楼市下行，换房难已然成为了一种共识，很多打算换房或者正在换房的朋友都有这样的疑惑：怎样才能尽可能高的卖掉老房子，尽可能低的买到新房子呢？

在杭州口水楼市论坛，小编无意间挖到了一篇10年前由网友“X未央”写的换房心得，众所周知，十年前的2014年，杭州的二手房市场同样是个“买方市场”。在同样艰难的市场背景之下，这位网友又是怎么换房的呢？一起来看下他的亲身经历。

01 懵懂但幸运的买房初体验

故事得从2009年4月说起，由于结婚需要购入近江苑69方小三房。当时买房的目的很简单，既没考虑学区也没考虑太多配套，户型价格合适就行。

感谢上天眷顾，我的好运貌似从买下近江苑这套房开始就接连不断。2012年11月1号线正式开通试运营，2013年3月近江苑正式划入天地实验小学学区，这对于近江苑是历史性的时刻，消息一出房价立马从均价2万涨到了2.3万，2013年年中甚至一路飞涨到2.4万。

而即使是在这么安逸的生活状态下，我还是在筹划着我的改善梦。

小编：买房有的时候确实也是一门“玄学”，这位网友买之前根本就没有想过学区和配套，结果买房后短短3年就全部送上门来了，而且还都是重量级配套，真是羡慕。

02 风向有变？先试探一波

2014年8月28日，杭州市全面解除限购，不久央行杭州支行同意把二套首付款降回到六成。多年关注楼市的经验告诉我，政府的风向正在转变，从去年底的打压重新回到现在的扶持，但是对市场的影响几何我真不知道，于是我开始在周末的时候去中介那里打听行情。

限购消息放出来以后的第二个周末，应该是9月6号，我的妈呀，我爱我家人山人海，跟我去年了解行情的时候看到的景象完全不同。

2014年9月19号，在犹豫了两天以后，我决定先把房子挂到我爱我家观察一下行情。第一个礼拜，有好几对意向客户开价，但是离我的心理预期有点远，甚至还有几个还狮子大开口，一口杀价10万、20万的！300万的房子我自己都不敢这么杀价啊！

期间还发生了一件令我们非常气愤的事情，有个中介带客户看了房子以后，本来还挺满意的，结果到楼下有一个中年妇女主动围上来，说我们这个房子开价太高。中介回到店里以后给我打电话说起这个事情，我真的很无语。

小编：现在大家总是吐槽卖房难，买家一进门就疯狂砍价，10年前其实也是一样，300万的房子也是10万、20万的砍，而且还得提防邻居的“明枪暗箭”。

03 复盘客户开价，调低心理价位

2014年9月30号，央行一举取消限贷，标志着全面救市的开始。这个时候再没有研究楼市的人也有点按捺不住了，别说改善了，刚需多少都开始有了一丝恐涨心理。

国庆节期间，看房人寥寥，或者就是有看房的人却凑不到合适的时间。我认识到形势有点不太对劲，我得速战速决，于是我总结了一下这十几天来看房的客户需求和他们的开价表现，初步做出了一个判断：像我们家这样70方不到的小三房的客户，只会是原来预算买60方两房的客户中相对预算比较充裕的，群体基数不大。

分析清楚形势后，我把心理价位又在之前的基础上又降了一些，准备有诚心的客户就开始谈价。

小编：对于卖家而言，必须具备分析目标受众的能力，简单来说就是要了解“接盘侠”。这位网友在得出目标受众群体数量较小后，就迅速下调了房价，非常果敢。

04 买卖齐进，明确购房需求

在旧房挂出去的同时，我也已经开始了解滨江区政府周围目标小区的具体房源，第一步是了解户型和真实行情，光纸上谈兵是不行的，还是得让中介实地带去看才会有感觉。

由于很早前我就通过关注口水中相关的帖子对区政府各个小区的优缺点有了比较深入的了解，也曾偷偷溜进几个小区观察过绿化、楼间距等等细节，功课做得相对比较足。另外我对我们家的经济状况做过详尽的统计分析，有多少钱办多少事，我的需求很明确：滨江区政府这边140方以下没有营业税的三房。

小编：除了要知道自己的房子能卖给谁，还得要知道自己想要的房子是什么，尽快锚定一个明确的目标，才能事半功倍。

05 珍惜每一位“二次看房客户”

在下定了快速出手的决定以后，我特别珍惜每一对潜在客户，特别是第二次看房的客户。10月10号左右中介约我和客户见面，这个客户之前已经约过我，那一次开价差距有点大我没有答应。在得知他的新报价以后我想离我的心理预期差距不是很大了，所以答应晚上约谈。

晚上过去，买家早早地等在店里了，40多岁的中年夫妇，问我就这个报价同不同意，我预想是家里东西一样都不搬走精装全送，这个报价比我的底限又低了2万，已经和位置楼层没我好装修陈旧的价格差不多了，我自然是不能同意的。

10月13号再次接到中介电话，说之前那位买家要求再协商一下，这次我做好了签意向合同的准备，所有东西都带齐了。等了20多分钟，买家夫妻才姗姗来迟，一句话房价是不能再高了，但是家具和家电他们都不要。我心想这个也算是比较诚心的客户了，好事多磨，最后开了个条件家具家电不要也行，返租给我3个月相当于抵1万块钱，所有家具家电我全部搬走抵另外1万块钱。

小编：既然已经是二次看房了，说明买家对房子还是比较喜欢的，如果这种买家的报价和您的心理预期不是很大，那就要做好成交的准备。

06 “PlanB”不要嫌多

20号当天我就按优先顺序列了4套中央花城的房源让中介小伙去谈价，报了大致的心理价位。21号得到的反馈是，其中一套房东一口咬定300万一次性付款；一套房东不想卖了，理由是本来想卖了房子去做生意的，结果生意项目黄了；一套已经有人下了定金；最后一套房东也是死活不肯降价，连见面约谈的机会都不给！

小编：买房一定要多准备“PlanB”，这位网友其实已经准备的够多了，结果还是全军覆没。

07 柳暗花明又一村

10月27号周一，有一个二手房中介联系我，跟我推荐了几套花城的热门房源，一听我对房源信息了如指掌，那边也不藏着掖着了，直接说他跟那个房东关系很好，能把房东约出来，我有点心动了，毕竟之前联系的那个中介非但价格磨不下去连约谈的机会都不给。

2014年10月28日中午还没到11点，我和老婆抱着一颗忐忑的心进了这家截胡的中介公司，等了十几分钟房东隆重登场，50多岁的大学教授，按他的说法，当年买这套房子是为了给侄女落户杭州读书的，现在侄女打算出国了，就准备把房子卖了。

背景了解清楚以后，店长开始杀价了，直接在我的心理预期价位基础上多砍了5万，房东听到这个价，收拾三证拎起包就准备走。我一看形势不对，直接报了心理价位，并且告诉他定金都准备好了，显示出我足够的诚意。房东主动表态说今天的交易要是中介这边不做让步是成交不了的，于是买卖双方开始把矛头对准了中介，中介也知道带看房不是他们带的，前期服务没有想要高价中介费确实有点理亏，当即很爽快表态中介费肯定会给我便宜。

在三方的较量中，房东占据了绝对优势，一方面是放量的行情给了房东足够的底气，另一方面大学教授的谈判功底功不可没。谈到最后是房东被中介要求便宜一万，我把省下来个税的钱补贴给了房东，而中介的中介费被我从初定结果的基础上又砍掉了一点。至此前后接近3个小时的谈判达成一致，马上签好意向合同。

小编：在这次谈判中，买方和卖方都抓住了中介没有前期服务的相对弱势的心理，取得了相对不错的结果。

（文章为了方便阅读，对网友的原文做了大量的精简）