开发商一心卖房 抢头条拼尽手段

意向购房者比例上升

在一片哗啦啦的雨声中，第十五届杭州人居展落下帷幕。没有太大惊喜，但也没有想象中那样让人失望。尽管规模缩水直接造成了人气的缩水，不过得益于楼市行情的好转，购房者的置业计划不再摇摆不定，开发商也在展会上专心卖房，人居展四天的成交量反而创下近四年新高。

本届人居展上，携带五大新品重装亮相的绿城集团大出风头，成为最大赢家。而更多的开发商，仅是将此次展会作为一个展示平台，努力把购房者引流到项目现场。人居展外，这个周末杭州楼市同样好戏不断，开盘、活动频频，开发商为抢占新闻头条拼尽手段。

今年的人居展，仅设和平会展中心一个展馆，人气自然大打折扣。据人居展组委会通报的数据显示，四天时间展会观展总人流量15万余人次。对比2008年至今的历届人居展，这个数据仅比楼市冰封期的2012年第12届人居展的观展人次要高，也仅仅高出0.3万人次。

也许现场的直观感受更为明显。往年，每当人居展来临，和平会展中心的停车位总是一位难求，不过今年，即使是在人气最旺的周末驱车前往展馆，也会在停车场找到空余车位。同样的情况也出现在展馆隔壁的麦当劳。以往，一到中午吃饭时间，麦当劳基本上很难再有座位，排队点单也要几乎半个小时，今年却可以找到位置，排队时间也大大缩短。

在展馆内部，除了个别开发商的展位能吸引大量观展者围观外，大部分的展位并没有出现“拥挤”的现象，往年那种排长队的景象也几乎绝迹。不过值得欣慰的是，此次人居展纯粹凑热闹的大伯大妈数量明显少了，年轻和中年购房者成为主角，有不少都是全家出动。他们购房意愿强烈，在展位前停留的时间变长，认真地咨询房源的价格、户型等问题，诚意十足。

“人居展人气变差并不是今年才出现的情况，这个趋势早已有，只是今年特别明显，主要是因为现在信息传播渠道多样化，购房者并不是非要到现场才能了解到楼盘情况。值得欣慰的是，情况并没有想象中那样差。”协安集团营销总监胡军辉表示。

开发商努力将客户引向案场

开发商对此次人居展的人气情况或许早有心理准备，因此无论是展位布置，还是现场人员接待，同往年相比都有“减配”现象。

走进人居展场馆，会发现本次人居展没有华丽的舞台，没有精彩的歌舞表演，也少了各种各样吸引人气的小礼物。对于开发商而言，他们更多的是将人居展作为一个展示平台，而非销售的“沃土”。于是我们看到万科的展位实质上是一个养老地产的宣传，并不包含杭州在售的普通住宅项目的销售和展示。龙湖展位看不到沙盘和项目，仅展示了新上线的“淘龙湖”——龙湖淘宝购房模式。性价比最高的当属滨江集团，没有任何噱头，展位上也仅是布置了金色黎明、金色江南、万家名城、西溪之星等项目的沙盘，却吸引了众多刚需购房者的围观咨询，不过工作人员表示客户下单率并不高。

“现在一年到头，开发商的营销活动太多了，在房产营销者的眼里，人居展已经不是那种一年一度的盛会，最多只是5月份或者第二季度的一个营销节点而已，所以在成本和精力上不会有太多的投入，认认真真卖房子，努力把客户带到案场去，才是最主要的目的。”某参展楼盘营销负责人如是说。

确实，相比人居展，开发商更愿意将客户带往案场，尤其是周末，案场的成交率要高出许多。在人居展现场，参展楼盘大多安排了看房车直达案场，销售人员也会一再邀请购房者实地参观。协安旗下两大楼盘蓝郡和紫郡此次在人居展上“蹭展”，仅有一个“巴掌大”的展位，不过周末两天时间也登记了100多组客户，并从现场拉了30多组客户前往案场，预定了2组。