靠单价20美元的女装卖成了北美地区的销冠，每年要设计并推出1万件新服饰，但因为业务都在海外，所以这家名为子不语集团有限公司（简称子不语）的杭州跨境电商企业就和它的名字一样，相当低调。但近日，子不语因为向港交所递交招股书、拟在香港主板挂牌上市而引起业界关注。在招股书中，子不语还提到，自己是“中国最大的跨境电商公司之一”。

上新快，从打样到生产只要7天

从淘宝到海外，子不语做的一直都是衣帽鞋履的电商生意，而且生产的大多属于流行款式，和快时尚品牌Zara类似，主要面向年轻群体。目前，子不语旗下共有151个品牌，客单价约20美元。按照2020年在北美产生的商品交易总额计，在所有中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中，子不语排名第一。

这个成绩，子不语将其归结于自己数字化管理及供应链整合优势。换句话说，这是一次供应链的胜利。

对于这样一家需要紧抓时尚风潮、及时应对客户偏好的服装企业来说，快速上新是其制胜因素。

子不语深知这一点，也一直在供应链上下功夫。他们开发了专有的IT系统，以更好控制产品设计到仓储及交付的整个流程。同时，他们与超200名OEM（原始设备制造商）供应商保持合作，且在湖州、合肥、安徽等地都设有供应链服务公司，以便在接触到市场趋势及客户偏好的变化时，可以同步生产服装。

他们只下达生产量少的初步订单，数量从数十个至上千个不等，以OEM供应商为首批新产品。借此手段，从打样到生产，子不语只需要7天，比快时尚老大哥Zara还少7天。而且子不语15天内就能完成交付，每年能设计及推出1万件新服饰。

出海快，如今业务主要在海外渠道

从创立到冲刺IPO，子不语花了十年时间。

创始人华丙如，今年33岁，安徽潜山人。大二时，他就在淘宝上开出了女装店。一毕业，他就快速拉上几位朋友，从安徽巢湖搬到杭州，创办了子不语。他曾坦言，就是看中了杭州四季青女装的资源，“这里女装供应链发达、办公成本低廉”。

很快，子不语就逐渐从市场拿货转变为自主设计、工厂代工，并于2014年开始，从国内女装市场转向境外。他把一些库存产品上架到被称为“国际版淘宝”的速卖通，半个月内，收到了几个订单。很快，他又在亚马逊上注册了网店，转型跨境电商业务。1亿美元、2亿美元、3亿美元……随着Wish、eBay以及自营网站等平台的销售增长，子不语的跨境电商体系在2017年时，已经日趋成熟，步入正轨。

如今，子不语已将主要市场放在海外渠道，包括美国、德国、法国及日本这四个主要国家。其中，北美市场是子不语进军的主要阵地。而依托自身的供应链优势，子不语近三年保持盈利状态。其招股书显示，子不语在亚马逊、Wish、eBay以及自营网站等平台销售，2020年，企业营收达到18.98亿元。2018年—2020年，毛利率分别为66.5%、69.8%、72.6%，呈现上升趋势。

但对于一个快时尚企业来说，如何及时识别并应对时尚潮流、消费者偏好及市场需求的变化，始终是个压力巨大的课题。在招股书里，子不语也承认了这一点。如何解决这个问题？这次赴港上市，或许也是一个解题良方。

在长长的募资用途页里，子不语提及，募资将用于收购中小型海外时尚品牌及其设计团队，升级IT系统、供应链管理系统；倘有合适机会，扩展品牌矩阵。同时，华丙如还很想做自主品牌。他曾说，自己对品牌的憧憬还是美好的，本身国外很多服装都由中国制造，只是缺少一个比较流行的品牌。“只要自己能做到位，完全可以像Zara等品牌一样，牢牢占据海外市场。”