卖好车CEO李研珠，汽车电商杭州创业者。他的职业经历，就像是中国电商的一部缩微版成长史。十多年前入职淘宝，C2C业务微澜初兴。此后，见证了阿里C2C、B2C业务的异军突起。而如今的他，又试图搅动B2B领域的一池春水。

从C2C到B2C再到B2B，正如中国电子商务“风口”变迁的轨迹。在历经十年高速发展后，面向个人消费者（C端）的电商业务增速下行。2014年至2016年，杭州网络零售额增速已经从37%降至28.6%。而面向商家（B端）的电商业务，已然被视为新蓝海所在。

然而时至今日，如何激活B2B市场，依然是摆在中国创业者面前的一道难题。有色金属、农产品、汽车……B2B所涉行业无比庞杂，每个行业又需求各异，单纯搭建交易平台无法包打天下。

寻求B2B市场的破局之道，类似李研珠这样的杭州创业者早已展开探索。不盲目追求平台的大而全，深入某一个行业供应链做深做透，提供金融、物流、信息等真正有“附加值”的服务，成为方向所在。在创新工场创始人李开复的眼中，这恰好代表了B2B3.0的发展趋势。

杭企的B2B“生意经”，折射着电商大格局的变迁。B2B3.0的新世代，正在来临。

杭州样本 “卖好车”探路B2B3.0

一年前，河北沧州的汽车经销商靳波刚接触到“卖好车”平台的时候，第一个反应是“不可思议”。只要支付给平台服务费，就可以解决令自己头疼不已的资金问题，而且平台提供的按天计息还款的模式，还可以为自己省钱。

汽车销售是一个资金需求量极大的行业，对4S店之外的中小汽车经销商来说，为资金所困是常有的事。想进一批车，需要大量资金，但向银行去借，手续繁杂，而且门槛很高；不然的话，就只能向熟人朋友借钱。“卖好车”平台则通过深入汽车供应链，同时解决了经销商和金融机构双方的痛点：让汽车经销商能够享受到灵活便捷的服务，同时解决金融机构最为担忧的征信问题。

“卖好车搭建了自己的B端企业征信系统——西瓜信用，创立了首个垂直行业信用体系。”卖好车金融合伙人谢灵志表示，“我们平台在做的是为整个汽车流通行业提供服务，积累了大量的数据，又有非常强大的风控和物流团队，可以在汽车交易链条中把控资金、车等关键环节，有了安全有保障的征信服务，所以有很多家银行等金融机构愿意把这部分头疼的业务托管给我们，我们可以同时为经销商、银行等合作机构省去很多烦恼，节约时间和资金等多方面的成本。”所以，靳波口中“不可思议的资金量”就成了现实。目前，有数十家金融机构与平台进行合作。

在CEO李研珠眼中，仅仅是“撮合交易”，是远远不够的。深入行业痛点并解决问题，才是一个好的商业模式应该做到的。作为一个B2B3.0汽车服务平台，“卖好车”拥有数十万车源、全国33省市80000家经销商，用户可以通过“好车物联”“好车金融”等服务一站式解决车源、钱、流转的问题。

行业趋势 无服务不电商

李研珠对B2B业务的理解，打动了创新工场创始人李开复。因此在卖好车天使轮融资时，创新工场就投资了300万美元，此后的A轮和A+轮融资，创新工场又连续跟投资。

在李开复看来，卖好车的探索与B2B3.0的趋势相暗合。B2B的1.0时代是线上建立关联；2.0时代是撮合交易，加快周转；而B2B3.0时代，不是关心怎么买的最快、最便宜，而是关心怎样最快地获得最适合的服务。

在1.0和2.0时代，因为平台只是把买卖双方的信息和交易过程搬上网，对特定行业的介入程度不深，所以平台本身很容易被边缘化，变得可有可无。“只要我们深入任何一个行业，就会发现交易的细节、价格，大都是私下谈好的，这不是怀着一颗透明之心的互联网就可以改变的。既然如此，买卖双方凭啥非得把交易搬上网来？以前的B2B，买卖双方跟你没什么关系，交易之后有你没你也没啥两样，你还要求人家花钱跟你玩。这太可怕了，玩法不对。”李研珠直言。

如何解决？唯有深入具体行业，抛弃大而全的平台思维，在买卖双方需要服务的节点适时介入。比如在汽车供应链中，就是先摸透解汽车如何运输、如何配板，经销商如何转库、如何付款，客户如何砍价、如何办贷款等环节，然后在买卖双方需要物流、金融服务的节点，把相应的产品提供给他们。在解决问题的过程中，交易过程中的所有信息，会自然而然地迁移到网上来，而之后的“大数据”运营，才有实现的基础。

思维点睛 B2B3.0不看广告看疗效

十多年前，阿里巴巴有一句广告语：“卖家买家轻松找对方，阿里巴巴，商人的网站。”窥斑见豹，可知阿里彼时浓厚的B2B色彩。那无疑是中国B2B的1.0时代，阿里把买卖双方的产品信息搬上网，试图解决信息不对称和信任缺失的问题。然而后来真正改写阿里命运的，并非B2B业务，而是以淘宝和天猫为代表的C2C和B2C。

这样的东方不亮西方亮，也印证了B2B发展的道阻且长。强如阿里，为何始终没有把B2B业务真正做起来？原因在于，B2B各种商品、行业之间的差异性大过同质性，所以只能“具体问题具体分析”，难以用一套商业世界观和方法论包打天下。而且因为B2B的交易额、交易体量往往远大于B2C、C2C，单纯的线上交易又很难真正解决信息不对称、信任成本高昂的问题，所以询价、定价、下单、履约的过程经常要通过线下进行。

类似卖好车这样的杭州样本，事实上提供了另一种做B2B的思路，从先把信息和交易过程搬上网，到先为买卖双方提供具体服务，解决具体问题。如此一来，“信息—交易—服务”的链条就转变为“服务—交易—信息”。通过服务解决问题，平台的价值方能找到依归。

胡适说“少谈些主义，多研究些问题”。B2B行业需要的，正是这样的务实态度。B2B3.0的实质也是如此：不看广告看疗效。