澳龙、红龙、小青龙……龙年春节的宴席上，少不了属龙的水产品——1988年出生的赵丽和王亚军也属龙，是36岁的龙。

前几天，夫妻俩请店里春节留守的伙计，提前吃了顿年夜饭，桌上的硬菜就是店里龙年春节卖得最火的大龙虾。

杭漂10年

除夕守店，年夜饭还是那碗水饺

赵丽和王亚军在杭州水产市场经营一个海鲜档口，他俩的老家在安徽亳州农村，来杭州打拼已经10年了。今年的除夕夜，不出意外，在出租房里匆匆吃完水饺，赵丽和王亚军估计又会赶去档口忙生意。

这10年，他们的年夜饭几乎没变过花样，夫妻俩已经10年没回老家过年了。

在余杭良渚的杭州水产市场，赵丽的海军海鲜批发档口，是7年前和丈夫王亚军一起经营的。

时间倒回2014年，那一年，是赵丽和王亚军来余杭打拼的第一年。两年前也就是2012年，阿里巴巴总部落户余杭五常街道，而4年前，五常隔壁的良渚街道，迎来杭州最大的菜篮子工程——农副物流中心的落户。

2008年，从城中三里亭搬来的蔬菜、肉类、果品、粮油等专业市场和零星几家水产经营户一起搬到勾庄，五个市场齐聚，这里成了服务杭城、辐射周边城市的菜篮子重点保障工程。春节期间，也是市场一年中最繁忙的时节。

2014年春节，在嘉兴工厂组装密码锁的王亚军，投奔了安徽老乡，来水产市场3街的海鲜档口当伙计。初来乍到，没来得及找到住处，在店铺二层堆放杂物的阁楼里，睡了三个月。

后来，在义乌做小商品贸易跟单的老婆赵丽，也来了杭州和丈夫团聚，在海鲜档口帮忙记账。

海鲜市场风生水起

农村夫妻借钱创业

王亚军是家中独子，自小贪玩耽误了学业；赵丽家里有兄弟姐妹四个，家庭负担重，两夫妻都是初中毕业就出门打工了。水产市场3街的海鲜档口批零兼售，夜里服务批发客户，白天营业则是为了服务来市场淘实惠海鲜的杭城百姓。

每天晚上8点到次日早晨8点，别人休息的时候，夫妻俩还在忙，店里生意最忙的时候恰恰是最容易犯困的后半夜。比起读书时的快乐无忧，打工的日子漂泊而艰辛，酸甜苦辣各种滋味，只有夫妻俩自己懂。

刚开始那两年，水产市场一楼3街的高档海鲜交易区，只有零星几个商家，还有很多空置的店面虚位以待。海鲜档口的伙计工资并不高，看着老板的生意越来越好，赵丽和王亚军也萌生了在市场租店面卖海鲜的想法。

想创业，万事开头难。2016年，杭州水产市场3街80平方米的店面，租金要20万元/年，这些钱，是赵丽和王亚军打工两三年才能挣到的。

创业有想法没资本，夫妻俩只能问亲戚朋友借钱。卖高端海鲜，客源是最重要的。那些年，杭州市场上的海鲜供应格局，基本是三分天下。

钱塘江以南的新农都水产市场，主要覆盖杭州钱塘江南岸、绍兴、宁波、金华等地，以高档海鲜批发为主，占据了杭城40%以上的市场份额，客户主要是浙东浙中的二批市场和大商贩，价格在三大市场中，属于偏低的。

杭州城中的近江海鲜市场，以服务城中高档餐饮、海鲜酒楼为主，特点是针对客户个性化需求，服务特别细致，但价格在三大市场中略偏高。

杭州水产市场主要服务杭城北部、湖州、嘉兴和安徽部分地区的海鲜，批零兼售，市场传统客源以本地乡厨、农贸市场摊贩为主，价位属于中档。

在老家买了房

小店最值得珍惜的是这群人

赵丽和王亚军家的客户，以乡厨和农贸市场摊主为主，这些客户虽然单量小，没法和互联网平台比，但胜在现款结算。

这些年，随着阿里巴巴落户余杭，生鲜超市和线上买菜平台开始崛起，在一站式采购农产品的余杭良渚一带，就汇集了盒马、美团、叮咚、世纪联华、永辉等众多平台和商超的仓储物流中心。

近在咫尺的杭州水产市场，成了各大平台和商超采购水产品的首选地。互联网浪潮的到来，让水产市场经营户的生意，从传统乡厨、餐饮、食堂等渠道，拓宽到了更大的空间。

表面光鲜的高档海鲜销售，风险也大，主要原因是价格随行就市，波动大。以龙虾为例，澳龙的价格区间在370~500元/斤，红龙230~330元/斤，小青龙150~200元/斤，波龙80~140元/斤。

通常海鲜到市场后，档口只能暂养3~4天就要出货，超过期限，会出现一定程度的损耗。

开海鲜档口想要挣钱，老板们不但要低价进货，高位出货，还得预估市场需求，进货精准下单，才能卖得刚刚好。

赵丽和王亚军，其实并不羡慕那些所谓的大客户大订单，这些年，他们一直本本份份做着乡厨和菜市场的生意，他们吸引客源的秘诀就是价格公道、服务贴心。

春节前，龙虾会因为断货而涨价，客户来市场高价抢货的情况下，赵丽和王亚军前一天帮客户预定好的货，绝对不会第二天高价卖给别人，还是按实惠价卖给老客户。

刚刚过去的2023年，杭州水产市场营业额突破了113亿元。这家夫妻店的营业额突破了2000万元。

前些年，赵丽和王亚军在老家亳州买了新房，两个孩子在老家一个上小学，一个上幼儿园。夫妻俩吃过没好好上学的苦，对孩子的教育特别重视。每年寒暑假，也是他俩唯一可以跟孩子相处的时光。老大这次期末考试在班里排名前四——这，是夫妻俩龙年最好的新年礼物。

除夕夜的后半夜可能是一年中生意最清淡的一天，来档口进货的只有零星几个农贸市场的摊主，这些要货不多但天天都来的老客就是小店要等的，最值得珍惜的那些人。

坚守，就会迎来希望。在365天不歇业的水产市场，稳中求进的道理，夫妻俩早已了然于胸。