“跨界”赚的是什么？

观光八号线的跨界合作究竟能给企业带来多少利润呢？

杭州旅游集散中心观光巴士有限公司副总经理沈国强表示，观光车利润的增加主要来自乘客数量的增加，但就算乘客数量翻一番，这些增加的利润对于整个公司的收益来说仍然是微乎其微的。

“其实观光八号线进行跨界合作并不仅仅是为了提高收入，它同时也是为了给游客方便，提高游客的满意度。”沈国强认为，公交车是人流最为集中的公共场所，借助这个平台，对合作者来讲是一种业务推广的促销，对公交而言是一种服务内容的丰富。乘客得到了实惠，自然而然会对公交有好口碑，公交员工受鼓舞后对工作精益求精也会更注重服务，公交也可以形成精品亮点。

现在许多企业进行跨界营销只是为了吸引人气、提升品牌知名度，对于最后实际销量的促进反而显得不太在意。

“有时候跨界合作并不一定能够带来利润，甚至还要倒贴钱，但是就算倒贴钱许多公司还是甘之如饴。”周涛说，通达公司与旅游、餐饮、娱乐、保险等行业都存在跨界合作，但并不是每个合作都是以赢利为目的。周涛认为，跨界合作能赚钱固然好，但赚不了钱，赚点人气也是非常划算的。

“每次与其他公司合作都能带来不少的关注度，既能增强老顾客的满意度又能吸引新顾客，虽然许多顾客不会当场下单，但是他会记住活动现场，也会记住你的品牌。”周涛透露，现在与通达公司达成跨行业合作的企业已有17家左右，正在商谈的有20多家，在明年年初公司将会出版新的会员手册，届时手册中会注明通达的合作商家，客户凭借会员手册就可以在这些合作商家享受优惠。

对于企业用跨界营销来吸引消费者眼球的做法，王治平认为非常可取。

“小企业看销量，大企业看长期效益，任何企业要想做大做强就必须有长远目标。销量往往只是表层的、短暂的，跨界营销的方式可能赚不了很大的销量，却能给企业带来足够的人气、知名度，这是一种长远目标，也是很多企业实行跨界营销的真正目的。”王治平认为，它还能发展潜在客户。

每个行业都有自己的淡季，旅游业也不例外。一旦遇上淡季，观光八

“跨界”的风险

每一次的跨界营销是不是都能圆满落幕？

“我们的观光车曾试图与杭州一个知名景点合作，结果却发现很多游客把印有该景点的宣传资料扔掉了，后来才发现，这个景点和我们观光线的路线距离太远，不顺路，所以这份资料对于游客来说没有实用价值。”沈国强说，这样一来，印刷宣传资料的费用等于打了水漂。

“一条小小的观光八号线在跨界伙伴的选择上也马虎不得，既要控制在游客容易消费的范围内又要符合游客的消费需求，可见企业间的每次跨界合作都存在风险。”王治平说，当企业涉足其他行业时，很可能会由于你是外行而陷入迷茫，比如成本偏高、行规陌生、遭遇抵制等，一不小心还可能使企业陷入窘境。

跨界营销对相互合作的企业而言，在营销能力上也提出了更高要求。以往企业在制定营销战略时，只需要考虑如何使用好自身资源，而由于联合，企业就需要考虑如何通过战略上的修正，在与合作伙伴的互动中，获得资源利用上的协同效应。在选择跨界伙伴时，许多企业总是讲究门当户对。小品牌想高攀就必须付出巨大的代价，而有时即便小品牌愿意付出大代价，大品牌也不一定答应。与一个跟自己地位和形象不匹配的小品牌合作，大品牌会担心自己的品牌受损。

“大多数时候，跨界营销是由一方主动采取行为，向潜在的合作伙伴抛出绣球，试探对方的合作意向。如果合作伙伴选择得好，合作方式恰当，双方就会实现双赢。但是，跨界营销最大的难度恰恰就在合作伙伴的选择、合作方式与回报的谈判上。”胡介埙说，如果跨界营销的产品选择不当，效果就不好；如果合作伙伴选择不当，也可能会损害企业自身的形象，进而影响到顾客对企业的评价，甚至直接影响企业利益。