杭州日报

“疫情对我们影响很大，原来我们的业务出口占比达到80%，今年2月到现在国外的业务全部停掉了。”一场疫情，让杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司的业务几乎停摆。从3月开始，鲟龙科技开始积极“自救”，负责电商的李啸敏忙到飞起，她说原来自家的卡露伽鲟鱼子酱是“皇帝的女儿不愁嫁”，占全球市场35%的份额，不仅是G20杭州晚宴的鱼子酱供应商，同时还为多家海外知名米其林餐厅供货，现在受疫情影响，公司今年的战略方向不得不从以出口为主转向内销，其中做好线上的订单成为了公司的主要抓手。

商务部数据显示，1-4月，我国进出口总额下降4.9%，其中，出口下降6.4%。受疫情影响，不少杭州外贸企业不得不调转“船头”向内拓市场找订单，寻求内销转型。仿佛一条大鱼，原本要从内域河流游向大海，但是突然出海口受阻，不得不在伺机等待的同时，努力在大江大河里积极适应、寻找生机。而在国内市场同样受疫情影响的情况下，线上渠道成了不少企业外贸转内销的首要通途。

7年前布局的“闲棋”活了

说起自家的鲟鱼子酱，李啸敏满满的自豪感。走进G20晚宴、奥斯卡晚宴不说，在国内高端餐厨领域市场占比80%，在欧美市场更是实打实的“王者”，“法国27家米其林三星餐厅，22家用的是我们家的鲟鱼子酱。纽约5家米其林三星餐厅，全部都用我们家的鲟鱼子酱。”李啸敏透露，鲟龙科技2019年出口鱼子酱91.718吨，出口金额16325.86万元，出口鱼肉559.431吨，出口金额2626.52万元，现在受疫情影响，全球餐饮市场大幅萎缩，海外订单大量取消，公司经营面临重大挑战，作为电商负责人成了“全公司的希望”。

其实鲟龙科技早在2013年就开出了天猫旗舰店，也正是这一枚早早布局的“闲棋”，在关键时刻发挥了作用。在刘涛、林依轮的淘宝直播间里，卡露伽鲟鱼子酱都卖出了不俗的战绩。而在5月26日当晚，鲟龙科技高薪招聘的主播还进行了测试直播，接下来两人将保持每天5小时的高强度轮播。“之前的五五大促我们做了30万元，接下来的618我们预计做300万元。”李啸敏透露，目前线上的销售额持续增长，4月的占比已经达到了40%，她说目前给团队定的小目标是，全年线上做2000万—3000万元的成交额。

记者还了解到，卡露伽鲟鱼子酱还通过盒马发力，除了接受线上订单之外，今年还开始了在杭州、上海、广州等盒马门店的线下现货销售。“本以为今年受疫情影响，可能会打不开销路，没想到销售情况还不错。”卡露伽的销售负责人介绍说，盒马为企业外贸转内销带来了立竿见影的效果，比如搭着杭州盒马门店集中推出的“千岛寻鲜”项目，鱼子酱这种“洋货”，开始被越来越多的消费者接受喜爱，5月份的同比销量已经有了55%的提升。

像鲟龙科技这样以网店为原点，拓展外贸转内销渠道的外贸企业不在少数。数据显示，目前，淘宝上的外贸工厂店铺超过28万家。根据海关总署公布的数据，2019年全国有进出口记录的企业有49.9万家。这意味着，全国超过一半的外贸工厂都已经上了淘宝。

通过数字化洞察消费者的真正需求

向内需要订单，是门好生意。但外贸转内销也面临种种难题，尤其是习惯“订单生产”的传统外贸企业在内销转型过程中，必须重新了解国内消费者需求，否则反而可能在庞大的内需市场成为“最熟悉的陌生人”。

即使像卡露伽鲟鱼子酱这种经过米其林认证的产品，在面向国内C端消费者时也做了改良。“国外消费者和国内消费者的饮食习惯不一样，在咸度上国外一般是4度，国内我们定制了3度。”李啸敏说。

而此前一些依赖外贸订单的制造型企业，更是在这次转型的浪潮中，彻底感受了一把C2M（用户直连）模式，根据产品市场表现对特定人群进行定制生产，对整个生产流程彻底数字化改造。

有之前对外贸依存度达30%的汽车养护和消毒产品公司，因疫情导致全球汽车类相关订单大幅下滑，通过C2M得以从汽车消毒用品生产，精准转向小包装气雾酒精生产。公司负责人感叹“我做企业30年，今年可能是业绩最好的一年。”

也有此前一直帮国际品牌做OEM和ODM代工业务的外贸厂家，在海外订单急剧下滑的当下，主打内需，通过阿里C2M大数据研判进行设计的新产品，成为了天猫的“爆款”。

一场疫情，让外贸企业的生存变得举步维艰。但也正是这一次契机，让以前埋头生产的外贸企业，开始抬起头来，通过数字化去洞察消费者的真正需求。

目前，不少外贸商家面临人才问题、电商运营能力问题，以C2M模式作为核心支撑的“超级工厂计划”，通过新品开发、营销服务、供应链服务、金融服务等四大服务，一站式解决外贸企业转内销面临的综合难题。

“淘宝C2M模式可以为出口转内销提供精准指引，提高中小外贸企业转型成功率。”中国人民大学中国企业创新发展研究中心主任姚建明表示，对中小外贸企业来说，电商平台可以提供更精准、更优质的服务，当地政府可推动工厂与平台合作，调动各方面资源，扶持外贸企业更好地转型突围。

记者

手记

大江大河，春暖花开

千岛湖距离杭州市区不算远，有时一脚油门也会周末去度个假。但是没采访鲟龙科技之前，还真的不知道千岛湖有这么厉害的一家从事鲟鱼养殖和鱼子酱生产的企业。李啸敏还给我讲了一个有趣的故事，他们家的鲟鱼子酱，还被别的国家当做国礼赠送过，实现了另一种意义上的“外贸转内销”。

如果不是受疫情影响，像鲟龙科技这样出口占比80%的外贸企业，始终没法花太多的精力把如此优质的产品推销给国内消费者。指不定还有人闹出过把中国生产的鱼子酱背回国内的“笑话”。

以前，外贸企业向往大海。而这一次，看似受困于大江大河，实则也是给了外贸企业一次重新审视国内消费市场的机会。谁说只有面朝大海，才有春暖花开！