其中不少是外地客，跨地区卖车悄悄松绑

    限购一个多月，杭州大部分车商惨淡度日，销售人员无事可做，但豪华车却低调绽放。虽然总销量也至少减了50%以上，但4S店一月依然可卖车三十辆以上，销量已超过了众多跑量的中级车。

    “我们4月卖的量虽然只是限购前的一半左右，但明显要比中级车卖得好。”浙江米卡迪汽车总经理张建业说，豪华车市场主要是换购车主，可能受限购影响较小。

    豪华车月销量

    大过跑量中级车

    杭州城北石祥路上，有众多的汽车4S店，看着紧邻的豪华车店每天还有七八拨以上的客流，身为主流中高级车金牌销售员的阿芳眼睛不由得发绿，满是羡慕嫉妒恨，“限购前我们一个月可以卖200台车，可限购后一个月只卖了10台车。”

    同为销售，豪华车销售总监陈女士尽管也连呼这个月过得太清闲，但她表示，他们这个月卖出了30多台车。听说最好的豪华车品牌，限购后的一个月照样卖了七八十台车。

    “从客流上来看，限购对我们影响没有想象中那么大。”沃尔沃在滨江的4S店杭州中沃汽车市场经理张中权表示，5月，他们已卖了十多台沃尔沃新车，减量虽然也有50%，但感觉限购对他们来说，更是个契机，因为消费者更看重车的品质了。凯迪拉克的两家４Ｓ店浙江米卡迪和浙江康源汽车，4月销量都在数十台。浙江金湖宝马店、浙江奥通、星行奔驰店都表示,限购后一个月销量都在三四十台左右。

    三分之二是外地客

    卖车区域限制悄悄放松

    上周，位居杭州城北的杭州万友沃尔沃4S店来了三位德清消费者，他们是德清一家电力部门的同事，一起来买沃尔沃V60，“可能与位置有关，湖州方向的消费者近期明显增多。”杭州万友一位负责人表示。无独有偶，位于杭州滨江的杭州中沃汽车则以绍兴客户居多，而杭州元瑞沃尔沃汽车的客户则以衢州和丽水居多。“衢州和丽水还没有沃尔沃4S店。”杭州元瑞沃尔沃总经理朱冰表示，沃尔沃在全省的布局目前还有一些空白区域，杭州一限购，他们就瞄准了这些空白区域的消费者。

    不难发现，杭州眼下豪华车的销量主要贡献者还是外地客。“4月份，杭州卖得最多的那家豪华车4S店，70多台车其中50台是卖到外地的。”杭州某豪华车品牌一位不愿透露名字的老总表示，杭州本地的置换客户还没有起来。当然，有这样的销量，还要归功于有些品牌已悄悄放开了区域限制。以前，为了稳定车价，保护各地的车商，大区对区域限制比较严，限购后，他们睁一眼闭一眼，不再像以前那样对销售到外地的经销商实施处罚，毕竟大家都要生存啊。

    本地置换车主

    将是豪华车的主力

    眼下限购后首波摇号正在紧锣密鼓地进行中，但豪华车显然对此缺少热情。“摇号摇中的指标，要买的都不太可能是豪华车，大部分是家里的第一辆车，而且大部分可能是杭州市区以外的消费者。”英菲尼迪一家4S店的销售经理表示，所以，他们对此并不抱希望，瞄准的车主主要还是杭州市区的置换车主。

    据记者了解，豪华车在这个月的促销热情并不高，大部分4S店没有活动和广告，但对置换的车主，几乎都不约而同特别补贴数千元甚至到数万元的补贴。有的还在积极地做方案，希望在6月份新车市场重启后采取行动。“豪华车市场70%将来自于置换车主。”张建业表示，目前，他们的销量还过得去，客流量也能维持在限购前的50%，明显高过中级车，但成交率与限购相比，也是大幅下降。

    上周末，杭州30多位豪华车总经理们难得聚集在一起，这样自发组织起来的老总沙龙在杭州还是第一次。沙龙上，老总们对杭州限购的后市都不乐观。因为他们明白，杭州遭遇的限购是目前国内最严的，接下来，杭州豪华车市场以限购前50%的销量运行，可能要维持很长一段时间。也就是说，杭州车市想要像北京那样差不多恢复过来，短时间来看是不可能的。因此，未来如何生存，将成为杭州车商需要面对的命题。

    杭州车商　路在何方

    从表面上看，限购下的杭州豪华车商日子过得并不算太坏，但豪车老总们却笑不出来。上周末，对后市忧多过喜的杭州30多位豪车4S店的老总们，第一次自发组织了一个沙龙，他们显然没有心情赋闲，而是想要一起探讨，“限购下如何生存”这个看起来有些沉重的话题。

    要不要向北京和上海学习？车市营销专家张建业表示，北京和上海4S店的销量，有两三成是销往外地的，这得利于车企对这两大城市的4S店不再有区域限制。但今年，北京新增指标还在缩减，这使得车商压力非常大，价格战不断升级，而且经历了几年相对较高的置换后，北京更新车辆今年也开始下降，因此，今年的北京，将有较多4S店要面临倒闭。“杭州向北京和上海学习并不可能，杭州的限购政策比北京和上海都要严格。”张建业表示，如杭州二手车转让就规定不能带牌照。相比之下，限购后的广州，虽然销量下降了，但因车价相对稳定，因此，大部分4S店反而不再亏损卖车了。杭州车商更愿意向广州车商学习，希望车企降低指标。这一点，或许杭州部分车商已经可以松口气了，据悉，部分厂家已对杭州车商开始放开区域限制，有的已给4S店削减任务，像某家宝马4S店，原来年指标有2500台，现在降到了1500台，没有了硬性指标，车商的压力就会减小，就不会陷入恶性竞争的泥潭。

    但也要看到，可能因经济大环境的变化，人们更新车辆的周期正在延长。有关机构的调查表明，原来杭州车主车辆4年以上更新率占50%以上，而现在，更多的延长到了6年。那么对车商来说，靠新车赚钱期望值不大的情况下，未来的重心将转向售后，做精做细售后服务。可有关人士表示，未来售后也会日益严峻，因为二手车只能销售到外地，同时，新车客户大幅减少，4S店售后固定客户只会不断减少，特别是一些中级车品牌更是会锐减……众多严峻事实，只会使杭州车商的生存环境更为艰难。“我们现在只能承认现实，尽快适应。”业内人士无奈地表示。　　　　　　　　　　　　　　　　　林燕