保证配套完善，三要保证区域客群基础大。“如果周边配套已经比较完善，自然最好；如果配套不足，我们就会和政府合作，努力去打造出好配套。”

    就像江南国际城，自身商业配套可能并不多，但周边商业配套足够完善。在项目3公里范围内，拥有奥体中心、滨江区政府、星光大道商业中心、70万方滨康综合体、加州阳光城市生活广场、宝龙城市广场、万象汇等诸多重量级配套。

    在中国铁建的拿地逻辑中，深耕区域市场将成为重要一环。“接下去，我们会加大城北、城南的布局，深耕这两个区域。同时寻找进入滨江、城西的机会。”马建军说。而目前的城南，中国铁建已开发有2个项目。

    马建军透露，今后将寻求合作开发机会。“要想在市场上做大，一定要放低身段，寻求合作。通过资金上、产品上的合作，实现优势共享、资源共享，从而达到互利共赢。”

    马建军表示，只要有利于项目的、有利于企业发展的、有利于客户的，我们就会积极地去做。例如，从单一的住宅地产向复合型地产转变，打造更多类似国际城这样的典范（住宅+商业+学区的综合体）。

    全年保持现有排名

    做本土化规模房企

    按照中国铁建杭州公司原先的销售目标，下半年的马建军，应该可以过得比较放松，但马建军并不满足于此。

    “今年销售额是30亿元，上半年已完成了过半任务（网签金额15.78亿元），但我们内部可能会提高销售目标，在全年排名上保住现有位置甚至提升一些。”马建军说。

    对于完成这样的目标，马建军很有底气。“下半年还有3个处于强销期的项目和1个尾盘在售，完全有能力获得更好的销售成绩。”

    据悉，城北的国际城项目将主推一批180、220平方米的大平层房源和140、200平方米的跃层房源；青秀城接下来主打备受市场欢迎的90平方米跃层户型。

    而城南的标杆项目江南国际城，更是保持着一个月到一个半月时间，即推一次盘的快节奏销售速度。据悉，在5月首开6月加推基本售罄后，7月江南国际城又将加推此前热销的88平方米三房和118平方米四房户型。

    对于中国铁建在杭州的未来，马建军有着一个远大的目标。“我们要扩大市场规模，争做杭州本土化的规模房企。”马建军说。

    在马建军的计划中，未来中国铁建旗下的项目，无论是产品品质、户型，或者是品牌，如果都能够得到杭州人的认可，认为这是一家杭州本地房企，那就意味着真正成功了。