卖乳胶垫、茶叶、面膜,烤羊肉串,开直播……一群杭州导游“不务正业”的非凡三年
杭州网  发布时间:2023-01-25 08:49   

说起“华运号”,喜欢出门旅游的杭州中老年人应该不会陌生。

“可以这么说吧,我们是全国中老年游客市场占比最大的旅行社,就专列而言,每年开行量达到了全国的13%左右。”华运文旅集团董事长钱日文说。

“本来我们想着,2020年一定会是大干一把的一年。”钱日文说,2019年,光自己负责的华东片区营收就有1.5个亿,游客3万到4万人次,2019年年底做预售,火热的西藏线路几天卖掉近万单。那时候,集团在全国范围内有12家子公司,涉及江苏、安徽、成都、河南、山东等地,杭州这家是总部。

2019年年底,开完“爆单”年会,大家伙儿欢欢喜喜提前放假。谁知一回家,疫情就开始了。封路,专列走不了,各种退单接踵而来。

2020年 为自救全员卖乳胶垫 营销总监夜市摆烧烤摊

2020年年初,乳胶垫,成了华运的救命稻草。

“一开始我们都觉得疫情没那么严重,既然发不了团,那就观望观望,利用资源优势,做点乳胶垫、茶叶、面膜生意来补充下收入。”1994年出生的李晓梦,江苏人,在华运负责产品设计调查工作,做了6年。乳胶垫项目是她全程跟进的,包括前期定价、后续统计等。

当时三款产品里卖得最好的就是乳胶垫,这和公司一直以来的客户群体属性有关系。“中老年么,茶叶送礼的需求不大;面膜的品牌知名度不大,不买;乳胶垫,了解度高,价格又相对有优势”。

“市场上乳胶垫有真有假,决定和泰国厂家合作的那刻起,我们就去第三方专业检测公司做了检测,把含量、品质公开化,告诉大家我们卖的是真货。”李晓梦说,整体利润率很低,一个199元的枕头可能就赚十几元,“赚的钱基本都是给业务员的。印象中,最好的业务员那年靠乳胶垫净赚10万元。最近几天还有衢州和嘉兴的客户来问,要再买点回去。”

2020年,三款产品统计总营收,有四五百万元。

7、8、9月陆续还走了几趟不错的东北、西北线路,总人数五六千。

“其他月份我们基本都是‘闲置’。这些收入对于公司的总体支出还是太渺小,房租、工资、社保,我们一样都没有停。”钱日文说,2020年,公司是大额亏损的。

为了“自救”,公司内部不少人开始做兼职,有做美团的,有开滴滴的。

钱日全,杭州公司的营销总监,一个帅气的小伙子,卖完乳胶垫,做完面膜代言人,开始在自家小区门口摆起夜市摊,卖烧烤。

就是艮山路钱江府附近的一个十字路口,每天晚上8点到12点,风雨无阻,天天出摊,烤了足足两个月。

两张桌子,八张凳子,一个放菜的架子,一个冰箱,天天用自己的雅迪小电动车拉到路口做生意。“烧烤架、冰箱是买的,凳子是公司借来的,七七八八成本大概花了1600元”。小钱一开始和自己的业务员搭伙做,做得好了,还“雇用”公司财务来兼职收钱,4小时给50元。

“小区里的人都是我们的老客户,喜欢吃我烤的肉。这肉都是新疆空运来的,品质有保证。”两个月下来,他和业务员每个人赚到了1万多元的纯利润。之后,他还给飞猪做过直播,一天两个小时,100多元/小时;还给公司做过招聘……

2021年

业务做得断断续续

“新东方”专列蛮受欢迎

这一年,在华运人眼里“还算好”,也是大家最集中回归本职的一年。

3、4月开始收客做新疆、西藏产品,陆陆续续带客2万人。7月广州疫情,8月南京疫情,停了一波,但到了年底,又连着带客1万多人。

也是在这一年,华运开出了一趟叫“新东方”的列车,主打高端专列游。“想吸引那批原本经常出境游的高端消费群体”。

浙江华铁国际旅行社直营中心经理刘瑜妹就是首趟带团出发的。7月3日,旅游专列从乌鲁木齐站发出。载着90多名全国各地旅客,前往可可托海、喀纳斯、吐鲁番、喀什等地,“这个季节是当地的旅游旺季,哪里都美”。

这趟专列有多高端?它被称为“中国最昂贵的火车”,票价最高达近5万元。

1.5米宽的床、干湿分离的独立卫浴、超大景观玻璃窗、冰箱、保险柜,餐厅和酒吧不仅配备美味的一日三餐,也能享受浪漫下午茶、欢唱卡拉OK,还有端茶递水备毛巾、全程为你提供服务的专属管家……当时在业内也算是火了一把。

两个月时间,全国有近600人体验了这列奢华旅游专列,其中浙江人150位左右。

“这趟旅游列车其实早在1999年已开始运行,奔驰在丝绸之路上。但过去20年,‘新东方快车’只接待境外游客,直到2021年才向国内游客开放。”刘瑜妹说,9月的时候,手上的10月班次基本都报满,计划在11月、12月加车。当时刘瑜妹还拍了一段1分21秒的探秘视频,给公司后期宣传推广产品用。

“虽然业务做得断断续续,但总的来说,这一年,我们不亏,还略赚了些钱。”钱日文说。

2022年

三年中最难的一年

尝试线上直播

2021年的回暖,让大家对2022年也充满了希望,但回头看,却是3年中最难的一年。

4月上海疫情,8月新疆疫情……这一年,总共带客1万人左右,整体亏损200万元。

这一年也是大家伙“歇业”最久,最“不务正业”的一年。坚持了2年没外出“打工”的刘瑜妹,也在11月的时候做了几次学生秋游一日游团,一天300元。

4月底,公司尝试做起了云直播。一个个做中老年线路产品的导游们,做起了主播、后台、运营。

刘瑜妹当时还给记者打电话,问了好久:“怎么可以提高观看量、流量?媒体的直播宣传投入是不是很贵?”

“初衷很简单,就是想积累客户,联合多年合作的地方旅行社,做点让行业内有生气的事儿。”钱日文说。

两个月时间,从最开始只有几个人看,到后来单场近3万人次的自然流量。新疆、西藏、四川、江苏、山东、哈尔滨、漠河……都是公司推荐的目的地产品,前前后后做了四五十场直播,抖音账号粉丝攒了近3万人,微信粉丝近1万人。

在行业内也积攒了一波好感度。比如在新疆、西藏陆续谈来了不少政府优惠政策,为后续发团打好了基础。

上半年的云直播也给钱日文打开了思路。“特殊时期,电商、网络的影响不大,反而发展得比较迅速”。既然旅游做不了,那就学习那些大号,做做文化输出。同时也是考虑做个第二产业。

6月,公司在安徽合肥加盟了一家传媒公司,开始做起直播业务。前后投入100多万元,在成都、九江也设了点。每个公司大概有六七位主播,公司里不少有兴趣的年轻人都“转行”了。“目前还是在积累粉丝的阶段,打算努力培养出一批优质的主播,后续给旅游产品代言,做酒店的销售生意”。

钱日文说,今后还想在自家的老年游客群体里,培养些老年主播出来,这样才接“地气”。

“2023年,我们不求有什么报复性的出游消费,就希望能回归正常。当然,对于这点,大家伙儿还是信心满满的。”他说,虽然2022年12月初的预售不理想,那是因为大家都在“阳圈”里,2023年,西藏、新疆、东北、川南这些线路一定会重新回来的,“我们相信,一年会比一年好,明年也是,会更好。”

“3年前,我们是110个人,现在还是,一个都没少。”


来源:都市快报  作者:记者 张钱  编辑:程慧雨
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