前有竞品“围剿”，后有客群“断代”

如果说过度依赖节庆是元祖的陈年内伤，那么市场竞争与客群老化，则是它难以回避的外患。

如今的烘焙赛道，早已是群雄割据的修罗场。

凭借半熟芝士等爆款大单品，好利来的营收已突破百亿大关；鲍师傅、泸溪河等新中式烘焙品牌，凭借肉松小贝、桃酥等单品在商圈和社区狂飙；更不必说那些遍布街头巷尾的连锁面包房与精品手作店。行业数据显示，烘焙赛道前五大品牌合计市场份额不足20%，竞争极度分散。

在这场混战中，元祖的定位愈发尴尬。

橙柿财经在拱墅区线下门店驻足近40分钟，除了一名前来取货的外卖员，再无第二位进店顾客。据总部工作人员透露，元祖的核心客群集中在30至50岁的女性，以家庭消费为主。这群人在十几年前曾是元祖最忠实的拥趸，但随着年纪增长，很多人都在研究如何控糖，购买蛋糕甜品的动力已大不如前。

面对客群“青黄不接”的状况，元祖试图通过私域会员运营、星座蛋糕系列全面升级、研发咸口味产品等方式，向年轻一代抛出橄榄枝，但效果并不明显。

C端零售疲软之下，门店不得不在B端团购上寻找出路。店员告诉记者：“门店团购和零售的销售额差不多五五开。”店员除了驻店，还要去银行等单位一家家跑单竞标。她还做起橙柿财经的生意：“你们单位是不是在附近？能帮我联系下采购同事吗？”

线下门店越亏越开越开越亏

然而最令人费解的，还是元祖逆势开店的倔强。

2024年底门店762家，2025年净增20余家，到2026年5月正式突破800家。而扩张的代价，是财报上肉眼可见的“流血”。2025年线下门店营收仅6.01亿元，销售费用却高达9.56亿元，其中大头正是门店租金与员工薪酬。一季度亏损急剧扩大的重要原因之一，便是门店薪资上调导致的人力成本攀升。

此外，元祖奉行“直营为主、加盟为辅”的模式，800余家门店中直营占比高达八成。直营意味着总部必须承担全部房租与人工成本，而新店有“孵化期”，短期内难以贡献利润。

也并非元祖不想借力加盟，是因早年义乌加盟店曾爆出大肠菌群超标、月饼标签“回炉”等食品安全事件，让品牌至今心有余悸。“随便找个加盟商，万一砸了招牌，谁也担不起。”总部工作人员叹息道。

那为何还要逆势开店？“所有线上订单配送都依赖线下门店。如果覆盖率不够，线上提货体验就会大打折扣。竞标时，团购客户也会要求我们展示区域门店明细，门店越多，竞争优势越大。”工作人员无奈地说。

其实，线下门店也有成功范本。赵一鸣等品牌以加盟轻模式快速铺开，靠高频日常消费撑起盈利模式。可问题是，元祖投入重金，开设的却是低频消费的蛋糕礼品店。房租、人力成本是刚性的，节庆订单收入却是高度波动的，这之间存在着一道难以弥合的错配鸿沟。

为了缓解成本压力，元祖也在尝试“减重”——在虹桥机场试水15至30平方米的“美妆店式”小店，推出移动售卖车和快闪店；同时严控成本，坚持不配备烤箱，顶着“预制蛋糕”的争议，沿用总部统一配送、冷冻保鲜、“解冻一小时方可食用”的工艺。

元祖还在挣扎，只是不知道这些尝试和努力能否把元祖“旧时代的遗产”兑换成一张“通往未来的船票”。

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