搞活动商家最合算的是满就送

昨天中午，有10位来自不同城市的年轻人，在杭州的紫萱度假村，和银泰商业（集团）有限公司的CEO陈晓东，一起吃了顿午餐——每个人只花了1元钱。

这是银泰商业最近搞的一次“大佬午餐”拍卖，618个报名名额在活动开放后4个小时就被抢空，最终，10位银泰的消费者成为座上客。用餐期间，陈晓东和嘉宾一起畅谈实体零售的现状和现实问题。记者将这满满的两个小时干货浓缩成快问快答，未来的逛吃逛吃，会比想象的更好玩。

银泰将和天猫支付宝打通

陈晓东：6月30日之前，银泰会跟天猫会员打通，下半年争取和支付宝会员打通。打通后，你去银泰逛街，就可以加购物车了。和你们已经很习惯的网购方式一样，看到喜欢的先加下来，然后和下一家店铺比比，或者回家和网上的商品再比一比，或者回去和闺蜜、男朋友、女朋友商量一下，再看是不是购买，都可以。

又比如积分，打通后消费者的便利性会增加很多，你在银泰的积分可以用在别的地方，而支付宝的积分，你则可以拿到银泰买东西。

再进一步畅想一下，通过人脸识别，当你的手机和商品在同时移动出某个区域时，系统感应你要了，购买链接就会自动推送到你手机里的天猫、支付宝或者喵街，你可以直接选择是否支付，就不需要收银台了，有点像现在的滴滴。你在商场逛街就是逛，逛完之后拿了就可以，到家或者是在路上支付，都没有关系。但前提是在会员系统打通后，你可以用花呗或芝麻信用换取这个消费特权。

实体零售不是被电商打垮的

陈晓东：大家现在看到的中国实体零售业的问题，最根本性的原因并不是电商的冲击。电商的冲击，去年是12.6%，前年是11.4%，对于整个GDP社会零售品总额来讲，其实不是很大一部分。但为什么大家会印象很深呢？因为它无时无刻不可以接触到你。另外，还有一些媒体对它的宣传。

其实最重要的是两件事，第一，供应链无效，或者是低效。消费者买到的东西是通过一个漫长的供应链，才到了你们大家手里。这中间有很多无效或是低效的地方。结果就是对消费者来说，好像不打折买不下手。第二，商业地产超供，杭州的商业综合体太多了。你们看到一会这里开出了一个商场，那边又开出一个购物中心。

直接打折对顾客来讲利益最大化

陈晓东：电商的满就送券，是实体零售多年前的做法了。一个是满300送60，另外一个是8.2折，你们选哪个？银泰一直在思考顾客到底需要什么？答案就是越简单越好。

说说满送、满减和直接折扣，这三者相比之下，商家利益损失最小的是满送，其次是满减，最差是直接折扣。对消费者而言，刚好反过来：直接打折最实惠。

以前是不好卖的、过季的减减价，但现在这样不行了，顾客都很精，新款没有打折肯定不买。那怎么办，银泰现在计划推出ITM，就是银泰小批量柔性定制的概念。比如一双当季款的靴子，5折预订，然后要15-21天才能拿到货。这样的话，整个链条就变得短了，然后它没有库存压力，可以根据预订量来生产。